课程背景
对一家公司来说，销售是关乎公司生死存亡的发动机，一旦公司的发动机出了问题，公司随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，能够给公司的其他模块创造演进时间，带动公司的迅速增长，故而卓越的公司必须有可持续的销售管控架构，
H公司
在
3
0
年的销售增长中，积累的充实的销售管控心得，也踩过大量的
“坑”，为了支援更多的公司拉升销售管控水平，本课将从八个维度深度剖析销售增长的模型，借助导入各种销售的要则和理念，为公司植入强力销售发动机。
课程收益
1.
确定销售的方向，上下同欲
2.
研习铁三角销售打法，形成联动
3.
炼就力出一孔的销售激励架构
4.
弄懂怎样练就销售干部
5.
理顺销售背后的大推演
课程大纲
1．标杆公司销售增长背后的推演
标杆公司的持续增长之路
销售自测：怎样给销售将脉
熵减：标杆公司销售背后的组织活力模型
销售增长的金字塔模型
2.
销售信念之愿景驱动
何为公司的愿景、使命、价值观
标杆公司愿景变迁：最内核的方略将控点基本不变，站在后天看明天
公司愿景举例
标杆公司的核心价值观
怎样做好让销售持续的艰苦奋斗
思索并研讨
1：本公司的愿景使命核心价值观，是否能激励到销售队伍？
3
.
销售队伍运作之决策会议
何为
A
T-ST会议制度
AT的使命和要求
AT成员选拔准则
月度
A
T会议运作
集体决策以及内阁要则
ST的定位
ST决策制度
ST议题规范
思索并研讨
2：本公司销售效率拉升是否适用AT/ST制度？
4
.
销售队伍之铁三角运作
何为销售铁三角
铁三角阵型的精髓核心
铁三角素质模型
铁三角配置模型
/组织形态
铁三角
CC3，是项目制运作队伍的核心
销售项目运作，以流程贯穿始终
铁三角在流程中的分工协同
铁三角定位模型
思索并研讨
3：本公司是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型？
5
.
销售方略规划
方略为何？
BLM模型，怎样从平凡走向了卓越
方略规划
SP和年度规划BP，周期衔接，闭环管控
怎样做好市场洞察
市场洞察结果怎样落地成销售标的
思索并研讨
4：本公司销售方略规划是否存在问题？
6.销售绩效管控
公司为何要做绩效管控？
绩效管控的价值为何
公司的价值链循环模型
从方略规划到员工绩效，上下对齐
绩效管控对主管的价值
销售组织的绩效管控
销售组织绩效管控流程
销售个人
P
BC绩效的常见结构
思索并研讨
5：本公司销售队伍绩效管控存在什么问题？怎样改进？
7
.
销售干部管控
标杆公司的干部管控轮廓
标杆公司对干部的要求
拟定干部准则的意义为何
干部准则的演进历程
销售干部的三优先，三鼓励
销售干部四象限和干部九条
销售干部四力
思索并研讨
6：本公司销售队伍干部准则、干部本领等等是否完备？
8.销售激励之分好钱
要点
1：可分配的不仅是物质
要点
2：分配要以谁为本
要点
3：价值分配的对准要则
要点
4：分配要对准职级
要点
5：销售总薪酬包怎样定
要点
6：销售奖金分配要则
要点
7：总体激励要则
要点
8：怎样做到多元化激励
9
.
销售之术
9
.1
怎样搞定人
买方关系架构
买方关系拓展轮廓
搞定买方关系的几大要害情境
9
.2
怎样理顺事
销售项目运作流程
销售项目的要害运作节点
销售项目运作的查验清单
思索并研讨
8
：本公司的销售要搞定哪些人，理顺哪些事？
1
0.
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|柏龙老师
适合谁听
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。