课程背景
买方信誓旦旦的说，携手没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？
强势的携手伙伴步步紧逼，自己已经让步，对方却寸步不让，具体来看，咄咄逼人？
谈判对方的意图和底线是否清楚？能否识破对方布下的局，执行层面，能否巧妙化解？
本着双赢的要则去谈判，提出各种建议却屡屡碰壁，从实践看，无法达成共识？
明知对方在撒谎，却不知道该怎样化解？
谈判对象蛮横无理，根本无法做理性交流，自己束手无策？
谈判赢得了利益，却丢失了买方和朋友？
当自己处于谈判弱势方时，就打法保守，不知道该怎样扭转被动局面？
这些问题归根结底还是对谈判对方不弄懂，谈判标的不清晰，谈判打法不周全，谈判招数不熟练而导致。
本课结合哈佛商学院最先进的谈判打法和实战招数，让谈判者谈判前有办法获取对手资讯，有打法做足准备事务；谈判中找到对手底线，争取利益，具体来看，同时寻求双赢，施展影响力，主导谈判走向；谈判僵局时，就一线经验说，有妙招破局，识别对方谎言陷阱，让谈判重回正轨。谈判后让双方都满意，赢得谈判也要赢得商业伙伴。
课程收益
谈判前：
1
）弄懂争取价值和创造双赢的两种准备办法
2
）学会运用侦探式谈判招数获取对手资讯，采用
5
步法获取“口风紧”谈判对象资讯，并能根据收集的资讯拆解谈判对手的底线，拟定谈判规划，确定标的，合理拟定报价打法；
谈判中：
1
）
学会借助询问招数验证谈判对手的底线，运用三种执行打法争取创造双赢局面，采用八项进攻武器影响对方，主导谈判走向；
2
）掌握四个招数化解对手的谎言和陷阱
3
）学会五种扭转局面的办法，弄懂谈判心理学的四种偏误，防止谈判陷入僵局出现双输局面。
谈判后：
1
）掌握创造协议后协议的四步法，往细里说，以便继续扩大双赢战果
2
）学会管控谈判双方关系，既要赢得谈判也要赢得商业伙伴；
课程大纲
视频：
《破冰行动》片段
碰头：
谈判是科学还是艺术？
实例：
摄影师的照片版权
碰头：
实例中谈判专家为何能拿到好的结果
第一部分：熟练谈判打法
首讲：商务谈判打法
——
掌握正确开展谈判事务的系统性办法
一、商务谈判中常犯的
7
个错误
1.
错误时间报价
2.
报价太低
3.
说的太多，就一线经验说，听的太少
4.
努力影响对方，但忽略了向对方研习
5.
没有挑战自己关于对方的假设
6.
谈判中没有及时重新评核协议区间
7.
你比对方让步更大
二、谈判打法之争取价值
实例：汉密尔顿地产
1.
准备阶段的
5
步法
1
）第一步：评核自己最佳备选方案
2
）第二步：计算自己的底线
3
）第三步：评核对方最佳备选方案
4
）第四步：计算对方的底线
5
）第五步：评核协议的区间
操练：
借助
“竞选灾难”实例还原操练准备阶段
5
步法
2.
报价打法
1
）报价时机的选项
2
）我方先报价的
4
个打法
3
）对方先报价的
5
个化解打法
3.
评核对方底线的
5
步法
1
）第一步：掌握资讯
2
）第二步：明晰假设
3
）第三步：质疑假设
4
）第四步：迂回询问
5
）第五步：权变协议
实例：地产商开发项目
4.
讨价还价的
7
个打法
1
）锁住对方的底线和最佳备选方案
2
）不要单方让步
3
）不要害怕沉默
4
）给你的让步贴上标签
5
）明晰定义对等等
6
）采用条件让步
7
）领会让步程度的缩小对对方的影响
5.
管控谈判双方关系
1
）谈判结果好坏是客观的，从实践看，但对方满意度是主观的
2
）当对方报价让你满意时，拉升双方关系的
4
个办法
三、谈判打法之创造价值
实例：外交困局
1.
谈判标的——“帕累托最优”要则
2.
准备阶段的
4
步法
1
）第一步：明晰自己的多个利益点
2
）第二步：构筑一个评分系统
3
）第三步：计算组合提案的底线值
4
）第四步：明晰对方的多个利益点
3.
谈判阶段
3
个执行打法
1
）同时谈判多个议题
实例：连续剧播放权
2
）给出组合提案
3
）利用各种差异来创造价值
4.
谈判后的打法——提出协议后协议
4
步法
1
）第一步：重申双方在已经签署的协议上的进展
2
）第二步：表述自己的拉升期望点，换个角度看，并指出对方可能的同感
3
）第三步：强调已作出所有可能让步，往细里说，但愿意探索更多办法支援对方
4
）第四步：明晰标的不是新协议，而是双方受益
实例：医药公司代表的研发项目
次讲：避开谈判心理偏误
——防止“踩坑”
一、认知偏误：你看到的不是真的
实例：劳资纠纷
1.
零和偏误
实例：
科恩的林场和
29
只啄木鸟
2.
