课程背景
当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响，
疫情到底
何时
结束
等等等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。
这背后
也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，实操中，背后仍
是希望更
大的安定。
大环境之下的寿险业界亦是如此，健康险热卖的时代已然过去。资管新规出台，我国周全进入老龄社会，都使得独特金融属性的增额终身寿险，成为买方青睐，市场热捧的货品。但业务队伍的认知拉升、本领拉升的速度远不能匹配新形势下买方的成长速度以及市场的要求，误导销售，落地时，偷换概念层出不穷又极大的打击了消费者信心。
课程借助对业界新趋势的研判，带领业务队伍研读增额终身寿险货品特质以及属性，拉升认知，重塑推演，打磨一套匹配市场，迎合买方诉求的增额寿销售推演。借助实战实例解说，剖析成功销售案理背后推演，上手通关本领，让业务队伍，听得懂，学的快，用的精。
课程收益
● 拉升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住买方增额寿销售情境；
● 拉升本领：学会闭环式提问招数，精准把握诉求导向开展增额寿销售；
● 学会带出买方认识到增额寿险配置在财富管控中的意义；
● 周全弄懂不同诉求情境下的增额寿险配置打法；
● 学会货品组合的营销思路和异议处理，带出买方诉求唤醒，迅速达成成交；
● 按照需开拓：精细化，圈层化，情境化买方经营。
课程大纲
明晰篇：以业界趋势，激励绩优人员重建信心
首讲：研判业界新趋势，清晰未来寿险演进之路
1
.
国内险企经历的
4
个阶段
万能险销售，健康险销售、法商销售、财务规划
2.
健康险已成为红海市场
实例：美国联合健康保险公司的资料拆解
实例：
平安
500
亿收购北
⼤⽅正
3. 重新构筑和趋势匹配的业界认知
次讲：重建保险关系，明晰核心目的
一、重建保险和隐患关系
目的：不再贩卖焦虑，买方没有排斥感
——保险不改变隐患概率；保险改变的是隐患发生后的财务结果
实例
：
W
先生咨询保险
交流担当：倘若你是业务人员，面对咨询怎样回答
抓手：闭环式四步提问
收束：结合问题和买方达成共识
二、重建财务管控和人寿保险的关系
——保险就是一种财务管控抓手
三、明晰寿险规划核心目的
——定位买方诉求和认知货品特质相匹配
四、重建信心
1.
不是市场难做了，往细里说，而是市场成熟了
2.
不是买方难搞了，而是交流本领落后了
3.
寿险未来需要：新的思路，新的推演，新的认知
4.
打开格局，才能迎接新时代的蓝海
五，用
“
90-10
”法则，区分买方经营方向
1
.
对于
90%
的家庭，保险是管控现金流抓手
作用
1
：保证流入
作用
2
：规划留出
作用
3
：管控结余
2
.
对于
10%
家庭，保险是财富管控的抓手
——借助保单的特质借助五账户达成买方财富三权分立（所有权、将控权、采用权），有效规避税法隐患
认知篇：借助四大误区，弄懂增额终身寿销售中的问题
误区一：比货品（功能、收益），不认同
1
. 区分保险货品的功能
2
. 稳定买方的诉求天平（保障、理财）
3.
找准货品定位（天平两端的中间，寻找位置）
4.
变更看问题的角度
抓手：买方诉求天平
误区二：比过去，换个角度看，很疑惑
对比：
收益确定
VS
收益浮动
1.
顾问式销售的本质
——带出买方思索并认同
2.
业务员的最终目的
——达成买方诉求
交流：
买方需要的是
“确定的收益”？还是“确定财务标的的达成？”
误区三：比规划书，不敢讲
对比：
保险
VS
固收理财、“静态”货品
VS
“动态”管控
1. 保险货品的阶段性功能
2. 财富伴随全生命周期的意义（
创造
—积累
—增值—采用—传递）
误区四：比同业，没底气
公式：
保险货品
=
资产
+
功能的组合
1. 货品的运用本领，决定了运用的成效
2. 业务人员的定位（不是销售渠道，是破解难题的人）
收束：
1.
货品销售中
90%
的问题，源于
买方交流的推演和货品功能的认知
2.
