课程背景
新冠战役的持续，改变了很多人对金钱的看法，往细里说，也引发了群体的财富焦虑问题。资产缩水，负债攀升，投资和预期回报南辕北辙。
新冠疫情的爆发，必将进一步促成和加快金融业界的经营模式转变进程。
怎样更好的做好财富管控，成为了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。并且，执行层面，随着
VUKA
时代的到来，面对复杂多变的环境，怎样更好的做好财富的传承和资产的保全，换个角度看，同时能够给国家走向共同富裕添砖加瓦贡献一份力量也成为了当前高净值人士关注的热点话题。
纵观整个资产管控业界，谁能够为买方提供更优质的买方体验，更多种的活动形式，运行层面，更新颖的营销模式，谁就在竞争中赢得主动，从实践看，取得更好的经营效益。
而一个出色的营销人员首先应该是一个
“有格局”和“会说话”的人，往细里说，前者能透过现象看清其背后的政治经济推演，实操中，后者要求我们不仅要明白买方举手投足之间所暗藏的深意，往细里说，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，更要有高度的专精素养和灵敏的市场洞察力。
课程借助剖析真实实例，从财务管控的角度重新认识寿险，重建寿险销售的新推演，支援买方找到借助保险精进财富结构的依据。
课程收益
● 借助宏观形势的拆解，认识到业界轮动之实，对买方分类经营。
● 清晰宏观趋势来由下，资产配置的原理，打法，办法。
● 通晓人性和问题思路推演，掌控销售节奏。
● 洞察买方特征诉求，清楚当前形势下的配置要则和打法。
● 熟稔市场各类货品亮点，掌握货品组合配置打法办法。
● 熟练掌握抓手采用，革新话术。
课程大纲
前言篇：从宏观经过导入理财难题
目的：引起买方共鸣，增加理财意愿
1
.
党的二十大在北京召开，建军
95
周年、香港回归
25
周年
2
.
神舟规划
6
次飞行、北京冬奥会、杭州亚运会，成都大运会
3
. 世界第二大，仅次于三峡、白鹤滩水电站投产发电
4
.
1
月
1
日《家庭教育助推法》、
7
月
1
日《印花税法》
5
. 共同富裕，反垄断和资本无序扩张、税制改革，延迟退休
解读：
2
021年十大收缩业界的资料研判（外贸、电影娱乐、教育培训、房地产等等）
收束：
以往的
“大买方”业界收缩，新型业界崛起，重新对买方有效分类经营
思路转变篇：从识别资产特质到改变投资行为带出
目的：带出买方转变理财思路，便于纵深开展理财营销
导入：常见的保险营销误区
误区
1
：业务人员认为买方应该优先保障性货品诉求
误区
2
：买方很有钱了，应该看不上保险理财
误区
3
：买方现在手头怯场，等等等等再和他讲保险
误区
4
：买方说问过别人保险理财不划算
误区
5
：银行，各种公司都在卖，执行层面，我们好像没有价格优势
首讲：识别人生资产，厘清保险的作用
一、识别金钱和资产的转换关系
——人生就是持续买入资产，等等增值变卖，变现后消费，再赚钱的循环进程
二、厘清两大思路之间的区别
1.
富人思路：持续的买入资产借助抓手变换资产属性
2.
穷人思路：持续的买入看似资产的负债
抓手：人生资产负债表
实例：
查尔斯继承
7.5
亿美元的巨额遗产
思索：除了健康、时间，金钱之外还有哪些人生资产？孩子、父母、我们是资产还是负债？
收束：人在索取的时候，关系是资产；人在付出的时候，往细里说，关系是负债
三、明晰保险在人生资产负债中的作用
1.
健康类保单：防止因医疗、疾病而产生的负债
2.
教育金保单：为孩子准备资金，换个角度看，加快资产转变速度
3.
养老金保单：对冲利率下降、寿命延长的隐患，规避亲人由资产变负债的隐患
实例：
常见家庭结构中，
3
类保单的配置实例
次讲：辨析物质资产，厘清储蓄型保险的功能
一、找准买方投资行为背后的含义
思索：为何买房、炒股、定投、开好车、买学位、买保险
收束：投资
行为都是基于某种程度的相信
拆解：
2022
年上半年各类资产的表现情况
二、评核现有资产（借助
“三性”判断）
1
. 安全性：尽量不受外界环境的影响
2
. 收益性：保值并且随着时间稳健增值
3
. 流动性：方便的随时变现用于生活
抓手：资产评核表
三、弄懂资管新规对买方的影响
导入：出台的来由原因、出台后对买方的影响
影响
1
：不得保本保息
影响
2
：不得刚性兑付
影响
3
：投资者自负盈亏
四，掌握新规之下储蓄型保险的功能
1. 储蓄的原因是收入和支出的时间不匹配
2.
