课程背景
在华为的三大业务版图中，有一项叫公司网业务，这个模块起步较晚，但演进很快，短短不到十多年时间，在实际应用里，从
0增长到8
00
亿元人民币的收入，
to
B的渠道演进是华为公司业务能够迅速增长的要害原因，在直销架构逐渐完善之后，华为理性认识到，在竞争日益激烈的环境下，单靠公司自身的直销架构或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的迅速演进，使得渠道在公司营销中的地位越来越要害。华为借助部分利益的让渡构筑其庞大的分销渠道，培育和演进携手伙伴，构筑同盟军，共同演进，形成利益共同体，从此构筑起华为营销的第二条生命线。
课程收益
1.
弄懂渠道在公司营销中的定位
2.
掌握渠道认证和放权准则、渠道赋能办法
3.
弄懂怎样拟定渠道激励政策
4.
明晰渠道规则和构筑渠道管控秩序
5.
赋能渠道门店管控办法
课程大纲
1
.
以买方为中心，为买方创造价值
何为以买方为中心
交流：超级供应商活动
怎样领会成就买方？
销售的底层推演是信任
炼就销售系统将本领固化在公司层面
2.
渠道演进的基本概念
何为渠道？
渠道和厂商的关系
常见的渠道通路
怎样规划渠道
渠道构筑的七个阶段
从公司方略导出的渠道方略
3.
寻找同路人
关于渠道的
8个误区
渠道的价值和作用
谁是你的同路人
选项渠道时的注意事项和考量因素
渠道选项要点
成功渠道的特征
华为公司渠道选项的
6个准则
识别主流玩家，绘制渠道地图
认证和管控携手伙伴五维度
市场区隔和渠道覆盖：渠道管控具体措施
厂商和渠道怎样配合
铁三角队伍助力渠道演进
4.
渠道赋能的八大武器
携手伙伴赋能：从携手到协同，建设商业市场的伙伴新本领
赋能一：资源倾向核心分销商
赋能二：支援分销渠道拓展广度、深度，执行层面，培育商业精英
赋能三：督促总代专职分销队伍
赋能四：炼就自身平台支持分销携手伙伴拉升本领
赋能五：支援渠道拉升市场拆解和精准销售的本领
赋能六：持续持续推出新货品，巩固渠道粘性
赋能七：新货品销售本领建设
赋能八：电商渠道销售架构建设
对渠道诉求的满足
5
炼就品牌内核，让携手伙伴更容易做生意
品牌营运概念演进
买方对品牌的认知来自传播、货品、服务三个方面
以买方为中心的整合营销传播
标的受众排序：以方略买方、中坚买方为重点
传播标的：买方的品牌认知随买方关系进展逐渐加深
传播渠道的分类
不同层级买方拟定不同的传播标的，要害资讯、传播渠道
6.
多元化激发携手伙伴活力
渠道激励基本类型和开展方式
渠道激励轮廓图
渠道激励三要则
渠道激励实例
怎样拉升渠道业绩
成熟的渠道管控不只是业绩出色
7.
构筑规则和秩序，共享生态价值链
渠道和厂家既携手又博弈
渠道开发和管控政策要求
营造阳光透明、公平公正的携手环境
经销商违规治理流程
经销商违规怎样处理
经销商违规行为管将控度
窜货管控和渠道黑黄名单管控
怎样破解渠道冲突
8.
怎样支援渠道拉升业绩：门店管控
门店的主要驱动因素
要素一：分销
要素二：陈列
要素三：价格
要素四：库存
要素五：助销
要素六：促销
要素七：买方关系
要素八：买方服务水平
门店管控八要素收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|肖克老师
适合谁听
董事长、总经理、渠道总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。