课程背景
疫情至今的三年时间，重构和变革成为未来市场和公司演进的核心所在。防疫政策等等周边经过对寿险市场造成了十分大的影响，寿险业界本身也发生了深度变化，这既是大势所趋，也会渐次演化成为一种新常态。
但新常态下寿险业界危机并存，危在于线下营销受限、人员离职、队伍萎缩、业绩下滑、业界震荡，寿险营销似乎进入到一个困顿无解的至暗时刻。但同时也有新机遇的存在，高精尖的队伍产生，从业人员结构趋于精进，求职市场人数暴增，人们对保险认知的改变。
行至水穷处，就一线经验说，坐看云起时。身处变革的时代，执行层面，新时代的保险人应立于当下严酷市场，接受业界震荡的现实。紧随业界演进趋势，精进人员结构，深耕市场，强化服务；运用全新的办法和理念，涅槃重启，重塑寿险业的荣光和使命。
做队伍是保险人坚持长期主义的必选项。从长期来看，往细里说，做组织是给我们不确定的个险事业，具体来看，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽说不再是人海战术，实操中，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场演进机遇下，换个角度看，时代给予长期主义者的馈赠。
这一切的前提都在于
“人”，怎样定位自我以及队伍，怎样勾勒出适合队伍演进的增员轮廓，面对出色的新人，怎样辅助其在寿险业界健康成长，值得每一位业界参与者思索。
课程收益
● 看清业界演进机遇，拉升认知意愿，重塑增优观念。
● 顺应社会趋势和疫情新情况，结合多情境拓展增员渠道和路径。
● 精进传统增员招数，强化革新增员办法，有方向有办法达成增员突破。
● 掌握增员的思路推演，打法办法，夯实组织经营。
● 革新增员办法，掌握抓手、话术达成优增赋能。
● 淬炼增员流程，三级面谈拉升选，谈，育，留的成功率。
课程大纲
第一篇：自我拉升
——研判业界新趋势，重塑认知，拉升本领
首讲：业界新趋势的研判以及化解
导入：从五大险企的经营资料拆解寿险业界的绩效和人力变化
解读：
麦肯锡全球研究院在
2021年的研究报告
一，短期业务承压，为何仍看好寿险业存在持续增长的推演
1.
全球最大的保险市场的增速和国际发达地区心得表明
，中国的寿险市场仍然具备广阔的演进潜力
2.
中国城市下沉市场的中产家庭数量增加和地域化保险理念趋同带来存量市场的增长
3. 疫情期间发生的各种隐患带来直接和间接影响，对保障的诉求由隐形凸现为显性诉求
4. 更富有的银发经济下带来的保险新诉求的增长
5. 双减、鼓励三胎等等政策实际上拉升了养育成本和教育规划的必要性
6. 高净值家庭对综合金融服务以及财富传承的诉求迅速增长
二、重归本源，业务人员应该重建寿险的基本推演和全新的事务认知
1. 重新认识当前隐患因素的多元带来业务的新视角
2. 需要加强对顾问从业观念的重塑，构筑对寿险事务的价值理念和使命
3. 重新构筑和趋势匹配的业界认知
次讲：新常态下的本领和本领拉升
一、新寿险环境需要代理人具备和认知相匹配的业界胜任力
1. 新环境下业务人员必须具备的主顾开拓所需要的本领
2. 业务人员需要掌握不同的营销技艺以适应不同买方族群
二、新常态下，队伍经营者升级经营思路拉升管控本领的必要性以及办法
1. 因环境而变，改良革新队伍营销技艺
2. 改进招募流程，炼就多元化招聘渠道和形式
3. 炼就榜样式的内部组
4. 数智化管控的观察和助力
第二篇：高效增优
——以诉求为导向的增优全流程
导入：因何而增（防止保险增员四大误区）
误区
1：寿险代理人的事务定位不清
误区
2：队伍信念不同频
误区
3：管人者特质不明
误区
4：卓越队伍的炼就未形成闭环
实例：剖析卓越队伍的资料，组员分级定位管控
交流：自身队伍的现况
导入：
增员选材
6要则和8要点击卓越信任的5大增员准则
研讨：你常用什么模式开启增员面谈？成效怎样
办法：随时随地向缘故开口的万能话术
第一步：评核面谈
——收集增员有效资讯，评核是否匹配增员轮廓
方式：14问
1.
勾起兴趣的
“三问”：判断自己是否对对方感兴趣
2.
职业拆解的
“三问”：判断对方类型以及从业痛点
3.
未来演进的
“三问”：评核对方从业阻力，薪资期望以及对保险业界认知
4.
创业带出的
“四问”：弄懂对方职业规划、识别对方关注点，执着度
5.
