绝对成交——大客户营销的制胜法宝

前言：担当

4

定位，绝对制胜大买方

——变推销观念为营销思路

问题引发：你有大买方吗？你在寻找、弄懂、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、拉升大买方的进程中，遇到了哪些问题？

一、正确界定大买方

1.

市场贡献

2.

利润贡献

3.

业界贡献

4.

支持贡献

实例：

格力空调和河北代理商的恩怨情仇，本铃电动车的

“

5

剑客”、恒力泰机械和兴发铝业、中信环渤海

二、把握制胜大买方的要害点

1

. 大买方内在诉求激发和满足的

4

阶段

1

）“问题意识”阶段

2

）“诉求界定”阶段

3

）“评核决策”阶段

4

）“成交体验”阶段

抓手：

SPIP

激发招数：

S

探询现况

P

明晰问题

I

指出后果

P

获得利益

实例拆解：雅迪电动车成交佛山南海盐步张老板

2

.

影响大买方成交决策的

8

大要害要素

——品牌、实力、货品、价格、服务、结算、支持、标杆

3

.

掌握大买方成交谈判的

5

类人员

1

）推荐者

2

）影响者

3

）采用者

4

）购买者

5

）决策者

4

.

接触大买方的

5

种途径

1

）新闻发布会

2

）技艺交流会

3

）货品展销会

4

）买方交流会

5

）慕名拜访会

5

.

掌握成交大买方的“

5

环节

10

阶段”

1

）

5

个环节

开展洞察

——确认诉求——成功推荐——巩固信心——伙伴关系

2

）

10

个阶段

洞察阶段

——准备阶段——约见阶段——提交阶段——磋商阶段——成交阶段——签约阶段——履约阶段——推介阶段——伙伴阶段

三、担当好

4

定位，绝对制胜大买方

1

. 侦探

1

）洞察阶段

2

）准备阶段

2

. 顾问

3

）约见阶段

4

）提交阶段

5

）磋商阶段

6

）成交阶段

7

）签约阶段

3

. 保姆

8

）履约阶段

4

. 伙伴

9

）推介阶段

10

）伙伴阶段

定位一：做一个明察秋毫的侦探

一、洞察

——锁定大买方

1.

发现大买方——买方资料的搜集

1

）买方的演进史、信念、荣誉、业界地位

2

）买方的性质、体制、组织架构

3

）买方的经营情况

4

）买方的财务状况

5

）买方的营销表现

6

）

高管来由：教育经历、事务经历、领导风格、兴趣爱好

…

…

实例：

五羊电动车、

TCL

集团（科技、实业），金羚排气扇

2.

筛选大买方——买方资料的拆解

1

）买方所在业界的状况

2

）买方所在市场的总容量以及增长速度

3

）买方的竞争地位和口碑

4

）买方在财务支付上有无问题和负面新闻

实例拆解：

五羊电动车、

TCL

集团（科技，实业）、金羚排气扇

3.

弄懂大买方——把握大买方的诉求要求

1

）对供货公司规模、资质的要求

2

）对货品品牌的要求

3

）对品质的要求

4

）对供货期的要求

5

）对价格的预算

6

）对结算的要求

7

）对售后服务的要求

8

）我司在和谁竞争？

4.

掌握

大买方的诉求进度

1

）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明晰？

2

）“诉求界定”阶段：

诉求被清晰描述了吗？

3

）“评核决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评核到哪一阶段了？签约成交了吗？

4

）“成交体验”阶段：货品交付了吗？满意度怎样？

5.

团结一切能够团结的力量

1

）内部突破（采用者、购买者、影响者）

2）社会赋能（社会，家族）

3）公关给力（政府主管部门、业界协会、方略供应商、业界标杆）

二、方案

——感动大买方

——准备

3

套方案，多维突破

抓手：

SWOT

1

.

确定方案的

3

维标的

1

）保底标的

2

)

平衡标的

3

）冲刺标的

2

. 明晰方案的指导打法

1

）时机占先，构筑壁垒

2

）落于人后，锁住爆破

3

）优势明显，高举高打

3

.

