课程背景
在公司经营中
,
“二八定律”持续被验证，
80%
的业绩收入来自于
20%
的大买方。而政企大买方又是大买方中的重中之重，政企大买方往往能给公司提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变，抓住政企大买方对于公司生存演进变得愈发要害。
可是对于很多销售人员，政企大买方让他们经常摸不着头脑，销售事务不得要领，甚至一些原本销售本领很强的销售经理，由于不熟稔政企大买方的特点和运作模式，迟迟打不开局面，往细里说，常常遇到如下困境：
不知道该跟政企大买方聊些什么，和买方关系始终停留在公事公办层面；
得罪了买方都不知道哪里得罪了；
在买方基层转悠，找不到切入决策者的突破口；
踩不准买方采购节奏，看到买方发出招标文件，才知道这个项目到了什么阶段，才知道买方的具体诉求为何；
……
本课结合最新的销售理论和王伟老师
17
年的政企大买方销售心得，支援参训者领悟对接政企大买方的要领和办法，和买方打成一片，达成买方关系突破。运用循序渐进的买方切入办法，从买方基层一步一步触达高层，高举高打拿下订单。厘清面对政企大买方的销售流程和关注重点，让销售事务在招投标之前就胜利在握。
课程收益
●弄懂对接政企大买方的规则和招数，包括和政企大买方交往规则、买方的架构架构、政企采购运作流程、迎送礼仪、政企大买方禁区，拉升销售人员对接政企大买方的本领，不踩坑；
●
学会做好政企买方关系的办法，尤其是突破买方高层的打法，借助
MAP
地图确定要害人，识别买方的权利架构，八大法则赢取买方的信任，“五同”勾住法则支援和买方深交，让买方关系不再停留在公事公办层面，而是让买方成为销售内应，指导开展销售事务；
●掌握四种招数识别不同性格的买方，学会不同的交流打法；
●找到切入决策者的突破口，借助四个步骤从买方基层切入，逐层渗透，直到最终取得决策者支持，赢得订单；
课程大纲
首讲：政企大买方销售基本规则
——必须掌握的资讯，防止“踩坑”
一、政企大买方和民企大买方的五大区别
区别一：价格敏感度
区别二：货品功能和质量要求
区别三：服务响应要求
区别四：隐患承受本领
区别五：政策敏感度
实例：
华为在青海石油管控局通信处的高收益方案
二、政企大买方的采购流程
第一步：采用部门提出诉求
第二步：技艺部门报采购规划
第三步：财务部门做采购预算
第四步：技艺部门或者采用部门提请采购
第五步：采购部门组织招投标
第六步：评标委员会评标
第七步：中标供应商签订合同
碰头：
跟进政企大买方的时间周期与其他买方的区别
三、政企大买方交往的四规则
规则一：层级
规则二：对等等
规则三：称呼
规则四：圈子
碰头：
大家接触政企大买方的感受
四、党政架构架构
1.
党、国家机关、政协、公检法
2.
省，市、县四套班子和常委
3.
事业单位类别和级别
4.
国企：央企类别和级别、地方国企
次讲：政企大买方销售礼仪
——礼仪在政企大买方销售中意义很高
一、干什么像什么
——
专精服饰和仪表
1.
着装
TPO
要则
2.
注意六项
3.
着装六忌
4.
发型
5.
身体语言
二，迎送礼仪
1.
时间观念
2.
握手礼仪
3.
名片礼仪
4.
座次礼仪
操练：
迎送通信管控局苏局长参加
“
国家安全周
”
展会活动
三，餐饮礼仪
1.
餐饮选项
2.
敬酒规则
四、不可不知的政企大买方销售忌语
——
触碰红线容易被一票否决出局
1.
不能非议国家政策
2.
不碰头政治问题
3.
不能涉及业界秘密
4.
不能妄加评论买方领导
5.
不主动谈论收入问题
6.
买方称谓需要准确，不仅不能降级，执行层面，还不能升级
五、谨言慎行，细节见功夫
操练：
怎样迎接高端买方来访
三讲：政企大买方开发
——取得要害人信任将事半功倍
一、找对人
——
人对才能办事
1.
确定要害人的办法
1
）辨别采购决策活动中的主要隐患承担者
2
）注意资讯的向上流动（呈报或者请示）方向
3
）确认权威或者专家
4
）从低层往上构筑和演进高层的联系
抓手：
“MAP”
地图
2.
政企买方权利识别五大要则
1
）职位权利不对等等
2
）集体决策
3
）真假放权
4
）权利阶梯
5
）利益平衡
实例：
小刘将
“
宝
”
押在陈处长身上
二，取信任
——
信任是赢得政企买方的第一要素
1.
专精准备
——
百问不倒技艺
1
）公司相关
——
长项、样貌
2
）买方相关
——
经营的现况、面临的挑战
3
）货品相关
——
产技艺、优点、利益
4
）竞争相关
——
市场状况、对手情报
操练：
对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访
2.
