渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”

前言：

“

8

力合围”拓展和管控渠道

问题导入

交流碰头：我司是否存在这些问题？

一、正确周全认知市场、买方和渠道

1.

正确周全认知市场、渠道、买方相互之间的关系

实例：到北京故宫旅游的人

2

. 正确周全认知营销渠道的作用

3

. 正确周全认知渠道架构

1

）渠道的宽度、长度、密度

2

）要根据业界特征、市场容量、货品特色、公司标的、实力来规划

交流碰头：我司的渠道架构现况怎样？

实例：

TCL

彩电、五羊电动车的渠道架构

二、掌握拓展和管控渠道架构的办法

1.

会从

“量”、“质”，“增”、“力”

4

个方面判断渠道架构的优劣

交流：你辖区的渠道架构是优还是劣？

2.

会从

8

个维度判断买方的优和劣

1

）销量

2

）实力

3

）忠诚

4

）区域市场

5

）队伍

6

）政策

7

）建议

8

）援助

交流：你辖区的买方是优还是劣？能具体描述一下吗？占买方数比例是多少？

3

. 会拟写《区域市场洞察报告》

范本：《区域市场洞察报告》

4.

会规划、设置区域市场的渠道架构

5.

弄懂拓展渠道进程中常见的“五大核心要害问题”

1

）品牌没有知名度

2

）货品无特色卖点

3

）货品的价格太高

4

）政策支持无力度

5

）售后服务不及时

三，掌握运用

“

8

力合围”拓展和管控渠道

1.

成交前——

品牌力、获利力、专精力、榜样力

2.

成交后

——营销力、响应力，强制力、合规力

3.

立体发力、灵活运用、追求实效

实例：五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海

首讲：善用

“品牌力”——拉动渠道成交

一，品牌有价值，更有力量

1.

品牌和商标

实例：华为和荣耀、格力和晶弘、美的

2

.

品牌的功能

实例：茅台酒、海康威视、大疆

3

.

品牌的作用

二，善用

“品牌力”——拉动买方成交

1

.

宣传公司信念：愿景、使命、价值观

——感召买方

2.

宣传公司的成长史——感动买方

3.

宣传公司获得的种种荣誉——激励买方

4.

解说公司品牌定位、价值——拉动买方

5.

告知买方公司官网、微信公众号、视频号——影响买方

6.

赠送、发放买方公司宣传册——粘住买方

碰头：你是这样做的吗？

实例：

TCL

彩电我的亲身经历

次讲：明用

“获利力”——驱动渠道的成交

一、要知道买方和你携手的动机

1

. 涨规模

2

. 升地位

3

. 赚金钱

二，明用

“获利力”——驱动买方成交

1

.

拆解业界竞品的价格架构以及获利水平

——知己知彼 做好铺垫

2

.

测算我司货品的价格架构和获利水平

——利益驱动买方成交

3

.

比较和竞品价格水平，告知性价比

——消除买方疑虑

4.

挂靠返利和激励政策——给予买方惊喜

碰头：你是这样做的吗？

实例：恒力泰和兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展

三讲：强用

“专精力

”——触动渠道的成交

一、担当好在买方面前的

“

5

重定位”

1

.

宣讲者

——

公司品牌、打法、政策、规定等等等等的传达

2

.

顾问者

——

洞察、咨询，培训、参谋、军师

3

.

医治者

——

发现问题，指出问题、提出对策

4

.

督导者

——

说服，要求、规划、督导经销商执行到位

5

.

执行者

——

帮扶、参入、促成

二、强用

“专精力”——触动买方的成交

1

.

国家相关政策以及法规内容

——增强信心

2

.

经济和消费趋势

——看到前（钱）途

3

.

市场容量以及变化趋势

——认清形势

4

.

技艺现况以及变化趋势

——把握趋势

5

.

货品现况以及变化趋势

——增强信任

6

.

竞争现况以及变化趋势

——化解自如

7

.

