课程收益
1.
支援参训者弄懂
“解题打法式销售”全流程以及抓手办法（从识别线索到签约成单），
2. 支援销售核心主力掌握基本轮廓理论；
3. 结合参训参训者实际业务情境开展训战结合的上手
4. 扎实参训参训者对项目推进各环节学识、本领的深刻领会以及掌握；
课程大纲
第一部分
：
引言
1.
思索
：
销售到底在卖什么？
销售管控到底要管什么？
2.
华为公司的销售变革之路
151工程
业务大演进时期遇到的困境
一个公司最大的浪费为何？
3.
为何要改变销售模式
外部因素
内部要求
实例：卖李子的故事
实例：商务人士买衣服的故事
4.
怎样做好解题打法式销售
思路转变1:要有同理心
思路转变
2：要养成“先诊断，后开方”的习惯
思路转变
3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变
思路转变
4：一定要上主桌，成为买方的首要问计对象
思路转变
5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人
怎样做好解题打法式销售
— 要害本领拉升
第二部分
：解题打法销售的流程管控
1
.销售流程
没有管控的销售进程就像黑箱子
持续拉升销售产出比必须从两个角度来管控销售
销售最大的敌人是：预测不准确
销售人员经常遇到的困境
2
.赢单
6
问
：
销售打法拟定流程
第一问：销售标的为何？
第二问：项目状态怎样？
第三问：买方的态度怎样？
第四问：项目形势怎样？
第五问：指定什么打法来达成标的？
第六问：拟定那些行动规划？
研讨上手：基于业务情境下的上手1
第三部分
：
货品和
解题打法销售
本领拉升
1.
销售办法
为何向更高层次的销售本领拉升？
销售分几个层次？
4种销售模式的特点
2.
货品致胜
货品销售的主要办法
货品销售面临的挑战
3.
方案牵引
解题打法的定义和分类
金融6个全情境解题打法的类别归属
解题打法思路：从确定性的问题入手，拆解痛点根因，匹配解题打法
解题打法的销售步骤-找准人
解题打法的销售步骤-识别痛
解题打法的销售办法-看疗效
解题打法的销售办法-开药方
解题打法的销售办法-买方价值
解题打法的销售办法-我司收益
碰头和分享：解题打法销售的挑战和心得
研讨上手：基于业务情境下的上手2
4.
架构驱动
架构思路：全买方视角，以架构愿景牵引
宣贯架构愿景
展示样板架构
取得高层共识
识别现况差距
提出演进方案
实例拆解
5.
咨询带出
你心中的咨询
咨询牵引的情境和特点
咨询规划办法论
咨询带出能够获得更高的认可度和价值
第四部分
：
顾问式销售本领拉升
1.
怎样做好买方拜访
买方拜访前，需要做哪些准备事务
借助领会买方，达成买方拜访交流的三个转变
借助买方拜访，扩大和买方的公共象限区间
买方拜访时，常犯的错误
实例分享
抓手
：买方拜访
CHECKLIST
研讨上手：基于业务情境下的上手3
2.
怎样挖掘出有效的买方痛点
怎样抓住买方的痛点
抓手：要害人物和痛点匹配表
不同层次抓的痛点也不一样：货品层/集成方案层/业务痛点层/公司方略层等等
什么才是有效的痛点
3.
怎样给出建设性的解题打法构想
解题打法构想启动的时机
一个好的解题打法应包括的要素
解题打法构筑的基本思路
基于业务的情境化解题打法构想典型办法
实例拆解
4.
怎样后来者居上，后发制人
活跃机会的评核，我们还有机会吗，可采取哪些打法
后来者怎样重塑构想，怎样拟定差异化，突显我们的优势
实例拆解
解题打法重构情境
借助解题打法重构，重新分盘子，构筑护城河
研讨上手：基于业务情境下的上手4
第五部分
：
收束
以动作的确定性化解项目的不确定性和多样性
基于买方项目节奏和
SS7流程驱动的销售项目进度管控
销售项目关闭以及移交
激励分配以及核算
学识收割
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|肖克老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。