课程背景
随着我国的经济日益演进，以公司家为主的高净值买方的数量也日益增多《
2021
中国私人财富报告》资料显示，当下中国高净值人士数量已经接近
300
万人，具体来看，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。
面对老化世界，从实践看，两极争夺，中等收入陷阱这三大挑战，国家启动全新演进方略，推出
“共同富裕，三次分配”的顶层规划，带来财富管控的革命性变化，富裕高客人群的财富重新配置的诉求和动能，为保险伙伴带来机遇。
面对诉求日益拉升并且愈发个性化的高端买方，怎样寻找突破口和切入点，有效达成高端买方的高质量经营。清晰买方隐患诉求的唤醒情境，让买方认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的本领。
本次课程把握新形势下政商思路和市场现况，结合买方价值经营的诉求点，教会参训者怎样协助买方运用合适的金融抓手去破解难题，更好的服务高净值买方。
课程收益
● 拉升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住买方经营的情境
● 拉升本领：学会买方
KYC
招数，精准把握诉求导向开展买方经营
● 学会带出买方认识到保险配置在财富管控中的意义；
● 周全弄懂不同种类的保险货品特点以及配置打法；
● 学会货品组合的营销思路和异议处理，带出买方诉求唤醒，迅速达成成交。
● 按照需开拓：分类买方管控，精细化，圈层化，情境化买方经营
课程大纲
导入篇：以政商热点勾住买方，展开资产精进配置的营销
首讲：导入新思路
——从高客关注的政商热点引发话题
导入：百年大变局，从实践看，时代大方向
一、三大红利转变为三大挑战
1.
老化的世界
---
被严重低估的中国养老困局
2.
中等收入陷阱
---
十四五规划的主要差事
3.
两种躺平的危机
——财富分配不都的困局
二、新形势下的政商思路周全解读
1. 公平和效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度
3. 结构调整带来业界大洗牌
次讲：新时代下的财务管控特点
——帮高客寻找资产精进配置的依据
一、新政下财富管控的三大改变
变化
1
：税收环境
变化
2
：法制方向
变化
3
：抓手调整
二、新政下三类收入的隐患点
隐患
1
：过高收入
隐患
2
：不合理收入
隐患
3
：非法收入
三、税收征管革命改变财富管控
1. 所得税的变革
2. 房产税的推进
3. 遗产赠和税的时间表
营销篇：开展高客营销
6
步法，革新新时代的高客赢销
步骤一：买方关系管控
目的：有效转换甲乙方身份，构筑提问地位
关注：做好自我引见包括业务事务内容，取得的与其相关的成就
上手：一分钟自我引见
步骤二：买方资讯收集
目的：收集买方四类资讯，找到买方个性化的专属问题
一、家庭结构
——找隐患
1
. 买方关系结构
要点：优先找身故隐患，对家庭成员至上而下逐个拆解（看身故隐患）
1
）隐患性质——找对当前买方有负面影响的
2
）隐患类别——经济支柱和传承两者必有其一
2. 买方年龄结构（找刚需冲突）
重点：找时间点突出紧迫感，在实际应用里，找冲突点放大担忧
3
. 买方身份来由和业界来由
1
）从身份来由判断买方成本
2
）从业界来由判断家庭核心收入来源
上手通关：画《家庭结构图》
二，收支结构
——找年缴保费
1.
梳理计算
——找结余，落地时，给安全感
2.
描述趋势
——引发担忧
3.
详述冲突
——放大担忧
4.
带出规划
——坚定强储信心
上手通关：画《家庭收支结构图》
三，财富结构
——找总保费
1
. 财富两桶金
目的：梳理家庭中不动产，金融资产、股权、债权、其他等等维度的已积累财富和再创造财富
抓手：两桶金图
2. 不动产
目的：评核房产作为财富是正收益资产还是负债，降低买方对不动产信心，放大金融资产基数
抓手：《房产资讯表》
3. 金融资产
目的：梳理资产量级大小，实操中，结合家庭结构，收支结构精进资产的排兵布阵
关注：现金类、固收类、权益类、功能类
抓手：《金融资产表》
上手通关：
绘制以及梳理填写《两桶金图》《房产资讯表》《金融资产表》
四，财富路径
——找关心的人和事
目的：
1
）弄懂财富来源，判断财富价值观，推断关心的事
2
）弄懂财富分布，判断财富隐患，推断关心的人
关注：发家业界、现在业界、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构
步骤三：买方隐患识别
目的：从六大隐患模块，
36
个隐患维度，
突出问题后果，扩大买方担忧
抓手：
36
个隐患维度一览表
隐患一：代持隐患
——
代持人擅自处分隐患
、
婚姻隐患
、
继承隐患
、
债务隐患
；
代持协议的效力隐患
案理：深圳千万房产代持案，实际出资人败诉
隐患二：家庭隐患
——
经济支柱隐患
、
现金流隐患
、
健康医疗隐患
、
教育规划问题
，
养老规划问题
、
父母赡养问题
、
特殊成员照顾问
题
隐患三：公司隐患
——
个人债务以及担保隐患
、
有限责任刺穿隐患
、
公司股权架构隐患
、
资产难变现的问题
隐患四：婚姻隐患
——
婚前／婚内财产混同
，
婚变资产分割
、
婚姻财产转移
、
婚姻对公司将控权的影响
、
夫妻共同债务隐患
、
婚内赠和／继承隐患
隐患五：传承隐患
——
法定继承隐患
、
遗嘱继承隐患
、
继承程序隐患
、
隔代传承障碍
、
传承资产监控问题
、
家族公司接班问题
、
未成年子女保护问题
，
非婚生子女传承担忧
，
继／养子女传承意愿问题
、
跨国继承障碍
隐患六：税务隐患
——境外税务隐患、境内个人税收隐患、
CRS
以及
FATCA
带来的隐患、境内公司税收隐患
步骤四：买方诉求提炼
目的：借助四分法，确定最迫切要破解的问题
流程：
带领买方回顾隐患
—达成共识—落实最先破解的问题—规划总标的推进的进程
共识内容：寿险隐患、资金采用冲突、资金结构精进诉求、法税隐患规避等等
步骤五：资产配置拆解和调整打法
目的：紧扣买方最急迫的诉求，借助保险的特质转化资产属性破解难题
抓手：
《大额保单的
36
计》
实例：买方适婚子女，想做婚前资产保护
抓手：《暗度陈仓》
解题打法：
保单架构在婚前，从实践看，全额出资
/
短期缴费
/
万能账户扣缴。乙方子女做投保人和被保险人。婚后只出不进；用负债持有资产；年金类型
步骤六：保单架构规划和货品适配
目的：
借助保险的三种身份属性，
5
个账户结构，提出具体的解题打法
关注
1
：三种身份——投保人，被保人
/
第二被保人，受益人
关注2
：五个账户
——保险金账户，现金价值账户、生存金分配账户，分红账户、理赔金账户
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘思辰老师
适合谁听
保险公司绩优群体、银保渠道绩优。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。