赢得买方信任的
8
大法则
1
）微笑
2
）熟记买方的名字、称谓（称谓一定准确，不能降级也不能升级）
3
）多谈买方感兴趣的话题
4
）给予买方真诚的赞美和欣赏
5
）主动向买方请教
6
）不和买方争辩
7
）使买方觉得自己很要害
8
）不诋毁竞争对手
三、买方性格类型和交流打法
——
不同性格买方不同打法，投其所好
1.
孔雀型：
热情、交流，外向、感性
交流打法：
1
）主导情绪影响
2
）使其产生良好的自我感觉
3
）公开请教
4
）过滤资讯，注意言过其实
2.
老虎型：
权威、支配，外向、理性
交流打法：
1
）充分尊重权利
2
）结果导向
3
）不要争辩
4
）拆解利害
3.
猫头鹰型：
完美、拆解，内向、理性
交流打法：
1
）注重细节
2
）接受批评和指导
3
）用事实说话
4
）精益求精
4.
考拉型：
老好人、附和，内向、感性
交流打法：
1
）不要传递压力
2
）创造安全感
3
）不能过分倚重
4
）获取资讯
实例：
新入职的销售经理小王所遇到的困惑
四、和政企买方深交的
“
五同
”
法
——
勾住法则
1. “
习
”
2. “
源
”
3. “
好
”
4. “
圈
”
5. “
道
”
五，参与采购流程的
4
个定位拆解
——
满足这
4
个定位诉求，就有机会拿下项目
1.
决策者
1
）差事：作出最后的携手决定
2
）职责：决策权和否决权
3
）关注点：携手底线、隐患、回报
2.
采购者
1
）差事：将控采购成本
2
）职责：负责商务谈判、施行采购
3
）关注点：价格、付款条件
3.
技艺者
1
）差事：拟定准则挑选货品
2
）职责：评核供应商建议、把关的人、提出建议、否决权
3
）关注点：货品性能指标、货品技艺的前瞻性
4.
采用者
1
）差事：评价对事务效率影响
2
）职责：采用或者管控采用货品的人
3
）关注点：安全、拉升事务效率
操练：
针对某监狱的视频监控系统采购项目，依次拜访四类买方
四讲：政企大买方销售切入路径
——逐层渗透买方、赢得合同
一、寻找接纳者
——取得资讯和意见
1.
定位人选
1
）以前携手过的老买方
2
）和销售人员有一定的私交
3
）参与本次采购
4
）组织机构中的资讯交换中心
5
）组织机构中曾经具备一定的权力
2.
获取买方内部资讯
1
）买方来由
2
）决策结构
3
）竞争情况
3
.
容易犯的错误
1
）分散注意力
2
）过早展示
3
）误读资讯
——借助接纳者接触到不满者
实例：
IT
销售沈飞从访客记录中发现的资讯
实例：朋友不等于生意
二、对接不满者
——发现问题和诉求
1.
不满者拆解
1
）对业务现况不满
2
）对原有供应商不满
3
）对货品不满
4
）对销售人员不满
5
）采购制度引起不满
6
）对政治地位不满
2.
扩大不满，实操中，催促行动
3
.
容易犯的错误
1
）尚未核实资讯就和不满者探讨不满
2
）准备不足，落地时，无法充分发掘不满
3
）触碰你现在破解不了的不满
——带出接触权力者
实例：
A
银行对公买方经理刘先生的
B
项目保卫战
实例：
壳牌怎样化解
“满意”的买方
实例：
某三甲医院放射科
CT
装置采购项目拆解
三、接触权力者
——锁住对策和商机
1.
权力者特点
1
）“忙”
2
）标的导向
2.
准备事务
1
）买方公司的基础资讯
2
）同业界实例
3
）买方公司方略
3.
“谈”什么
1
）格外的爱好
2
）价值
3
）愿景
4
）差异性
5
）标杆
4.
书面收束和确认
1
）买方借助此次采购要达成的标的
2
）当前买方情况以及面临的问题
3
）需要什么来破解难题
4
）下一步的行动规划
5.
防止的错误
1
）没有内部的支持
2
）找错决策者
实例：董事长的多重身份
操练：根据买方真实销售情境开展交流上手
抓手：
时光倒流法
——轻松获得决策链以及人际关系图
办法：
培训支持者
——让销售无孔不入
四，引见决策者
——赢得机会和合同（
6
种情境）
1.
“不用见”
2.
“见不着”
3.
“不配见”
4.
“不敢见”
5.
“被引荐”
6.
“必须见”
实例：何经理面对突然出现在评审实地的董事长兼总经理李总
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王伟老师
适合谁听
政企买方销售经理、政企买方服务经理、销售总监、买方代表、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。