课程背景
当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响，
疫情到底
何时
结束
等等等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。
这背后
也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，落地时，背后仍
是希望更
⼤的安定。
大环境之下的寿险业界亦是如此，过去的
10
年，健康险热卖的时代已然过去，我国周全进入老龄社会，年金险一片蓝海而业务队伍的认知拉升
、本领拉升的速度远不能匹配新形势下买方的成长速度以及市场的要求，故而人员迅速离职，业务产能下降，业务员从业信心不强使得寿险业界发生震荡。
课程借助对业界新趋势的研判，带领业务队伍研读年金险货品特质以及属性
，
拉升认知，重塑推演，打磨一套匹配市场，迎合买方诉求的销售推演。借助实战实例解说，剖析背后推演，上手通关本领，让业务队伍，听得懂，学的快，用的精。
课程收益
● 拉升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住买方年金销售情境；
● 拉升本领：学会闭环式提问招数，精准把握诉求导向开展销售；
● 学会带出买方认识到年金险配置在财富管控中的意义；
● 周全弄懂不同诉求情境下的年金险配置打法；
● 学会货品组合的营销思路和异议处理，带出买方诉求唤醒，迅速达成成交；
● 按照需开拓：精细化，圈层化，情境化买方经营。
课程大纲
首讲：研判业界新趋势，清晰未来寿险演进之路
1
.
国内险企经历的
4
个阶段
万能险销售，健康险销售、法商销售、财务规划
2.
健康险已成为红海市场
实例：美国联合健康保险公司的资料拆解
实例：
平安
500
亿收购北
⼤⽅正
3. 重新构筑和趋势匹配的业界认知
次讲：用新的思路推演，打开寿险赢销得格局
一、重建保险和隐患关系
——不再贩卖焦虑，买方没有排斥感
实例
：
W
先生咨询保险
交流担当：倘若你是业务人员，面对咨询怎样回答
抓手：闭环式四步提问
收束：结合问题和买方达成共识
——保险不改变隐患概率；保险改变的是隐患发生后的财务结果
二、重建财务管控和人寿保险的关系
——保险就是一种财务管控抓手
1
.
对于
90%
的家庭，保险是管控现金流抓手
2
.
对于
10%
家庭，保险是财富管控的抓手
三、明晰寿险规划核心目的
——定位买方诉求和认知货品特质相匹配
三讲：重新认识年金险，剖析年金的货品特质
一、重新定义年金险
年金是一种和时间高度相关的资产，更是和生命周期相匹配的现金流资产
二，认识保险年金的四大特质
1
. 契约属性：匹配买方资产的安全性诉求
2
. 货品属性：匹配买方资产持续有效增值的诉求
3
. 资产属性：匹配买方资产的税务保护性的诉求
4
. 法律属性：匹配买方资产专属性掌控的诉求
四讲：认识三大情境诉求，匹配买方诉求开展货品营销（实例拆解解说）
诉求一：强制储备
实例：
寿险老买方（
H
女士，
35
岁，单身，几年前买过重疾保险）的交流
交流：倘若你是业务员，怎样用财务管控的思路，和买方面谈？
流程
1
：开启话题——回忆保单购买来由
流程
2
：
观念导入
——梳理已有保单权益
流程
3
：
询问收支结余
——评核买方储蓄本领
流程
4
：问投资习惯——判断买方的投资预期
流程
5
：问投资心态——评核买方的投资类型
最终和买方达成共识：
1
）保险配置是动态管控的进程，要有全局思路
2
）买方的财务问题，需做精进配置
3
）借助强制储备，渐次达成储蓄规划标的
实例话术：
1
）
龟兔赛跑的故事（比赛结果相当于财富标的）
——长期思路
2）
赌桌故事（无论换哪台，钱都在桌上）
——规避隐患同源
上手通关：强制储蓄买方的交流推演
诉求二：精算规划
实例：
L
先生，
45
岁，三高人群，收入可观，落地时，咨询过，觉得保险意义不大
交流：怎样用财务管控的角度和成功人士打开话题？
流程
1
：开启话题——
弄懂对保险的态度以及购买态度
流程
2
：
观念导入
——阐述保险的财务规划功能
流程
3
：
询问收支结余
——
弄懂资产结构以及收入倚重
性
流程
4
：问投资习惯——带出买方关注收益和绝对收益的区别
流程
5
：问财务标的——
导向两个必然
“教育金”和“养老金”
最终和买方达成共识：
1
）
保险配置是
“
货品功能
”
匹配
“
财务诉求
”
的进程
2
）买方
的财务问题是收入倚重责任背书；结余管控缺乏规划
3
）
保险资产的配置，是资产功能的配置，破解人生不同时期的财务诉求
抓手：支出时间冲突法
上手通关：精算规划买方的交流推演
诉求三：财富管控
实例：
L
女士，
42
岁，公司主，收入稳定 保障货品较足，养老规划已做好
交流：你会怎样和买方交流？
流程
1
：开启话题——
弄懂买方的财富心愿
流程
2
：
观念导入
——阐述保险的税法属性
流程
3
：
询问资产结构
——
弄懂
公司经营状态以及趋势
流程
4
：问经营持续性——弄懂买方的接班规划
流程
5
：问财务标的——
导向
身价和身家的思索
最终和买方达成共识：
1
）身价和身家的关系
2
）正确认识公司主的财务隐患：公司经营隐患，公司主人身隐患
3
）保险资产兼具法律属性，借助保单架构规划，保险金信托，和家族信托，达成财富的顶层架构规划（隐患隔离）
4
）保险资产是安全、持续有效增值、能够将现金变成现金流的资产（压舱石资产）
上手通关：和公司家买方交流进程的金句
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘思辰老师
适合谁听
保险公司绩优群体、银保渠道绩优。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。