课程背景
营销经理作为公司和市场的纽带，货品和买方的纽带，身处公司面向市场的最前沿，肩负传播信念、拉升品牌、拓展渠道、销售货品、收回货款、带回费利的责任，对公司标的的完成、生存演进壮大居功至伟；
面对当今
“内外双循环”、“一带一路”的大来由；身处疫情常态、技艺突飞猛进等等不确定性的环境；备受经济下行、诉求疲软、买方有限、货品同质化严重、数字经济和新零售业态的持续挑战和冲击
……
■ 有的营销经理爱岗敬业、锐意进取，积极拓展
■ 有的营销经理茫然无措、精神离职，萎靡懈怠
■ 有的营销经理善于研习、本领强、办法多、拓展市场成功率高、业绩倍增
■ 有的营销经理浑浑噩噩、本领不见拉升、业绩停滞不前
■ 有的营销经理标的明晰、敢于担当、积极行动、高效作为
■ 有的营销经理事务内卷、麻木躺平、毫无结果
本课充分汲取营销、管控、行为学、心理学的最新研究结晶，结合经典实例，借助老师多年亲率实战的体验和感悟，从营销经理这一岗位天生具备的
“
6
大痛穴”剖析起，指明打通“
6
大痛穴”的医治办法是要具备“
6
力和
6
度”，而要具备“
6
力和
6
度”的药方就是要做到“
6
应”。为营销经理认清自我，突破自我、锻造自我，将自己炼就成为一个“攻必克、守必坚、行必果、动必快”的“愿干，能干、实干”的“以绝对成交为责任”的“营销经理”提供一套由学识、流程、办法、要求和抓手组合而成的行动指南。
课程收益
● “心”：掌握正确弄懂自我、拆解自我的维度，找到突破自我、拉升自我的方向和途径
● “信”：掌握对自我的正确激励、树立队伍意识，构筑对公司的信任
● “知”：周全正确认知领会营销经理岗位必须掌握的基本概念和术语
● “能”：拉升自己观察问题、拆解问题、破解难题的水平，掌握、增强绝对成交买方的本领
● “备”：拉升完善准备业务事务的水平，促成成交买方的战果
● “行”：自觉自发自律自强，增强执行本领，拉升事务实效
● 掌握运用 “
6
应”来指导自己、要求自己，就一线经验说，倍增销售业绩
● 主动锻造自我，促成自己向“将打胜仗作为信仰”，“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变
课程大纲
前言：营销经理的
“痛穴”、“疗法”和“药方”
问题导入
一、六大痛穴
——“茫然穴，盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”
交流自省：
我身上有
“几个痛穴”？
二，
“疗法”——具备“
6
力和
6
度”
营销环境的
“洞察力”——高度；营销市场的“拆解力”——深度；营销打法的“规划力”——角度。营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行本领”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度
交流自省：
我身上是否有
“
6
力和
6
度”？
三、
“药方”——做到“
6
应
”
1
.
应心：思想上
——标的一致，同心同向
2
.
应信：态度上
——相信自己，队伍作战
——破解“愿干”的问题
3
.
应知：专精上
——明晰职责，足智多谋
4
.
应能：本领上
——标的导向，能征善战
——破解“能干”的问题
5
.
应备：准备上
——充分准备，善于采用
6
.
应行：行动上
——服从管控，追求结果
——破解“实干”的问题
首讲：
应心：思想上
——标的一致 同心同向——“愿干”
一、认同
——躬身入局，融入公司
1
. 应聘时：弄懂公司实力，下定决心，增强认同感
2
. 入职后：弄懂公司成长史、感人故事、成功标杆，换个角度看，找到归属感
二、珍惜
——懂得珍惜，就一线经验说，敢于担责
1. 岗位：定位自我、明晰职责，强化责任感
2.
队伍：参与团建，融入队伍，拉升被需要感
3.