储蓄型保险能破解买方的四大矛盾
1
）存小钱——
理性消费和强制储蓄之间的矛盾
2
）存中钱——
刚性诉求和利率下行之间的矛盾
3
）存大钱——
打破刚兑和确定收益之间的矛盾
4
）财富自由——
当下花销和未来传承之间的矛盾
实例：
买方
M
女士的财富成长路
三讲：拆解影响买方未来生活的长期趋势，针对性提出化解思路
导入：
影响未来生活的三大趋势
——
负债攀升，老龄化加深、利率持续下行
趋势一：高负债
资料拆解：
2
008
年级
2
019年负债率对比
化解：平衡收支结构，开展强制储备，借助保险抓手构筑保额资产
趋势二：老龄化
第
1
步：研判社保养老金资料——挖痛点
第
2
步：学国家政策，法律法规——找依据
第
3
步：拆解“我们面临的长寿是福利还是挑战”——引共鸣
第
4
步：提出我们的化解打法——提货品
1
）从买方养老金组成结构找缺口，调整养老金准备结构
2
）构筑和生命等长的现金流
3
）提前准备养老资源
趋势三：负利率
第
1
步：引见利率形成制度
第
2
步：拆解存款利率走势以及成因
第
3
步：列举各类理财货品利率走势以及影响
第
4
步：提出化解打法——锁定长期高利率回报
精准营销篇：从买方诉求的角度做方案组合营销
目的：明晰买方诉求，以买方诉求开展组合营销
首讲：周全引见货品差异性（拆解不同寿险货品作为防御性资产的差异性）
情境一：对冲身体隐患
货品：重疾险、医疗险、意外险
运用：
全体身体条件符合的买方
——抵御因健康状况带来的经济损失
情境二：对冲利率隐患
货品
1
：年金险
运用：
积极进取型买方
——一定程度保证资金灵活性
货品
2
：增额终身寿
运用：
隐患厌恶型买方
——确息长期稳定增值
情境三：对冲生命隐患
货品
1
：养老金
运用：
所有买方
——构筑和生命等长现金流（确定长期、分次、增额领取）
货品
2
：终身寿
运用：
适用覆盖债务、锁定身价、定向继承的买方
——即期定额守护无形资产
研讨：
单身女性
L
小姐的配置方案。一家
5
口的
W
先生的配置方案
次讲：拆解主销货品亮点营销
第一步：熟稔货品形态（为方案组合做准备）
九大要素：
货品责任、定价利率，投保年龄、保险期限、交费期间、保险金额、固定系数，身故
/
全残金赔付、特色权益
第二步：梳理货品特质以化解买方配置诉求
1
. 弄懂买方情况（现阶段家庭结构、收支结构、资产处置方式）
办法：
KYC
法
2
. 解释保险在资产配置中的作用
办法：
“
1+4+1
”法
3. 带出买方梳理诉求
1）现金流管控
2）精进资产属性
4. 货品组合规划
5. 方案呈现
要点：
简明扼要；利益演示表中突出部分是买方的关注点
4
. 解答买方的异议
实例演示：
3
7
岁的
L
女士（已有重疾配置）的营销流程梳理
不同货品实例展示：强储蓄求、养老规划、财富传承
三讲：销售异议处理
异议一：前期没收益
化解手段：以相关明文规定打消买方顾虑（保险货品和理财货品的根本性区别）
异议二：保险货品收益低
化解手段：以利益的绝对性、长期短期以及安全性的多维度来评核收益
异议三：货品利率没有同业高
抓手
：同业万能结算利率
82
个月对照表
异议四：保底收益低
抓手：业界险资八年净投资收益率对照
异议五：保证利率低
化解：拆解保证利率的给付条件，让买方明白
较低的保证利率能够释放更多的资金去市场
异议六：投资时间长
化解：关注长期锁定利率
上手通关：六大异议处理
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘思辰老师
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