华为大客户营销

第一节

大买方营销思路训练

一、培训的思索

1、成功=方略+执行

2、30秒完美营销

3、成功四商理论

4、

实地上手

——队伍炼就训练

二、营销思路

1、将营销当成事业

2、成功=复制，营销=流程

三、心态和标的

1、意愿、办法、行动

2、成功的乘数效应

3，七步成功公式

第二节

成功的买方经理素质模型

一、销售经理的素养

1，态度决定一切

2、合理的学识构成

3、纯熟的销售招数

4、小测试：销售人员基本本领测试

二、狼性买方经理的个人素质模型

1、专精学识

2、销售礼仪

3、怎样施行成功的买方拜访

4、敏锐地把握买方诉求

5、买方经理成长路径

实例拆解：华为怎样培训成功的买方经理

三、销售人员的素质模型

1、素质冰山模型

2，华为销售人员的必备素质

1）成就导向

【实例拆解】为自己的成功喝彩

2）适应本领

【实例拆解】第三次拜访

3）主动性

【实例拆解】别让机会擦肩而过

4）人际领会

5）关系构筑

6）服务精神

【实例拆解】蓝色巨人的优质服务

7）收集资讯

3、小测试：销售人员笔试题

4、分享：分享一个你的成功营销实例（其他参训者观察点评）

5、碰头：华为营销队伍的狼性信念和亮剑精神（自由发言）

第三节

大买方开发

一、研讨：我们的准买方分为哪些类型？

他们有什么不同的诉求？

你是怎样开发的？

（小组碰头，分组发表）

二、买方拆解

1、何为买方价值？

2、买方痛点在哪里？

三、买方的开发流程

1、确立标的买方

2、确定营销标的

碰头：你认为买方拜访前应该做哪些功课？（小组碰头，分组发表）

3、买方拜访

4、买方洽谈招数

5、买方资讯和资料

第四节

大买方销售招数

一、掌握销售真谛

1、构筑信任19招

2、构筑良好买方关系的六大步骤

二、大买方经理的销售行为

1、买方拜访

2、买方交流

3、货品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、、大买方的营销招数

1、销售行为和成功销售

2、SPIN销售招数

3、销售会谈的四个阶段

4、买方诉求挖掘

5、FABE提问模式

上手：大买方销售提问招数上手（定位担当，两两

PK）

四、买方关系拓展

1、谁来评核买方关系？

2、重点买方关系

3、普遍买方关系

4、组织型买方关系

5、买方关系蓄电池

6、各种抓手--鱼骨图、买方档案、买方关系评核图等等

实例拆解：重大项目的决策链拆解

第五节

大买方项目运作和谈判

一、销售项目运作

1、项目带出的四个纬度

2、

竞争对手

SWOT拆解

3、销售项目六要素（时间、成本、队伍、规划、关系、方案）

4、

项目管控的

PDCA循环

5、构筑项目管将控度

二、招投标管控

1、影响标书

2、弄懂标的

3、技艺应答

4、投标流程

5、融资方案

招投标实例拆解：谁杀死了合同？

三、商务谈判

1、谈判准备和资讯搜集

2、谈判方案策划

3、谈判的交流和说服

4、谈判的让步和妥协

5、谈判结果达成

研讨：大买方营销成功要害体现在哪些方面（从买方经理个人、队伍组织、销售进程监控和项目管控四个方面开展研讨）

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈锐老师