开放式
“一问”：增强对对方弄懂，增强前三问激发诉求
抓手：评核面谈记录表
补充：
针对配合度一般的面试人员
——四步完成增员转引见
通关操练：
实地借助评核面谈
1
4问情境上手收集增员资讯
第二步：动摇面谈
——结合评核面谈内容，为对方“筑梦”
一，
“全人理念”7维度
——判断对方现在的事务满意吗？
二、
“4问”判断对方择业意愿
1问：有没有想过你理想的生活为何样子的？
2问：现在的事务继续5-10年，能够达成理想生活吗？
3问：倘若不能，换一种事务方式能够达成，你愿意弄懂吗？
4问：你认同是梦想决定事务还是事务决定梦想？
注意：
当对方现况不满，但转换意愿不大，
“四步”金句导入转引见
通关操练：
实地借助动摇
4问情境上手带出对方分享意愿
第三步：促创面谈
——四象限，就一线经验说，剖析不同模式的收入情况，执行层面，增加对保险的从业信心
目的：带出参加创业说明会
模式一：借助打工
痛点：被动性以及打工皇帝的稀缺性
方式：剖析梦想和现实的差距
模式二：借助自雇
痛点：
自身是否具备
“自雇”的本领
方式：关注时间和收入的关系
模式三：借助创业投资
痛点：难度
方式：
明晰是否具备
“四本”（本金、本人、本业、本事）
模式四：保险业界的特殊创业模式
抓手：收入模式四象限解说话术
通关训练：讲清收入模式四象限以及保险业界借平台创业的特殊收入模式
第四步：小创会
——为增员对象多维度呈现保险业界
导入：传统创说会难邀约。创说会时间、主讲内容难匹配增员对象
方式：借助九宫格讲清保险业界特质
维度一：金钱收入
传输要点：业界赚钱空间大，收入越做越稳定，保险业界收入三阶段
维度二：晋升制度
传输要点：保险晋升制度透明，保险业界的共好晋升
维度三：个人成长
传输要点：保险业界拓宽眼界。个人成长持续进修
维度四：认同感、荣誉
传输要点：其他事务的认同感和保险业界收获成就感
维度五：成就感
传输要点：保险业是助人利己的业界
维度六：时间掌控
传输要点：保险从业时间自由掌控
维度七：安全感
传输要点：安全感的价值。保险是自己的生意
维度八：社会价值
传输要点：保险对家庭，社会的贡献
维度九：未来演进
传输要点：保险是未来可期，稳中求胜的生意
第五步：促岗面谈
——助力增员对象增强从业信心
1. 收集兴趣点，结合九宫格解说再开展说明
2. 弄懂顾虑，结合异议做一次销售体验（既是增员也是买方）
3. 剖析性格，进一步弄懂对方的性格特质（是否诚实、笃定、正能量）
4. 弄懂是否有保险观念，是否有责任性
5.
判断逆商，弄懂对方比较关注练就的模块以及对方在本领
/性格上的不足
抓手：促岗面谈资讯表
上手通关：
运用促岗面谈
5问情境还原带出从业
第六步：上岗前准备
1. 新人评核
2. 职场体验
3. 列举名单
4. 决定性承诺面谈
第三篇：实效育优
——以诉求为导向的篇育优全流程
导入：常见的误区
误区
1：带练者等等对方培训后再开始跟进
误区
2：带练者等等对方提出问题再开始培训
误区
3：带练者刚开始提太多要求，让新人觉得压力大不做了
首讲：将控时间
——带练从新人接受入职培训开始
一、知己知彼，破解新人入司后必然思索的三大问题
1.
我会不会在这个业界长期做下去
2. 我会不会在这个公司长期做下去
3.
我会不会适应长期这种事务模式
二、以点破面，三个月内影响新人未来的两大要害
要害
1：环境氛围（新人的所见所闻）
要害
2：事务模式（新人性格特点、兴趣爱好、综合素质和事务模式的高度匹配）
要害
3：事务准则（行为准则、绩效准则）
注意：新人入司既定准则十分要害
次讲：流程炼就
——练出新人胜任力
目的：帮对方定位梳理从业标的
方式：新人评核和展望报告
第
1步：新人引见
第
2步：现况评核
第
3步：性格测评（借助D
ISC或者性格色彩等等抓手）
第4步：定位和展望
抓手：定位模型
注意：参照各公司基本法制度
1）预设追逐的业绩荣誉（IDA或者MDRT等等）
2）构筑首年的收入展望和收入模型
3）初步规划活动量
第
5步：开展方向建议（包括研习方向、培训平台以及主顾开拓方向）
三讲：
“一对一”面谈带练——练出新人胜任力
导入：培训只能破解共性问题，带练才能破解个性问题
一、明晰带练内容以及选项带练情境
方式：“K.A.S.H”法则
二、带练训练
方式：“P.E.S.O.S”模型
1. P准备：心态、抓手、标的
2. E说明：意义、目的、内容、进程
3. S示范：我做你看
4. O观察：你做我看
5. S督导：评核反馈、拟定标的、督促完成
三、指导新人梳理买方名单
办法：“C.H.I.N.A”法
抓手：买方名单梳理表
四、专精化销售流程带练
1. 销售面谈
2. 成交面谈
3. 递送保单
4. 转引见
实例实操解说
流程：
标的选项
——识别问题——路径选项——研习货品——销售（微信群发、买方面谈、意向判断、录单，成交服务）——答疑解惑——达成共识——Pesos流程指导——复盘
抓手：新人模型、CHINA
研讨：结合实例绘制带练的内容流程图
老师简介
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。