课程背景
H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，演进成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信业界全球排名第一、手机业界全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企怎样在巨头林立的通信业界生存下来的？H公司是怎样拓展大买方的？H公司有哪些搞定人的办法？H公司在搞定人上采用了哪些销售抓手？经过30
年的摸索，
H公司在怎样搞定大买方上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售心得值得所有公司研习。
课程收益
1.
深刻领会掌握H公司的组织、要害、普遍买方关系
2.
掌握相应的要害买方关系拓展招数
3.
掌握、领会、能够采用的22大买方关系抓手
4.
实地上手输出买方关系办法
课程大纲
1．销售中面临的困境
线索转化之痛：线索多转化少，实操中，销售效率低
内耗之痛：部门墙太厚，实操中，内部协调问题多，订单被抢
专注之痛：要害精力放在普通买方，要害买方没维护
倚重之痛：买方关系掌握在金牌销售手里
本领之痛：销售乱承诺，兑现困难
效率之痛：一线销售没有放权，权利在听不到炮火的后端
实地上手输出
1：您的公司有哪些销售之痛？
2．标杆公司的营销模式
2.1买方关系基础
标杆公司怎样达成销售的持续增长
怎样将愿景、使命、价值观融入到销售血液中
何为买方？何为要害买方？
To B销售的特点
何为买方关系？买方关系有何特点？
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
常见
TOB型公司销售3步演进曲
2
.2
渠道买方关系怎么做
渠道构筑架构中，买方线
/销售的作用？
大买方拓展中，渠道经理
CM和买方经理CM相互配合
渠道之后是怎么？
构筑适合自身公司演进的业界生态
携手伙伴之买方代表的作用
3.
普遍买方关系
普遍买方关系基本概念
重视普遍买方关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍买方关系拓展抓手
1 – 业务交流
普遍买方关系拓展抓手
2 – 例行动作
普遍买方关系拓展抓手
3 – 文体活动
文体活动的组织策划流程
普遍买方关系拓展
/文体活动组织，从实践看，可能遇到常见的误区有哪些？
文体活动策划
checklist
普遍买方关系拓展抓手
4 – CSR活动
实地上手输出
2：本公司未来一年的普遍买方关系拓展规划
4.
组织买方关系
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方关系四要素以及其活动形式
组织买方关系拓展抓手
1：交流
组织买方关系拓展抓手
2：匹配
组织买方关系拓展抓手
3：联合
组织买方关系拓展抓手
4：认同
组织买方评价关系抓手
5：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则
思索：贵司的组织买方关系，在日常事务中是怎样落实的？
实地上手输出
3：本公司未来一年的组织买方关系拓展规划
5.
要害买方关系
5
.1
要害买方关系基本概念
要害买方关系建设办法论
要害买方关系之定义和价值
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
5
.2
知：知己知彼，百战不殆
要害买方关系抓手
1：XY轴（行为+结果量化）
实地上手输出
4：本人/公司TOP10买方XY判定
要害买方关系抓手
2：6维5级
要害买方关系之买方群整体买方关系迅速评核抓手
3：买方关系7级认证法
实地上手输出
5：买方关系7级认证法上手
买方决策中心的
5个定位
知彼
1：谁有组织权力/ 要害买方关系抓手4：组织权力地图
实地上手输出
6：组织权力地图上手
知彼
2：谁有决策权力/ 要害买方关系抓手
5：鱼骨图
知彼
3：谁能影响位高，权重的人
知彼
4：“360度”无死角认识买方
知彼
5：多渠道弄懂买方
知彼
6：弄懂拆解买方的交流风格
知彼
7：弄懂买方的真正诉求
知人者智，往细里说，知己者明
知己
1：定位自身组织
四种模型下的关系匹配
知己
2：更好地呈现自己，往细里说，呈现更好的自己
5
.3
连：构筑连接搞定买方
买方关系拓展
5大利器
买方关系拓展
5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
买方关系拓展
5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
买方关系拓展
5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》
买方关系拓展
5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》
买方关系拓展
5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
和买方首次连接倘若受阻，怎么办？
买方关系拓展抓手
6：X大情境构筑连接
实地上手输出
7：各位在本公司的销售动作中，有哪些常见的情境？
要害情境
1：日常拜访
要害情境
2：礼尚往来
要害情境
3：饭局宴请
要害情境
4：家访做客
要害情境
5：特殊节日
5
.4
信：积累信任，落地时，调整期望
麦肯锡信任公式
积累信任
1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任
2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任
3：买方期望管控
5
.5
用：施加采用，施以影响
采用买方关系，就像采用信用卡
买方线军规之行为篇
买方线军规之心法篇
6.
买方关系统筹管控
要害买方关系抓手
7：管控买方关系规划X步X将尺子
实地上手输出
8：本公司TOP1买方，买方关系规划上手
要害买方关系抓手
8：管控买方关系拆解会（系统部）
小结：普遍、要害、组织买方关系
课程收束：
2
2个抓手包
课程收束：
8大输出
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|柏龙老师
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董事长、总经理、销售总监、中高层销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。