课程背景
国和国之间、厂商之间、公司和买方之间、买方和用户之间、人和人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，从实践看，一次高效的谈判，不仅能够成交买方、成就买方，为公司争取更大的利益，创造更大的价值，也能使买方和公司构筑起紧密的方略携手伙伴关系，长期双赢、共赢。
但谈判属于社会学，心理学、行为学，其艺术性远远高于科学性；
为了抓住有限的买方资源，把握转瞬即逝的机会，借助谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，运行层面，时不我待。
我们不禁要问：
■ 谈判前你弄懂买方吗？
■ 谈判前你做好了定位吗？
■ 谈判前你做了哪些方面的准备事务？
■ 怎样准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？
■ 怎样报价、控价，保证“双赢”？
■ 谈判中怎样开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效开展？
■ 针对谈判进程中出现的“黑天鹅”经过，如买方情绪波动，仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等等等，怎样化解？怎样化解？
……
本课充分汲取方略、营销、管控、社会、心理、行为学的最新研究结晶，基于人性，结合经典实例，借助老师多年亲率实战的体验和感悟
,
从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、要则、内容、办法，告知谈判心理准备、资料准备、打法准备、交流的听说问、肢体语言观察、突发经过化解等等等等的行动招数和要求，支援营销经理克服对谈判的畏惧
,
掌握高效谈判的办法和招数，增强借助谈判破解难题、成交买方的信心，拉升战斗力，多打胜仗、为公司业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益
● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对，提振信心
● 正确认知谈判的阶段，拉升对谈判事务的预见性、规划性和规划性水平
● 正确掌握运用谈判的要则，增强对谈判的将控力，拉升成功率
● 掌握和运用“双赢
思路
”，促成谈判事务高效完成并保证公司利益
● 掌握和运用
化解拒绝
、利益分歧、出现僵局的办法和招数，促成谈判和谐、顺利开展
● 学会盘查谈判条件以及运用底线思路，拉升谈判前的准备水平和谈判中的将控本领，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献
课程大纲
前言：正确周全认知谈判
一、认知谈判
谈判是庄重、非庄重情境下的一切融洽的、密切的交流、交流、协商等等
二、悟透谈判的本质
让对方受益的同时，落地时，使自己获利
——双赢
三，明白谈判的
“
8
大要素”
1.
标的
2.
实力
3.
隐患
4.
信任
5.
关系
6.
准备
7.
放权
8.
双赢
四，把握谈判的
“
8
个阶段”
1.
摸底阶段
2.
准备阶段
3.
开场阶段
4.
提交阶段
5.
磋商阶段
6.
成交阶段
7.
签约阶段
8.
履约阶段
五、贯彻谈判的
“十大要则”
1.
平等要则
2.
协商要则
3.
互利要则
4
.
求同要则
5
.
阶梯要则
6
.
迂回要则
7
.
防范要则
8
.
可操作要则
9
.
忠诚要则
10
.
合法要则
六、掌握高效
谈判
判定的
“
5
个
准则
”
1.
结果
——成交
2.
进程
——顺利
3.
时间——短
4.
关系——融洽
5.
满意度——双赢
上篇：
双赢谈判必备的
“心法”
首讲：
双赢谈判必备的
“心法”——双赢思路
一、发挥双赢思路的功效
1.
只有双赢双方才能成交
2.
只有双赢双方利益才能达成最大化
3.
只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一
二、构筑自我的双赢思路
1.
尊重对方
2.
领会差异
3.
换位思索
4.
和而不合
5.
价值最大
三、有效运用双赢思路
1
.
坦诚
2
.
互信
3
.
守住自己的底线
——知足
4
.
站在对方的角度看问题：
——真正领会对方的想法、能出的资源、想达成的成效、诉求和顾虑。
5
. 用方案代替情绪，在实际应用里，用利益代替立场：
6
. 针对问题，人和事分开
7
. 求增量
8
.
提供多种选项方案
游戏：抢气球
实例：盲人点灯、华为和得到的携手、分橙子的故事等等等等
次讲：
双赢谈判必备的
“心法”——标的导向
一、正确把握标的导向
1
. 标的：事务要达成的结果
2
. 标的的
“
SMART
”要则
3
. 标的导向：以终为始，紧紧围绕标的开展事务，一切事务要有助于达成标的
二、构筑标的导向
1
. 明晰标的
2
. 设定标的
3
. 分解标的
4
. 执行标的
三、执行标的导向
1.
设立
3
级标的：
保底标的
、
平衡标的
、
冲刺标的
2.
保持专心
专注
——
不受其他的因素干扰，落地时，诸如对方的言语、态度、激将等等等等
3.
