解决方案式销售五步法

导入：

认识解题打法式销售

一、销售常见六大困惑

1.

单打独斗

2.

事不关己

3.

有头无尾

4.

缺乏专精后援

5.

没有战术

6.

资讯不对称

二、解题打法式销售六大特点

1.

时间——周期和买方心理变化

2.

决策链——真正的销售开始于你不在场的时候

3.

方式办法——越努力越困惑

4.

要害招数——充分理破解策的价值

5.

人的意义——销售和销售人员的价值密不可分

6.

买方的顾虑——买方比你更害怕失败

实例：“华为铁三角”的前世今生和未来演变剖析

三、解题打法式销售的两大内核

1.

成就买方理想

1

）望——精准观察、周全搜集

2

）闻——把握诉求、寻找商机

3

）问——直击痛点，有效攻心

4

）切——投其所好，量身定制

5

）攻——呈现价值、构筑壁垒

6

）定——赢盈并重、隐患可控

7

）维——耕耘口碑、方略携手

2.

“货品架构”向“整体解题打法”的转变

实例：

华为

“

SingleRAN

”整体解题打法在欧洲的业绩神话

四、解题打法式销售的

5

个步骤

1.

做建设性拜访

2.

挖掘诉求

3.

炼就解题打法

4.

促成签约

5.

签约后买方关系管控

第一步：做建设性拜访

一、带着构想见买方

——

有目的的开展买方拜访

1.

买方来由

2.

访前准备

3.

访谈重点

4.

晋级承诺

实例：益海嘉里的建设性拜访

抓手：买方资讯收集表

办法：初步拜访四要则

办法：获得晋级承诺的四步法

二、成为买方的问题破解者

1.

人永远是第一生产力——买方最初的意愿取决于销售人员留下的印象

2.

做大爱之人——带着支援买方破解难题的真心拜访买方

3.

树立买方问题破解者样貌——没机会就创造机会

实例：南京生态谷的邮政定制明信片

操练：

IT

公司销售人员初次拜访某单位通信处黄科长

三、买方切入路径

——

渐次渗透买方层级，不做无头苍蝇

1.

寻找接纳者——取得资讯和意见

2.

对接不满者——发现问题和诉求

3.

接触权力者——锁住对策和商机

实例：

壳牌怎样化解

“满意”的买方

实例：人脉不如将脉，被抛弃的销售新人

第二步：挖掘诉求

视频：

《输赢》

结合影片，诉求怎么产生？诉求背后为何？

一、诉求从何而来

1.

诉求能够是“问”出来的（问题是诉求之母）

1

）没有问题

2

）有一点问题

3

）有困难

4

）需要立即改变

实例：

中国移动买方经理销售

“企信通”

情景

1

：货品销售情景对话

情景

2

：解题打法式销售情景对话

2.

明晰诉求和隐含诉求

1

）明晰诉求：可转化为订单的诉求

2

）隐含诉求：买方尚未明晰的诉求，也是解题打法式销售中最有价值的诉求

3

）两种诉求之间的转变：带出买方隐含诉求转变为明晰诉求

实例：某农村携手银行的贷款业务

实例：校园电话兴起的源头

抓手：

价值等式的运用

二、挖掘诉求

——SPIN

销售法

1. SPIN

销售法的四类问题运用——借助四类提问找到买方的诉求点

1

）

S

-

来由问题

——实情探寻：目的在于收集客观情况

运用情境：新买方、销售初期、来由发生变化时

实例：某通信装置制造商对新买方的拜访

2

）

P-

难点问题——扒开买方伤口

运用情境：销售初期、买方最关注的区域、我方有解题打法的区域

实例：

某三甲医院

IT

系统的困局

3

）

I-

暗示问题——放大买方伤口，将隐含问题转变为明晰问题

运用情境：找到买方业务痛点时、买方对问题缺乏清晰认识时

实例：三颗螺丝钉带来的影响

4

）

N-

诉求

-

效益问题——寻求破解买方问题的途径

运用情境：买方有明晰诉求时、我方解题打法有差异优势时

实例：华为在墨西哥电信的破局之旅

2.

暗示问题和诉求

-

效益问题的区别——目的不同

1

）暗示问题和诉求

-

效益问题的简易区别法：痛苦和快乐

2

）暗示问题的重心——困境

3

）诉求

-

效益问题的重心——解题打法

3. SPIN

运用注意事项

1

）归类问题

2

）防止操纵话题

3

）次序问题

4

）创造买方愿望

5

）选对问题

6

）提问不是审问

实例：现有装置很难操作

操练：

选项一个买方经常遇到的问题开展

SPIN

综合上手

三、怎样化解没有诉求的买方

——

三步法

1.

找到“不满者”

实例：施乐公司双面复印机销售实例

2.

持续跟进

抓手：买方八定律

实例：养殖场大买方攻坚战

3.

