课程背景
对于大多数
tob公司来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础，销售项目管控包括从线索发现，线索管控到形成合同，以及最后隐患管控，竞争管控的全进程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分
tob公司面临队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期拆解和策划。在销售项目运作上H公司经过3
0年的演进，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管控有很强的实践指导意义，支援公司看清销售项目管控的全貌，做好销售项目的精细化管控。
课程收益
1.
形成队伍统一的销售项目运作打法
2.
练就项目型销售的拆解，研判本领
3.
增强项目型销售的控单，竞争本领
4.
拉升项目隐患识别和管控本领
5.
掌握
2
9大销售项目管控抓手
课程大纲
1．销售项目运作中的痛点
标杆公司是怎样做项目运作的？
难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管控形同虚设
难协调：售前售后资讯不拉通，事务协调困难
难管控：销售项目管控没有办法，凭个人感觉做项目
转化低：线索转化率低，运行层面，丢单是常态
效率低：销售管控费用高，产出低
离职高：没有明晰的职责架构，人员离职高
2.
销售项目的基本概念
何为项目？
销售项目的属性
思索：销售项目的成功需要哪些要素
抓手
1：营销6要素-领会销售项目的成功要素
3
.
管控项目线索
抓手
2：线索管控1/5之“买方演进方略”+上手输出
抓手
3：线索管控1/5之“买方演进方略”—4W1H领会买方方略（把握买方过去现在和未来）
抓手
4：线索管控2/5之“业界拆解”+上手输出
抓手
5：线索管控3/5之“买方诉求”+上手输出
线索管控
3/5之“买方诉求”—专题：买方痛点挖掘
抓手
6：让买方认可痛点并行动
抓手
7：让买方识别并认可痛点的10个措施建议
抓手
8：线索管控4/5之“自身演进方略”+上手输出
抓手
9：线索管控5/5之“商业交流”+上手输出
管控机会点
抓手
10：立项（判断项目赢率）
抓手
11：项目评级+上手输出适合自身的项目评级
抓手
12：确认作战阵型
抓手
13：项目组任命，卷积资源力利出一孔
抓手
14：召开项目开工会
拆解买方怎样做决定；拆解项目生存环境
/买方组织结构；拆解买方的决策模式和节奏
抓手
15：用鱼骨图来拆破解策链
抓手
16：项目拆解会
抓手
17：组织权力地图拆破解策权力分布
上手输出：组织权力地图上手
抓手
18（专题）：衡量销售强度PPVVC拆解法
常用的项目形式拆解办法：
SWOT
常用的标的
/打法拟定要则：SMART
抓手
19：拟定项目整体以及分解标的/打法 (Smart化)
标的的方略性、打法性、具体规划性举例
抓手
20：拟定项目竞争标的/打法时需要做的竞争拆解
抓手
21：项目周报
抓手
22：项目月报
拟定并提交标书
抓手
23：拟定投标打法
抓手
24：拟定投标打法之综合方案打法—“把握诉求主要矛盾”
抓手
25：拟定投标打法之综合方案打法—“项目定制化”
抓手
26：拟定投标打法之报价打法—灵活运用多种方式
抓手
27：拟定投标打法之报价打法—竞争性的报价规划
抓手
28：拟定投标打法之交易模式打法
谈判和生成合同
抓手
29（组）谈判5步法
谈判
5步法-第1步，就一线经验说，清楚我方目的
谈判
5步法-第2步，拟定谈判标的
抓手
29A：BATNA最佳替代方案
抓手
29B：ZOPA可达成协议的空间
谈判
5步法-第3步，规划行动方案
抓手
29C：谈判诉求VS隐患
抓手
29D：谈判点解题打法之乐观/中间/底线拆解
第
3步规划行动方案3.C—谈判方案组合
第
3步规划行动方案3.D—准备谈判议程
第
3步规划行动方案3.E—规划谈判战术
谈判
5步法-第4步，极端情况化解
谈判
5步法-第5步，有效施行
小结：抓手
29（组）谈判5步法
4
.
销售项目运作之隐患以及管控
隐患识别以及分类管控
项目隐患的主要来源
ATB/ATC决策锁住隐患，旨在平衡隐患和机会
评审可包括专精评审和综合评审，确保隐患完整评核
构筑健全决策制度
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|柏龙老师
适合谁听
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。