课程背景
国际化市场是每个公司都向往的广阔空间。越来越多的中国公司已经站在了走出国门的门槛上，就一线经验说，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的心得来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国公司中，无疑是一颗耀眼的明星，
20年的征程不但炼就出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的打法和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课借鉴华为多年开拓国际化市场的心得和教训收束，整理国际化市场开发进程中的历程，结合市场拓展的不同阶段情境，引发管控思索，借助实例的澄清，支援参训者理清要害关注要素，澄清营销拓展中的概念和打法，同时支援公司防止海外市场拓展中的陷阱。
课程收益
1. 探寻公司海外演进运作路径，助力公司国际化科学有效地演进成长
2. 增加公司商业价值，开展资源全球化配置
3. 拉升公司的卓越管控属性，追求业界和业界成长的最大化、资本和利润的增长
4. 加大公司市场份额，开掘新的市场蓝海
5. 开拓革新，增强国际化竞争优势
课程大纲
1
.
为何公司演进要全球化
1.1.全球化是未来中国公司必须面临的挑战
全球化
1
.0：国家全球化
全球化
2
.0：公司全球化
全球化
3
.0：个人全球化
1.2中国公司的全球化模式
1.3公司演进到一定阶段就必要全球化的拆解
实例：H公司的国际化演进进程
2
.
海外市场拓展进程遇到的问题
2
.1
国内市场和海外市场的运作模式拆解
2.2中国公司国际化面临的主要问题：
国际化方略
国际化业务架构
货品和技艺
国际化管控
国际化英才
2.3海外市场拓展模式选项
全球模式
跨国模式
国际模式
多国模式
3.海外市场开发流程以及营运管控
3.1确认货品
公司货品架构定位
确认在海外拓展的主要买方群体
渠道群体
生态群体
3.2确认展会
对应展会拆解和明晰参展打法
海外展会是中小公司走出去最直接有效的初期的方式
3.3确认组织
公司的整体组织架构
海外市场拓展的组织架构怎样搭建
从组织绩效到个人绩效
实例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等等考核
3.4明晰线索
从展会收集第一轮线索
用组织对接
买方关系构筑
精兵队伍当地跑动
实例：大使馆和经商处拜码头、约见国家业界部门主管、弄懂当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实业界相关人员
3.5明晰流程
MTC，从市场到线索
LTC，换个角度看，从线索到回款
3
.6
全球化渠道建设
海外携手渠道的三个
“要让”
海外渠道和销售架构建设
关于国际市场的渠道将控
4.海外买方关系拓展
4.1
买方关系基础
为买方服务，是华为存在的唯一依据
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
买方关系特征
3步走
何为买方关系，买方关系有哪些特点
标杆买方关系轮廓
中大颗粒度销售有哪些特点？
4.2
普遍买方关系
普遍买方关系基本概念
重视普遍买方关系，是华为独特的致胜法宝
普遍买方关系之常见的文体活动类型
4.3
要害买方关系
要害买方关系基本概念
要害买方关系之定义和价值
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
要害买方关系的
“知”“连”“信”“用”
4.4
组织买方关系
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方关系四要素以及其活动形式
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|肖克老师
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董事长、海外代表、国家总经理、中高层管人者等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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