课程背景
销售没有章法，不可控因素太多，运行层面，业绩不稳定？
面对新市场、新区域、新买方，束手无策，迟迟打不开局面？
将不准大买方脉搏，不知道大买方真实想法？
做好了大买方关系，却找不到合适项目，没有商机？
货品好、方案好，但却和大买方的诉求和采购准则匹配不上？
和大买方交流了大半年，买方也认可了，却迟迟无法成交，甚至被人截胡，落地时，前功尽弃？
已经拿到的项目第二年又被别的公司抢去了？
业绩一单一单的出，运行层面，无法连成串，成交量上不去？
……
这些问题的存在，运行层面，根本原因就在于销售人员没有掌握大买方销售的精髓，不得要领，自然处处碰壁，费力还没有业绩。
本课支援销售人员正确认识大买方销售，研习一套完整销售打法，改变依靠个人有限的心得和碎片化的学识开展销售事务，而是让销售队伍正规化作战，销售有打法有章法，进程可控，省力高效。破解新市场开拓难题，当找不到销售机会时，主动出击，创造商机，支援销售人员炼就契合采购准则的方案，掌握迅速成交的办法。
课程收益
● 掌握大买方销售的五个步骤，有抓手，有打法，让销售事务有章法、有节奏，进程和结果都有办法可控；
●面对没有买方基础的销售项目，借助两项抓手拆解买方组织以及业务，然后采用四步法切入买方，赢得买方高层信任和支持，达成赢下订单；
●借助采用找到商机、赢得商机的三项抓手和四种打法拿到商机；
●
运用
FABE
法则炼就匹配采购准则的方案；
●纠正销售人员在成交阶段容易犯的六个错误。
●掌握成交后三个阶段的打法，让买方成为我们的销售，源源持续创造业绩；
课程大纲
首讲：认识大买方销售
——掌握大买方销售的要诀
思索：何为大买方？大买方销售与其他销售有什么区别？
一、大买方销售的六大特点
——
对大买方销售树立正确的认知
1.
时间——周期和买方心理变化
2.
决策链——真正的销售开始于你不在场的时候
3.
方式办法——越努力越困惑
4.
要害招数——充分理破解策的价值
5.
人的意义——销售和销售人员的价值密不可分
6.
买方的顾虑——买方比你更害怕失败
二、大买方销售的
6
个误区
——
防止
“
踩坑
”
1.
拿买方当上帝
2.
欺骗买方
3.
过度承诺
4.
买方买我货品时由于我的货品好
5.
大买方销售还是凭关系
6.
搞定一个人拿下一单业务
三、大买方销售的五大心法
——
掌握大买方销售的核心思想
1.
为买方着想
2.
以双赢为标的
3.
不计较一单输赢，谋求极致方略携手
4.
异议源于前期事务的缺失
5.
“货品架构”向“整体解题打法”的转变
碰头：
销售是
“艺术”还是“技艺”
实例：华为销售模式的变迁之路
次讲：走进买方
——拆解买方的组织以及业务，打入买方内部
思索：倘若你是某公司的销售代表或者区域拓展经理，具体来看，被派到了某国家或者某区域开发新市场，你要怎么开展销售事务？
实例：某三甲医院组织架构
一、拆解买方的组织（人）
抓手：五维模型
实例：某三甲医院组织五维模型拆解
1.
五维模型的五大要素
第一维：人的诉求层次
第二维：对待变革的态度
第三维：决策关注点
办法：判断个人诉求和决策关注点的办法
第四维：联系紧密度
办法：四顿饭思路
第五维：对我方的态度
2.
五维模型对销售打法的指导意义
3.
五维模型运用注意事项
操练：小组挑选买方开展五维模型拆解
二、拆解买方的业务（事）
抓手：
诉求瀑布链、
BVF
模型
实例：某三甲医院业务拆解
1
）某三甲医院的诉求瀑布链拆解
2
）某三甲医院的
BVF
模型拆解
三、买方切入办法（四步法）
思索：面对新买方，谁也不认识时，销售事务该怎样开展
买方切入路径：寻找接纳者→对接不满者→接触权力者→引见决策者
1
.
寻找接纳者
——取得资讯和意见
2
.
对接不满者
——发现问题和诉求
3
.
接触权力者
——锁住对策和商机
4
.
引见决策者
——赢得机会和合同
实例：某三甲医院新院区建成
思索：政府相关部门以及业界权威专家对销售事务的影响
三讲：找到商机
——充分挖掘买方的诉求，形成商机
故事：老太太买李子
一、买方的两种诉求
1.
