顾问式销售

首讲：认识顾问式销售

一，重新认识销售

导入：您是否喜欢销售？

碰头：成功销售能给我们带来什么

二、何为顾问式销售

抓手：销售的冰山模型

1

.

顾问式销售的五大特点

特点一：以买方为中心

特点二：领会买方业务

特点三：协助拟定采购指标

特点四：创造价值为导向

特点五：买方满意为宗旨

2

.

从货品导向到买方导向

——多说有用的，少说有道理的，换个角度看，顾问式销售不是推销

4.

顾问式销售的核心——

情感，价值

5.

销售人员本领模型

——销售本领、服务本领

碰头：您喜欢和怎样的销售人员打交道

实例：

你卖的不是牛排，卖的是牛排的

“滋滋”叫声

实例：青海石油管控局通信处的诉求

次讲：成为买方的顾问

一、买方公司分级

1.

方略买方

2.

伙伴型买方

3.

价值买方

4.

一般买方

二、买方关系分类和管控

1.

普遍买方关系

1

）覆盖面要广，要覆盖所有和买方接触的部门

2

）要发掘和练就明日之星

普遍买方关系的事务重点：匹配项目的生命周期

实例：广结良缘的销售小李

2.

要害买方关系

1

）梳理买方的组织架构和决策链

2

）定义要害买方

3

）选项公关标的、明晰责任人

4

）拟定行动规划

5

）监控和调整执行规划

操练：实地选项一个买方开展要害买方拆解

抓手：

买方

-

公司立体关系图

抓手：

要害买方拓展卡

片

三、买方关系拓展

1.

知己知彼

1

）组织资讯档案

2

）个人资讯档案

3

）职业演进诉求

4

）个人诉求

5

）竞争对手资讯档案

2.

构筑连接

1

）买方拜访

2

）组织团建活动

3

）商务本领拉升活动

4

）买方关怀

抓手：

黄金

20

分钟

3.

积累信任

1

）情感账户法则

2

）尝试请买方帮一些小忙

实例：信用卡原理

4.

施加影响

1

）管控买方格局

2

）演进成为你的“教练”

3

）让买方成为你的销售代言人

4

）真正的销售开始于你不在场的时候

5.

注意事项

1

）忽视隐性决策链

2

）忽视竞争对手

3

）忽视买方职业演进方面的诉求

4

）买方关系层次不深

5

）忽视明日之星的建设

6

）忽视业务拓展的规范性

实例：华为老乡迎送政府参观代表团

实例：刻有买方名字的餐具

实例：两本公司杂志的影响力

三讲：顾问式销售四步法

第一步：挖掘诉求

视频：

《输赢》

结合影片，诉求怎么产生？诉求背后为何？

1.

诉求是“问”出来的

实例：

中国移动买方经理销售

“企信通”

情景

1

：货品销售情景对话

情景

2

：解题打法式销售情景对话

2.

明晰诉求和隐含诉求

1

）明晰诉求：可转化为订单的诉求

2

）隐含诉求：买方尚未明晰的诉求，也是解题打法式销售中最有价值的诉求

两种诉求之间的转变：带出买方隐含诉求转变为明晰诉求

实例：某农村携手银行的贷款业务

实例：校园电话兴起的源头

抓手：

价值等式的运用

3.