炫目偏误
实例：名企高薪和职业演进
3.
非理性投入升级
实例：
竞拍
100
美元
4.
表述陷阱
实例：赌博和炒股
二、动机偏误：你就没想看到事实
实例：护栏纠纷
1.
动机不相容
故事：海妖之歌
2.
自我中心
实例：习惯性高估
3.
过分笃定
4.
自利归因
5.
后悔厌恶
实例：要铜牌还是银牌
6.
消除偏误
三、自我偏误和他人偏误：在非理性下理性谈判
1.
直面自我偏误的
3
大打法
打法一：系统两思路
打法二：类比思路
打法三：局外人视角
2.
直面他人偏误的
4
大打法
打法一：考虑双方偏误后果
实例：球队选人制度
打法二：支援对方减少偏误
故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者
打法三：校准对方提供资讯
实例：房子代理商的选项
打法四：权变协议破解冲突
实例：购买功能货品的权变协议
第二部分：谈判实战（八大招数）
首讲：开局
——周全掌握资讯、占据谈判高点
招数
1
：侦探式谈判——
7
招破解资讯收集问题
实例：独家权之争
招式
1
：不只问为何，还要问为何
实例：高峰时打车
招式
2
：努力调利益点，不要纠缠诉求
实例：高薪的诉求
招式
3
：求同存异竞和，争取创造价值
实例：选票交换
招式
4
：将要求当机会，关注对方诉求
实例：最后一分钟要求
招式
5
：不要打发问题，从实践看，不受限创价值
实例：
家居廊
3
个月运输的担忧
招式
6
：不要被拒终结，换个角度看，而用为何不
实例：定制礼品竞标失败后的签约
招式
7
：推销卖点说服，谈判利益价值
招数
2
：“口风紧”解锁法——
5
步获取“口风紧”谈判对象资讯
第
1
步：构筑信任，分享资讯
第
2
步：吃惊疑虑，具体来看，别忘提问
第
3
步：互惠要则，分享资讯
第
4
步：多个议题，换个角度看，同时谈判
第
5
步：多个提案，同时给出
实例：代理合同的两个提案
次讲：中局
——充分发挥影响，主导谈判走向
招数
3
：影响力法则——
8
大武器影响对方同意我方提案
1.
强调损失而非收益
实例：电力公司测评后推销隔热货品
话术：
倘若不
……你将损失……
2.
细分收益整合损失
3.
先拒再调的摔门法
4.
由小到大蹬门槛法
实例：
4S
店销售贵车
5.
利用合理化的力量
实例：
只有
5
页要复印
话术：
我想
……由于……
操练：
怎样提加薪
?
6.
及时利用认可力量
实例：供应商引见中携手买方的背书
7.
象征性的单方让步
实例：调查问卷里的一美元纸币
8.
参照物合理化提案
实例：
20
分钟去分店买折扣计算器
OR
电脑
招数
4
：防御对方影响力——
6
个办法防止被对方主导谈判走向
1.
系统性准备
2.
构筑评分系统
3.
区分资讯和“忽悠”
4.
换方式重述对方提案
5.
设定“魔鬼代言人”
6.
防止时间压力下谈判
三讲：破局篇
——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤
招数
5
：测谎和防止撒谎——
5
招测谎和替代撒谎的
7
个办法
1.
测谎
5
招
招式
1
：资讯收集多元化
招式
2
：设套
招式
3
：多方验证法
故事：三角测航
招式
4
：注意那些对方避而不答的非谎言欺骗
招式
5
：对赌权变协议
实例：船运和空运的对赌
碰头：抓住对方撒谎了，从实践看，应该怎么办？
2.
替代撒谎
7
个办法
1
）计算声誉成本
2
）准备好困难问题答案
3
）拒绝高压下答复
4
）部分问题拒绝回答
5
）主动回答另一个问题
6
）改变现况
7
）消除诱惑你撒谎的束缚
招数
6
：先发制人——
4
招提前排除对手施行诡计的可能
招式
1
：表现出准备充分的样子
招式
2
：展示你获取资讯的本领
招式
3
：间接问没有威胁的问题
招式
4
：强调不撒谎让对方诚实
招数
7
：劣势下的谈判——
5
个办法扭转谈判劣势
1.
不要暴露你处于劣势
2.
利用对方弱点克服自身弱点
3.
识别利用你的独特价值贡献
4.
劣势明显时放弃剩余权力
5.
用组合提案争取机会
招数
8
：发现并规避盲点——
5
个常见谈判盲点的处理办法
实例：一次代价高昂的并购
1.
潜在谈判方
实例：
丙公司的并购方案怎么选
?
2.
对方的决策规则
实例：
三个创始人公司的收购价出多少合适
?
3.
资讯不对称的影响
(
破解办法
)
故事：“胜利者的诅咒”
4.
竞争对手的强项
实例：
5
家公司同时抢注一个发明专利
5.
摆在眼前的东西
实例：传篮球的大脑盲区
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王伟老师
适合谁听
销售经理、买方代表、销售总监、采购经理、管人人员、专精谈判人士等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。