明晰诉求——可直接转化为订单的诉求
2.
隐含诉求——诉求背后的诉求，最有价值的诉求
3.
两种诉求之间的转变
二、挖掘买方诉求
——抓手：
SPIN
销售法
1.
来由问题
(
S
ituationQuestion)
——收集客观情况
2.
难点问题
(
P
roblemQuestion
)
——找到买方痛点
3.
暗示问题
(
I
mplicationQuestion
)
——放大买方痛点，让买方感知到迫切需要破解
4.
诉求
-
效益问题
(
N
eed-PayoffQuestion
)
——寻求破解买方问题的途径
三、形成商机
——抓手：价值天平
思索：买方愿意掏钱购买的根本原由于何
?
1.
买方的购买三判断
2.
价值天平——能否形成商机，挖掘诉求是否充分的衡量标尺
实例：
《三台装置》
——
SPIN
销售法和价值天平的运用
操练：
分组操练采用
SPIN
销售法和价值天平——某三甲医院新院区建成之后
四讲：赢得商机
——影响买方采购准则，用最佳方案赢得商机
一、影响采购准则
——三大打法以及四种办法
1.
买方采购关心的两个问题
1
）采购准则为何？
2
）哪个供应商最符合采购准则？
2.
影响采购准则的销售打法
1
）买方没有构筑采购准则的打法
2
）买方构筑了采购准则的打法
3
）改变买方采购准则的四种办法
二、炼就匹配采购准则的方案
——抓手：
FABE
法则
1.
买方角度拆解方案要求
2.
方案需包含的四要素
1
）买方诉求——组织诉求和个人诉求
2
）货品和服务——差异化服务是致胜要害
3
）行动规划
4
）价格
抓手：
FABE
法则——寻找差异化解题打法的最佳抓手
故事：猫和鱼的故事
操练：某三甲医院装置科要为新建成院区采购一批医疗检测仪器，就一线经验说，你是国内某知名医疗仪器公司销售代表
碰头：和买方一起做方案的好处
三、提交方案的时机（自问以及化解打法）
1.
两个答案都是“是”
2.
两个答案都是“否”
3.
一个答案“是”，在实际应用里，一个答案“否”
四，方案的呈现方式
1.
向个人呈现
1
）中层人员——侧重业务本领
2
）高层人员——侧重价值创造
2.
向队伍呈现
3.
方案呈现的三个错误
五讲：迅速成交
——消除买方顾虑，达成迅速成交
思索：你作为购买者，一般你会在决定购买时担忧什么
一、买方的三个顾虑
1.
对公司的影响
2.
对买方在公司内部的影响
3.
给买方后续造成的麻烦
二，买方顾虑的
4
个原因
1.
重大决定
2.
多个利益相关者
3.
更长的销售周期
4.
新货品、新技艺
三、消除买方顾虑
——三招消除顾虑，搞定成交
1.
破解买方心理障碍：提供必要的保证
2.
消除担忧：成功实例呈现
3.
临门一脚——高层互访，方略携手
四、买方顾虑的意义
——巧妙利用买方的顾虑收到的奇效（成功翻盘）
实例：买方的三次废标
第六讲：拉升买方满意度
——给买方最佳的体验，创造更多的业绩
一、新鲜期（打法）
特点：买方被你的货品以及服务的格外效能所勾住，买方满意度较高
1
.
拉升警觉——不要被买方新鲜感造成的虚像遮蔽
2
.
积极联络——及时解答买方问题、察觉买方心理异常
3
.
培训买方——带出买方正确操作方式
二、研习期（打法）
特点：买方进入痛苦的研习采用阶段，买方动力下降，满意度逐渐下降
1
.
陪跑式服务——支援买方度过困难时期
2
.
展示阶段性结晶——拉升买方获得感
三、收效期（打法）
特点：经过一段时间采用渐次呈现出结晶，买方满意度渐次回升
1.
多层次展现结晶——充分挖掘结晶的影响力，尤其是对买方高层
2.
收集反馈意见——此时意见多为建设性意见，有利于货品拉升以及二次销售
3.
索取推荐名单——扩大战果，拓展更多买方
实例：
华为
“铁三角”队伍——以“终”为“始”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王伟老师
适合谁听
销售经理、买方经理、区域经理、买方代表、交付经理、售前经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。