保险是有生命力的财务管控抓手
营销篇：弄懂诉求掌握本领，匹配买方开展货品营销（实例拆解解说）
首讲：根据增额寿三大特质，匹配买方诉求开展货品营销
诉求一：强制储备，保障随行
实例：
买方（
H
女士，
28
岁，在实际应用里，先生
29
岁，给
2
个月的宝宝咨询大病险）的交流
交流：倘若你是业务员，怎样用财务管控的思路，和买方面谈？
流程
1
：抛出问题——评核买方的保额期待
流程
2
：
观念导入
——带出思索“必然开支”和“偶然开支”
最终和买方达成共识：
父母的赚钱本领是孩子最好的保险
买方的首要问题应该为何
借助
1000
元
/
月的强制储备，渐次达成家庭
100
万规划标的
双被保人的功能运用
抓手：货品规划情境演示图
上手通关：强制储蓄买方的交流推演
诉求二：刚性兑付，以终为始
实例：
Z
小姐，执行层面，
37
岁，单身，年薪
50W
，落地时，有很好的储蓄习惯，
3
年前买过年金
交流：怎样用财务管控的角度打开加保话题？
流程
1
：开启话题——
弄懂疫情对买方的影响
流程
2
：
询问财务标的
——提前退休规划被打乱
流程
3
：观念导入
——带出买方关注没钱和没现金流的区别
流程
4
：问现有资产配置——是否有持续产生确定现金流的资产
流程
5
：问配置意愿——用
10
年，实操中，为退休后提供源源持续的现金流
流程
6
：问期待保额——希望退休金有多少？领多久？
最终和买方达成共识：
1
）现金和现金流的区别
2
）对于未来一定需要的现金流，执行层面，有投入期、增值期、采用期的预期
3
）未来的预期借助推算并量化现在的投入，一定能够达成刚性兑付
抓手：增额寿规划书三段式解说法
上手通关：刚性兑付买方的交流推演
诉求三：权属清晰，尽在掌握
实例：
L
女士，
42
岁，外籍华人，公司主想配置人民币资产，隐患隔离加养老储备
交流：你会怎样和买方交流？
流程
1
：开启话题——
保险资产要交税吗？
流程
2
：
观念导入
——阐述保险的税法属性
最终和买方达成共识：
1
）税务身份决定遵循哪国的税收制度
2
）保险资产税务筹划的达成方式——改变资产税务属性
3
）保险资产债务筹划的达成方式——债务所有权和资产所有权分离
4
）
保险资产所有权筹划的达成方式
——
借助保单架构规划，达成资产法律属性变更
5
）
保险资产传承筹划的达成方式——双被保人规划，让传承有更多可能
上手通关：保险资产税务、债务、所有权筹划的达成方式
收束：增额终身寿和年金的区别
1.
资产属性不同：
账户所有权
& 将控权不同
2
.
财务增长的方式不同：税务筹划的功能不同
3
.
资金采用的灵活性不同：退保
VS 部分领取
次讲：根据买方类型，掌握增额寿销售本领开展货品营销
导入：和买方交流的核心推演
第一类：资产配置型买方
实例：已购保障货品的老买方
第
1
步：开启话题——回忆保单购买来由
第
2
步：观念导入——梳理已有保单权益
第3
步：询问收支结余
——评核买方储蓄本领
第4
步：问投资习惯
——判断买方的投资预期
第5
步：问投资心态
——评核买方的投资类型
借助交流，和买方达成共识：
1）资产配置关注三性
a
收益性——配置要则——长期持有
b
安全性——配置比例——将控比例，往细里说，保有底线
c
流动性——配置功能——资产配置的重点所在
2）财务规划和买方标的有关（规划已有和应有）
方案实例抓手：
1
）
龟兔赛跑的故事
——财务规划要有长期思路
2
）赌桌故事——财务管控要规避隐患同源，隐患同质
上手通关：资产配置类买方的交流推演
第二类：责任重大期买方
实例：
家庭责任重大期的买方（
W
先生，往细里说，
40岁已婚，儿子7岁，在实际应用里，运行层面，2020年给家庭配置保障）
第
1
步：开启话题——回忆保单购买来由
第
2
步：询问保额倚重性——判断买方当前财务状况
第3
步：问投资习惯
——保额变现的支配方式
第4
步：问收入倚重性
——评核买方的投资类型
第5
步：问抗隐患本领
——判断结余
第
6
步：问阶段性财务标的
收束：保险就是将现金变成现金流资产
第三类：资产富足型买方
实例：理财心得充实的买方（X
先生
52岁，一直热衷于信托理财，股票基金）
交流：面对投资心得充实的买方，在实际应用里，执行层面，怎样交流增额寿险的收益？
第
1
步：开启话题——注重保险的什么优势
第
2
步：询问安全资产占比
第3步：剩余比例怎样打理？
第4步：当下资产配置结构
第5步：保险是规划远期现金流资产
第
6
步：是否愿意用种树的态度规划
第四类：公司掌门人买方
第
1
步：
问财富积累的目的
第
2
步：
问公司贡献期限（回报率周期）
第3步：问收益的确定性
第4步：问收入替代性
第5步：谁可能代替您管控公司，换个角度看，运行层面，持续赚钱？
第
6
步：
作为财富创造者自身值多少钱？
第
7
步：买方对于收入千万、不占用时间精力，持续产生收益的项目是否感兴趣？
借助提问，实操中，弄懂：
1
）收益的确定性，执行层面，运行层面，收益的持续性，执行层面，收益的可替代性
2
）对这项投资未来的规划和期许。找到问题
3
）不是想传递生意，而是想让当下的收益方式持续
实例抓手：美国爸爸和中国爸爸的故事
上手通关：三大类型买方的提问推演
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保险公司绩优群体、银保渠道绩优。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。