行动中用“为何”去决定“做什么”——“我为何要这样做？我需要达成的标的为何？我这样做能达成标的吗？”
实例：
华为的
“军团”标的；恒力泰机械和兴发铝业
三讲：
双赢谈判必备的
“心法”——态度真诚
一、视对方为携手伙伴
1
.
对方不是竞争对手，而是携手伙伴、如
“妻子”
2.
要相互欣赏，彼此信任
3.
要相互坦诚，不欺骗、不愚弄
4.
要积极、主动交流
5.
要情商智商兼顾，绝不能吵
二、积极面对变化
1.
买方说“不”，很正常
2.
要有规划，但也要能变化
3.
要为共同利益规划和选项方案
4.
要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转引见、预付款等等等等
三、具备一颗平常心
1.
要对最坏的结果做好准备：不慌乱，不妄自菲薄
2.
要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，往细里说，不乐极生悲
下篇：
双赢谈判必备的
“技法”
四讲：
双赢谈判必备的
“技法”——谈判前
一、周全纵深洞察和拆解
1
. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势
抓手：
SOWT
拆解法
2
. 拆解买方组织架构和决策流程
3
. 摸清买方决策链的要害人物
1
）影响决策采购的五种人
2
）要害人物的个人资讯搜集拆解
3
）弄懂要害人物对货品
/
项目的态度
二、
以买方为导向，拟定至少
3
套方案
1.
设定
谈判的标的
1
）设定
保底标的
、
平衡标的
、
冲刺标的
2
）标的要具体
3
）将标的写进方案中去
2.
拟定好至少
3
套解题打法
1
）方案拟定的思路和轮廓
2
）方案拟定的要则和要素
实例引见：圣奥办公家具江西银行方案等等等等
五讲：
双赢谈判必备的
“技法”——谈判中
一，树立好印象
1.
外表魅力
1
）发型，着装、颜色
2
）正规范
+
熟稔感
+
相似性
2.
语言：尊重，赞美、感激
3.
礼物
4.
微笑
二，把握好开局
1.
一致式开局法
2.
进攻式开局法
3.
坦诚式开局法
课堂交流演示
三、高效阐述货品
/
方案——打动买方的
FABE
法
抓手：FABE法
1
.
高效陈述的四大技法
2
.
“三句半”提炼和阐述
课堂交流和示范
四、掌握交流的六字法则
--
聆听、回应、提问
1.
“听”——学会聆听
1
）用聆听满足他人的心理诉求
2
）听
三层，听懂对方的要害意思以及言外之意
听表层
——清楚
听中层
——弦外之音
听内层
——内容、情绪
3
）聆听的四大技法
课堂交流演示
2.
“回应”——学会“反馈”
1）
逐字反馈
2）
同义转述
3）
意义塑型
4
）恰到好处的赞美
课堂交流演示
3.
“问”——学会“提问”
1）用
反直觉询问法
——引发
买方爱说
、多说
2）
借助问题挖掘
出
买方的潜在诉求
a
情景性
提问
b
探究性
提问
c
暗示性
提问
d
破解性
提问
课堂交流演示
五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
1
. 动作语言
2.
身体语言
3.
语音语调变化拆解
4.
面部神情
5.
眼神变化拆解
课堂交流演示
六、掌握破解情绪冲突的
4
步骤
第一步：首先关注和弄懂对方和自己的情绪
第二步：静静地聆听，让对方的情绪得到充分宣泄
第三步：带出对方将引发情绪的依据讲清楚以便让对方稳定下来
第四步：采用肢体语言缓解情感冲突。如和对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等等
课堂交流演示
七、灵活运用打破谈判僵局的
1
0种办法
1.
红白脸搭配法
2.
格外器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选项很多
3.
突出优势法
4.
打法性休会法
5.
方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示携手的诚意
6.
方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案
7.
更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。
8.
附加利益法：提供附加利益打破僵局
9.
场外交流法
10.
以硬碰硬法
课堂交流演示
第六讲：
双赢谈判必备的
“技法”——谈判后
一，维护的类型
1.
功能维护
2.
技艺维护
3.
关系维护
二、施行二次营销
1.
达成方略携手
2.
促成复购
3.
促成买方转引见
课堂交流演示
结语：
1
. 谈判的本质是双赢
2
.
双方都有舍有得就是
“双赢”
3
. “双赢”——谈恋爱的情 爱子女的心
4
. 人人成为谈判高手，执行层面，
在
“谈判”中都能顺利，和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王继红老师
适合谁听
公司中层管人人员、营销经理、营销主管、营销后备干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。