隐含诉求转化明晰诉求——

SPIN

销售法

1

）来由问题

目的：收集客观情况

运用情境：新买方、销售初期、来由发生变化时

运用要点：

1

）明晰目的和需要得到的答案

2

）精简提问数量，确保问题必要性

实例：某通信装置制造商对新买方的拜访

2

）难点问题

目的：扒开买方伤口

运用情境：销售初期、买方最关注的区域、我方有解题打法的区域

运用要点：

1

）掌握直线球和间接提问的切换

2

）问题的连贯性和铺垫性

实例：

某三甲医院

IT

系统的困局

3

）暗示问题

目的：放大买方伤口，将隐含问题转变为明晰问题

运用情境：找到买方业务痛点时、买方对问题缺乏清晰认识时

运用要点：

1

）问题紧贴买方的业务诉求

2

）问题和买方经营成本、效益挂钩

3

）带出问题扩散至买方多部门、多领域

实例：三颗螺丝钉带来的影响

4

）效益问题

目的：寻求破解买方问题的途径

运用情境：买方有明晰诉求时、我方解题打法有差异优势时

运用要点：

1

）问题必须是我方当前或者短期未来可破解的

2

）强调问题破解带来的效益

实例：华为在墨西哥电信的破局之旅

5

）暗示问题和诉求

-

效益问题的区别

效益问题的简易区别法：痛苦和快乐

暗示问题的重心：困境

效益问题的重心：解题打法

目的不同：放大痛点和破解痛点

采用时间不同：暗示问题在前，诉求效益问题在后

SPIN

运用注意事项：

1

）归类问题

2

）防止操纵话题

3

）次序问题

4

）创造买方愿望

5

）选对问题

6

）提问不是审问

实例：现有装置很难操作

操练：

选项一个买方经常遇到的问题开展

SPIN

综合上手

第二步：解题打法

故事：老太太买李子

1. FABE

法则——寻找差异化解题打法的最佳抓手

实例：

中国联通

G39

后付费套餐

抓手：

FABE

影响图

实例：无绳座机项目

2. FABE

运用要则

要则一：不是一定全部按照部就班用到，能够灵活组合排序

要则二：至少营造

3

个或者更多该方案对买方的好处

要则三：证据能够是我们提供的资料，但更好的方式是买方的主动体验

要则四：拆解的维度越多越好，呈现形式多样化

故事：猫和鱼

实例：国产电池和进口电池

编写一个好的方案抓手：

12

模块法

实例：中国联通的业界运用方略

实例：公司解题打法平台的搭建

实例：销售人员三次提交方案时机拆解

碰头：和买方一起做方案的好处

第三步：破解疑虑（破解疑虑不是处理异议）

1.

买方的疑虑

1

）采购失误对公司的影响

2

）采购失误对买方在公司内部的影响

3

）采购失误给买方后续造成的麻烦

2.

买方疑虑的

4

个原因

1

）重大决定

2

）多个利益相关者

3

）更长的销售周期

4

）新货品、新技艺

3.

销售打法

1

）破解买方心理障碍：提供必要的保证

2

）消除疑虑：呈现成功实例

3

）一锤定音：高层会晤

实例：某农村携手银行的贷款业务

实例：校园电话兴起的源头

4.

巧妙利用买方的疑虑收到的奇效——成功翻盘

实例：小张卖电饭锅所带来的启发

第四步：助推成交

1.

成交的三要则

1

）主动

2

）笃定

3

）坚持

2.

成交的办法

1

）假设成交法

2

）问答成交法

3

）沉默成交法

3.

容易犯的错误

1

）采用零售招数向买方施压

2

）随意让步：不光损失利益，还会造成买方满意度下降

实例：建筑公司的临门一脚

四讲：顾问式销售的灵魂

——

成交后的销售

一，顾问式销售的

4

个灵魂拷问

1.

成交对于顾问式销售意味着什么？

2.

买方做完采购之后最担心什么？

3.

买方还会找你再次购买吗？

4.

买方会不会向别人推荐你？

二、超越买方期望的交付

1.

不做过高的承诺

2.

积极聆听买方的意见反馈

3.

跟进交付进程

4.

阶段性展示结晶

5.

支援买方破解难题，超越期望

6.

索取推荐名单

三、保持和交付工程师的积极交流

——保障交付进程中的买方满意度，挖掘更多商机

四、买方关系升温的绝佳时机

实例：让买方当自己的主角

实例：

华为

“铁三角”队伍——以“终”为“始

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