营造卖点

实例：

广电运通的

ATM

机建行龙卡系列

实例：山工机械的差异化货品

第三步：炼就解题打法

一、买方为何买单

——

差异化解题打法

故事：老太太买李子

1. FABE

法则引见——寻找差异化解题打法的最佳抓手

实例：

中国联通

G39

后付费套餐

抓手：

FABE

影响图

实例：无绳座机项目

2. FABE

运用要则

1

）

FABE

不是一定全部按照部就班用到，能够灵活组合排序

2

）至少营造

3

个或者更多该方案对买方的好处

3

）证据能够是我们提供的资料，但更好的方式是买方的主动体验

4

）拆解的维度越多越好，呈现形式多样化

故事：猫和鱼地

实例：国产电池和进口电池

二、解题打法的

3+5

利益法则

——

满足买方的公司利益和个人利益

1.

公司的

3

个利益诉求

1

）搞定自己的买方

实例：久保田实例再拆解

2

）搞定自己的对手

实例：福田电器实例再拆解

3

）搞定自己的公司

实例：

腾讯

-

中通快递实例再拆解

2.

个人的

5

个利益诉求

1

）个人习性、事务便利

实例：保鸿涂料大买方开发实例

2

）采购有隐患、交易需谨慎

实例：光大银行的货品利益证明

3

）交往、交心、交易

实例：霍尼韦尔销售经理的玩具

4

）个人业绩、尊重和赞赏

实例：美的需要什么样的供应商

5

）职业演进、个人荣誉

实例：

中国移动

“教练式培训”办公自动化业务

操练：

“

3+5

”利益法则操练

抓手：

SPIN+FABE

的销售推演导图

三、解题打法的规划

——5P

模型

1. Plan

：市场规划和规划预测

2. Place

：机会点和格局管控

3. Product

：买方化货品和解题打法制订

4. Promotion

：品牌营销和项目拓展责任

5. Profit

：货品盈利和现金流守护

实例：广西移动智能网招标中，华为凭借更贴合买方诉求的货品和解题打法拿下订单

四、解题打法呈现招数

1.

无声的销售利器

1

）提供系统、专精的呈现，促使买方接受

2

）表现主动、积极的姿态，加深买方印象

3

）和买方有更多接触机会，“粘”住对方

4

）增加可见度，拉升销售效率

5

）写远比说思路开阔，从而发现更多商机

2.

怎样编写一个好的方案

抓手：

12

模块法

3.

方案的量产

1

）从个人行为到公司方略

2

）业界解题打法的机遇和规划

实例：中国联通的业界运用方略

实例：公司解题打法平台的搭建

第四步：促成签约

一、构筑买方信任

——

达成签约的基础

碰头：买方到底顾虑什么

实例：天虹纺织的订单之路

1

.

买方顾虑的

4

个原因

1

）重大决定

2

）多个利益相关者

3

）更长的销售周期

4

）新货品、新技艺

2. 识别买方的顾虑

实例：

买方为何

“只选贵的，不买对的”

3

.

买方顾虑的化解方案——正面回应顾虑，巧妙引入公司平台资源

实例：

建发物流的

“是和非”

二、达成签约的招数

1.

破解买方心理障碍：提供必要的保证

实例：建筑公司的临门一脚

2.

消除疑虑：呈现成功实例

实例：华为第四代基站的业绩增长

3.

一锤定音：高层会晤

实例：联通和小米的方略携手

第五步：签约后买方关系管控

一、签约后买方的三个阶段

——

不同阶段采取不同打法拉升买方感知

1.

“新玩具”期

特点：买方被你的货品以及服务的格外效能所勾住，买方满意度较高

打法：

1

）拉升警觉——不要被买方新鲜感造成的虚像遮蔽

2

）积极联络——及时解答买方问题、察觉买方心理异常

3

）培训买方——带出买方正确操作方式

2.

研习期

特点：最艰难的阶段，买方进入痛苦的研习采用阶段，买方容易不耐烦、挑刺、放弃、动力下降，买方满意度逐渐下降

打法：

1

）陪跑式服务——支援买方度过困难时期

2

）展示阶段性结晶——拉升买方获得感

3.

收效期

特点：新的解题打法经过一段时间采用渐次呈现出结晶，买方满意度渐次回升

打法：

1

）多层次展现结晶——充分挖掘结晶的影响力，尤其是对买方高层以及同业界其他买方

2

）收集反馈意见——此时意见多为建设性意见，有利于货品拉升以及二次销售

抓手：施行阶段拆解图

实例：程控交换机销售员的告白

实例：让买方当自己的主角

实例：长园深瑞的项目施行之道

实例：

华为

“铁三角”队伍——以“终”为“始”

二、签约后买方关系升温

——

趁热打铁，炼就

“

忠诚

”

买方

1.

构筑买方联络制度

1

）构筑买方资料库

2

）客情维护的五大职能

3

）客情维护的“四招九式”

抓手：客情维护四招九式

2.

持续演进买方关系

1）扩大买方关系范围

2

）拉升买方关系层级

3.

增加买方价值获取

1

）拉升买方总价值（价值四要素）

2

）降低买方总成本（成本四要素）

实例：买方为何屡屡关机

4.

全力炼就买方忠诚

1

）奖励忠诚，增加买方收益

2

）培育买方，增加信任和感情

3

）拉升买方转换携手伙伴的成本

4

）构筑和买方的结构性联系

-

多业务多层级联系

抓手

：

“情感账户”法则

实例：利乐怎样赢得买方

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