主要竞品的差异以及优势

——发扬优势

——成为“行家里手”和买方的“顾问”

交流碰头：你能这样去做吗？

实例：恒力泰机械出色的黄经理、五羊电动车客家区域出色的吴经理

四讲：巧用

“榜样力”——带动渠道的成交

一，榜样的力量无穷

1

. 公司树立市场标杆

2

. 公司树立业界标杆

3

. 公司树立公司标杆

实例：恒力泰的兴发铝业、中信环渤海；五羊电动车的高州买方

二、巧用

“榜样力”——带动买方的成交

1

. 邀请买方到工厂参观——增强信心并增进情感

2

. 邀请买方

到标杆市场观摩研习

——增强信心并拉升营销执行和管控水平

3

. 邀请买方

到标杆买方观摩研习

——增强信心并拉升营销执行和管控水平

4

. 邀请买方

到标杆工程

/

用户观摩——增强信心并拉升营销拓展和服务水平

5

.

邀请出色成功买方一起拜访新买方

——借力打力 迅速成交

碰头：你有这样做吗？

实例：法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行

五讲：规范采用

“营销力”——精准高效、促成渠道演进

一、掌握采用

“营销力”的前提

1.

区域市场状况

2.

竞争状况和竞品情况

3.

我司市场基础

4.

买方实力

二、规范采用

“营销力”——精准高效 促成渠道演进

1

.

明晰买方负责区域市场的具体范围

——让买方有本领覆盖

2

.

明晰要完成的具体差事（数量、金额）并分解到月度

——让买方有努力方向

3

.

共同议定购进的货品架构

——做到勤进快销

4

.

共同拟定有冲击力的价格架构和水平

——保证性价比

5

.

明晰我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等等等的支持手段和要求

——厂商合力、增强信心

6

.

明晰我司售后服务政策和要求

——防止纠纷、高效服务

7

.

明晰我司的奖罚举措

——压力动力并举、高效携手

范本：《合同》

第六讲：迅速提供

“响应力”——和谐共振 激励渠道的演进

一、我司需要迅速响应的

“

8

大事

”

1.

迅速供货

/

配件

2

. 定制货品

3

. 货款结算

4

. 品牌传播

5

. 促销活动

6. 终端建设

7

. 物料提供

8

. 人员支持

二、

3

个办法落实迅速“响应”

1.

公司有规定的按照公司规定执行

2.

放权范围内的自行决定并执行

3.

公司没有规定又超出放权范围的先申请获批后执行

范本：各类申请表

实例：恒力泰机械和兴发铝业、本铃电动车和南宁警车

第七讲：严谨采用

“强制力”——驱动渠道的演进

一、采用

“强制力”的目的

1

. 化被动为主动

2

. 有效将控时间

3

. 精进采用资源

4

.

结果导向

完成差事

二、严谨采用

“强制力”——驱动买方的演进

1

. 依据《合同》中强制要求条款的内容去促成买方执行

2

. 经常拜访买方、纵深交流，及时弄懂情况

3

. 下沉市场、关注竞争、知己知彼，增强促成买方的本领

4

. 用差事的完成率、市场的覆盖率、资源的采用率

这

3

个要害强制指标的定性和定量要求

去促成买方落实和执行，保证销售业绩的有效完成

碰头：你就是这样做的吧？

实例：本铃电动车在广西桂林市场销量的迅速崛起、格力空调和河北代理商的冲突

第八讲：严格采用

“合规力”——制动渠道的演进

一、打击

“窜货”

1

. 何为窜货

2

. 窜货的危害

二，打击

“窜货”的举措

1. 实地及时取证

2

. 按照《合同》中的相关条款内容执行

实例：

TCL

彩电我的九江之行

结语：

营销经理

“

5

定位”：宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者

8

力合围，立体发力、灵活运用、追求实效

渠道为王

市场永固

业绩倍增

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王继红老师