课程背景
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁，做些什么呢？
该做的都做了，买方不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”，靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况怎样、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
要害项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠心得判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
课程收益
拉升大买方销售“控单力”，支援销售队伍评核要害大项目销售机会、识别潜在隐患、找到赢单机会，开展事前规划和资源协同，为队伍和个人提供拆解报告和建议打法。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目拆解、隐患甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的架构和办法。
对营销组织来说，支持跨部门项目交流协同，精准销售预测，精进组织资源调配，系统拉升组织销售绩效。
课程大纲
时间
阶段
差事
研习标的
核心本领
课
前
课
前
在线
研习
自学
微课《
赢
单九问
》
提前
弄懂学识点（选学）
D1
课
中
导入
了
解
来由
了
解
课程
来由和标的
定位大
项目控单要点
，
明晰训练标的
明晰
规则
明晰
实战对抗
训练
规则
领会
基本概念，能够运用于实例对抗
识
局
实例
对抗
第一
阶段实例对抗
借助
实例
锁住
“怎样定
位项目
”
问题
识别
标的
明晰
一个销售标的
领会
买方为何购买的原理
领会
政策和
环境
对
买方
购买动机的影响
判断
形势
判断一
个项目
的
形势
借助
阶段、竞争、
买方
紧迫
程
度判断项目真实进展情况，以便拟定相应打法
识别
定位
识别多
种要害定位
判断
买方项目中的几种定位，他们分别的特
点
、识别
办法，
化解办法
拆局
实例
对抗
第二
阶段实例对抗
借助
实例
锁住
“怎样拆解
项目
”
问题
判断
态度
判断
买方积极和消极态度
领会
买方为何积极、消极，怎样判断拆解买方在项目中的态度，以便拟定
不
同的化解打法
（
办法
/招数/话
术）
影响
力
拆解定位
参与度和
影响
力
借助拆解
，领会
买方
中
哪
些人、什么时间、以什么方式
参与
决策，销售怎样
“
顺势
而为
”
找
到
要害人、做
对事
拆解
价值
拆解
买方决策
动因
&
动机
项目
对买方
的
组织
/对
公意味着什么，运行层面，对个人
/对
己
意味
着什么，怎样拆解判断
D2
课
中
布
局
实例
对抗
第三
阶段实例对抗
借助
实例
锁住
“拟定化解打法”
问题
拟定
打法
拟定
不同定位化解打法
对
决策人、
采用
部门、技艺人
员
、
内线
等等定位
的化解招数
和交流
办法
部署
资源
协调
适当资源支持项目
售
前资源在项目
不
同阶段的应
用打法
和办法
，
使资源运用
更
针对性
、更
高效
化解竞争
拟定化解竞争的
打法办法
化解
优势竞争、劣势
竞争
、价格差异等等不同形势，拟定有效的攻防打法
运用
实例
对抗
第四
阶段实例对抗
借助
实例
验证
所
学
学识，
即
学即用
结果
拆解
各
组
结果
和
本领
综合拆解
收束
成绩、
直面
差距、
拟定
针对规划
收束
要
点收束
抓手办法
以及学识要点收束
回顾
总体流程
心得分享
学
员
训练
心得分享
课
后
跟踪
跟踪
运用
在
线社区，
实时
跟踪
答疑
强化
集中强化
借助
3~6小
时
面
对面强化
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|盛巍老师
适合谁听
总经理、销售总监、大买方经理、从事销售三年以上的大买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。