掌握方案遵循的要则

1

）成本：低投入、高回报

2

）货品：高质量、高效能

3

）管控：准则化、模块化

4

）服务：个性化、专属化

5

）执行：可行性，可控性

5.

呈现完整方案

抓手：FABE呈现法

定位二：成为买方卓尔不凡的顾问

一、交流约见，触达买方

1

. 规划交流约见的顺序

1

）旁敲侧击或者直击要害

2）对负责不同事项的买方对象开展有规划的约见拜访

2

. 规划交流约见的方式

1

）电话拜访

2

）实地拜访

3

）电话拜访

+

实地拜访

交流演示

实例：华为和得到的大单

二、阐述方案，感动买方

1

.

遵循

3

大要则

1

）推演清晰

2

）内容周全

3

）特色突出

2.

表述货品优势

抓手：

FABE

交流演示：

找到买方的

“痛点”、“痒点”、“爽点”

实例：华为和得到的大单

三、听、回、问，迅速迈过磋商阶段

1.

学会聆听

1

）用聆听满足他人的心理诉求

2

）听

三层，听懂对方的要害意思以及言外之意

a

听表层——清楚

b

听中层——弦外之音

c

听内层——内容、情绪

3

）聆听的四大技法

课堂交流演示

2

.

学会回应

1）

逐字反馈

2）

同义转述

3）

意义塑型

4

）恰到好处的赞美

课堂交流演示

3

.

学会提问

1）用

反直觉询问法

——引发

买方爱说

、多说

2）

借助问题挖掘

出

买方的潜在诉求

a

情景性

提问

b

探究性

提问

c

暗示性

提问

d

破解性

提问

课堂交流演示

四、达成共识，成交签约

1

. 一旦发现即迅速破解买方提出的问题，消除异议，直至买方买单

2

. 大胆关单，克服请求成交的恐惧

3

. 赞美买方英明的决定并向买方保证有信心使买方不后悔

4

.

举行签约仪式

---

创造仪式感

定位三：当好买方热诚周到的保姆

一、管控上：细化将控点，确保合同顺利落实

---

让买方放心

1.

参与将控节点的拟定，明晰

要害的里程碑

2.

关注将控节点，统筹推进

3.

及时交流，发现时间拖延，第一时间告知买方

实例分享：我在五羊电动车和劳教所供应警车的事务经历

二、态度上：热诚

---

让买方开心

1.

饱含真情

2.

创造惊喜

3.

保持粘度

三，行动上：周到

---

让买方安心

1.

严格执行合同条款

---

诚实守信

2.

保证货品的品质

3.

技艺支持响应迅速

4.

服务到位并且超值

5.

公司成员积极主动、技艺娴熟

实例：恒力泰机械空中飞人送配件

定位四：成为买方深情厚谊的伙伴

一、把握借力的好机会，传颂和引见潜在买方

1.

促成买方引见新买方不是给我们帮忙，而是在支援他们自己的朋友

2.

懂得买方是我们唯一的能够越用越多的资源

二、和买方开展方略携手，长期携手

1.

关注买方就是关爱自己——长期主义、价值营销

1

）买方的方略变革

2

）买方的组织精进

3

）

买方的人事变动

4

）

买方的经营情况

5

）买方的财务状况

6

）买方的营销表现

7

）买方主要竞争对手的演进和变化

2.

从

4

个方面发力

1

）利益

2

）情感

3

）信念和理念的共融

4

）提供额外的增值服务

交流碰头：您认为怎样才能和买方共同成长？

实例：雅迪电动车和天能电池的携手、问界和华为的携手

结语：

1

. 无大买方不稳，要有意炼就大买方

2

. 大买方的界定

3

.

大买方营销的

“

5

环节

10

阶段”

4.

成功担当

“侦探

+

顾问

+

保姆

+

伙伴”

4

种定位，找到、成交、维护、巩固大买方，倍增销售业绩

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博闻智咨询|王继红老师