交流：主动交流、善于交流，增强和队伍的粘度，构筑被重视感
范本：《岗位说明书》
三、积极性
——标的引领
，
结果导向
1.
标的：明晰、拟定、分解自己的标的，找到事务方向
2.
事务：积极行动，执行准则，结果导向，往细里说，增强获得感
3.
考核：直面考核，落地时，争创标杆，激发自我荣誉感
交流：你是这样做的吗？
次讲：
应信：态度上
——相信自己 队伍作战——“愿干”
一，相信公司
，
增强信心
1
. 主动体会公司信念，增强自豪感
2. 周全弄懂公司实力，增强威力感
3
. 积极参与拟定公司营销方略和行动规划，增强参入感
4
. 感知钦佩管人者魅力，增强追随感
交流：你是这样做的吗？
二、相信队伍，主动借力
，
合力铄金
1
. 弄懂组织架构，增强支持感
2
. 熟知队伍成员，增强信任感
3
. 善用政策举措，运行层面，增强有效感
4
. 借鉴成功标杆，运行层面，增强信心感
5
. 请教领导同事，实操中，增强帮扶感
交流：你是这样做的吗？
三，相信自己，踔厉奋发
1
. 认清自己：自我拆解，扬长避短
2
. 明晰自己：岗位、职责、权力、利益、标的
3
. 行动自己：前进中发现问题，演进中破解难题
4
. 证明自己：积小胜为大胜，持续强大内心
5
. 拉升自己：持续研习、持续收束
6
. 要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发
交流：你做到了吗？
实例：
五羊电动车客家片区
吴经理
三讲：
应知：专精上
——明晰职责，足智多谋——“能干”
一、知营销经理的岗位
——自豪和艰辛
1.
定位：
背靠公司、面向市场、左边：市场拉升部门、右边：市场保障部门
2.
使命：
是公司和市场的纽带、是货品和买方的纽带、是货品价值的转移和达成者
3.
事务状态：
常年奔波在外
二、知营销经理的职责
——
8
个定位——荣光和责任
定位一：信念传播者
定位二：品牌拉升者
定位三：政策执行者
定位四：标的完成者
定位五：收入达成者
定位六：费利提供者
定位七：决策建议者
定位八：演进加速者
收束：
职责
——崇高又伟大，就一线经验说，光荣又艰巨！
课堂感悟：你感受到了吗？
三，具体来看，知9个必须要掌握的营销概念和术语
1.
市场
2.
营销
3.
品牌
4.
竞争
5. 4P
组合打法
6.
货品以及货品架构
7.
价格以及价格架构
8.
渠道以及渠道架构
9.
传播、推广和促销
收束归纳：营销如打仗、营销如盖楼；
交流：你掌握了吗？
四讲：
应能：本领上
——标的导向 能征善战——“能干”
一、能洞察
——业界的趋势
1
. 维度一：增长的市场（区域、业界）
2.
维度二：容量趋势
3.
维度三：技艺趋势
4.
维度四：货品趋势
二，能洞察
——区域市场的竞争态势
1.
竞争的阶段
2
.
竞争者的选项
3
.
竞争者的现况
三、能掌握
——
公司
信念，
营销政策和管将控度
1.
公司培训
2.
考核过关
3.
领导答疑
四，能
判断
——
所负责
区域
市场
/
业界
的容量和买方
1.
参阅业界报告
2.
走访区域市场
3.
参考竞品状况
4.
参阅公司原有历史资料和买方档案
五、能分解
——自己承担的差事指标
实例和范本：五羊电动车，恒力泰机械
六、能
设置
——
所负责市场
/
业界的
渠道
——基于差事分解和完成的要求
1
. 弄懂市场的行政区划和容量
2
. 弄懂区域市场买方架构
3
. 参考竞品状况
4
. 参阅公司历史资料和买方档案
七、能
运用
——
基本的营销战术
和办法
1.
拟定货品的
销售
结构，勤进快销
2.
判断
买方
的优劣
，
“8
个
维度”
3.
担当
“
6
重
定位
”
，
拓商，固商
、大商
4.
执行“顾问
+
保姆
+
好友”的定位组合，实操中，落地时，成交大买方
5.
善用
“8
力
”
，
拓商，固商
、大商
6
.
基于量利结合拟定货品的价格架构和水平，保持性价比
7.
美化货品、亮化终端
，让货品好卖
8.
策划活动，让货品卖得更快，更多
实例：金羚排气扇，五羊电动车、恒力泰机械
范本：《区域市场洞察规划报告》，《终端建设申请表》、《传播、推广，落地时，促销活动申请表》
五讲：
应备：准备上
——充分准备 善于运用——“实干”
一、备铺垫采用的资料
1.
公司宣传的资料——宣传公司 配合成交
资料
包括
：
官网网址
;
微信，视频公众号、抖音号
;
公司简介、画册
;
公司荣誉榜
2.
买方档案的资料——知己知彼 百战不殆
资料
包括
：
区域买方档案表
;
区域买方相关的进货资料
;
区域买方相关事宜资料
;
二，备洽谈采用的资料
1.
品牌宣传的资料——拉升品牌 助力成交
资料
包括
：
品牌荣誉榜
;
品牌
CI
/
VI
/
SI
指引
2.
货品引见的资料
——价值传递 促成成交
资料
包括
：
货品指引
;
货品全家福
;
货品单张
;
货品引见视频
；
必要的实物样品
3.
价格引见的资料——利益提供 促成成交
资料
包括
：
货品
价格表
;
价格政策
4.
传播推广的资料——力度加持 促成成交
资料
包括
：
荣誉牌匾
;
礼品
;
广宣物料：
手提袋，广告衫等等等等
5.
营销样板的资料——榜样力量 促成成交
资料
包括
：
出色
买方
的引见、合影、赞誉
;
出色样板
工程
的引见、照片、采用的货品、采用量等等等等
三、备成交后采用的资料
1.
营销管控的资料——规范要求 合力共赢
资料
包括
：
区域差事和分解
;
营销政策
;
营销制度（结算，配送、交货期
、售后服务
等等等等）
;
合同
范本
以及签订要求
;
行为规范：考勤、借款、出差、呈报、费用核销等等等等
;
申请事宜的表格以及流程
2.
财务管控的资料——公文函电 增强信任
资料
包括
：
结算规定
;
账号以及税务
开票
资料
;
支票管控规定
四，备应急采用的资料（公司人事的资料）
——及时给力 保证安全
资料
包括
：
公司架构
，具体来看，花名册、通讯录；个人名片：（印刷版，电子版
）
资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版
碰头和自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都采用了吗？
第六讲：
应行：行动上
——服从管控 追求结果——“实干”
一、拟定自己的《出差规划表》
——以终为始 结果导向
实例：五羊电动车、恒力泰机械
范本：《出差规划表》
二，具体来看，每日完成
2
次签到——管控好自己的时间
1
.
上午
9
：
00
时
2
.
下午
3
：
00
时
3
.
微信即时定位
+
实地照片
三，实操中，坚持日报告制度
——日事日毕 日清日高
1
.
每晚
11
：
00
时前
2
. 要求自己按照格式和要求完成
范本：日报告范例
四，每日入睡前自我
10
问
---
养成习惯 持续拉升
——
做什么？怎样做？期
望
结果？
我
去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么心得能够收束？有什么教训能够吸取？
接下来怎样做？
课程收束：
1.
“
6
应”——“
6
力
6
度”——“
6
大痛穴”
2.
“愿干，能干、实干”——我是这样的营销经理吗？
3.
“攻必克，守必坚、行必果、动必快”、 “将打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”
——我能够做到吗？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王继红老师
适合谁听
营销经理、营销主管、营销经理后备人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。