出类拔萃——精益营销管理的秘笈

前言

一、认知精益营销管控

1

.

正确周全领会精益：精

益

精

+

益

2

.

精益管控的特征：明晰

细致

准则

高效

持续

智能

3

. 精益营销管控的内容

1

）丹纳赫的

DBS

系统

2

）信念、方略、指标、规划、制度（流程）、队伍

二、践行

4

化，促成营销管控更为精益

1

. 资料化

1

）具体差事资料化

2

）结果促成资料化

2

. 准则化

1

）政策内容准则化

2）流程制度准则化

3

. 科学化

1）队伍建设科学化

2）激励规划科学化

4

. 智能化

1

）管控抓手智能化

---CRM

管控系统

上篇：践行精益营销管控的资料化

首讲：具体差事资料化

一、由方略导出标的

1.

5

看：看趋势 看供给 看诉求 看竞争 看自己

2

.

提炼

SWOT

表格：机会 威胁 优势 劣势

3

.

研定

“

531

标的”

a

1

）确定两种标的：

定性标的、定量标的

2

）

“

531

”标的的内容

范本：

《

531

标的书》及格式要求

实例：

恒力泰机械、

TCL

，金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等等等

二、从标的确定核心差事

——标的是靠一个个差事的完成来达成的，是必须要打赢的硬仗

1.

5

步明晰

核心差事

第一步：规划核心差事的主要内容

第二步：命名核心差事

第三步：指定

3

类人员：

责任人 协调人 执行人

第四步：规定

4

个方面指标：

财务指标 买方指标 内部业务链路指标 研习和成长指标

第五步：明晰完成时间

范本：《核心差事表》及格式要求

实例：

恒力泰机械、

TCL

，金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等等等

2

. 围绕完成核心差事展开事务

1

）张榜公示差事

2

）行动中明晰“为何”去决定“做什么”

---

“我为何要这样做？我需要完成的差事为何？我这样做能完成差事吗？”

三、差事指标资料化分解

解码：将差事变具体，将具体变资料、将资料变规划，将规划变行动，将行动变结果，最终达成公司标的

第一步：导出——根据核心差事输出要害子项目

第二步：划分——依据子项目确定行动部门

第三步：明晰——子项目的指标要求

第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）

第五步：任命——子项目的责任人

第六步：指派——子项目的协同人

第七步：限定——完成子项目的时间

第八步：明晰

——配置的资源

范本参考：《行动规划表》的格式范本

四、资料化分解差事指标的事务方式

——举行

2-3

天全封闭的解码会议

1. 研讨共创，构筑共识

2. 审核确认，输出成文

3. 举行签字仪式

实例：

恒力泰机械、

TCL

，金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等等等

次讲：结果促成资料化

——达成销售进程管控的简单化、资料化、可视化、透明化

一、拟定

“

4

张表”

1.

《出差动态表》——掌握人员动态

2.

《销售业绩日报表》——掌握接单、开单、出货、回款等等业绩动态

3.

《货品销售结构日报表》——掌握货品销售架构、库存状态

4.

《区域市场买方动态日报表》——掌握渠道变化、买方商机动态

范本提供和研讨

二、

“

4

张表”的要害要素

1.

时间

2.

销量

/

销售额

/

利润

/

费用

3.

差事指标

4.

实际完成指标

三、善于采用

“

4

张表”

1

. 资料动态管控

2

. 红黄绿灯赋码，及时提示警醒

四，跟进

“

4

张表”

发现问题

——拆解原因——问题求解——督导帮扶——破解难题

五、执行日报告制度

1.

每晚

11

：

00

时前

2.

按照格式和要求完成

3.

逐级报告管控

范本：日报告范例

中篇：践行精益营销管控的准则化

三讲：政策内容准则化

——政策的内容由完成标的的打法决定

一、公司的营销政策内容

1

.

品牌

政策

2.

市场（业界）

政策

3.

货品

政策

4.

价格

政策

5.

渠道

政策

6.

传播推广

政策

7.

服务

政策

8.

结算

政策

碰头：我司的上述政策该怎样拟定？都拟定了吗？主要内容为何？

实例：恒力泰机械、金羚排气扇

二、拟定政策的

6

要则

1

.

及时性

2.

协商性

3.

针对性

4.

匹配性

5.

操作性

6.

有效性

三、政策内容的准则化

1.

目的

2.

内容

3.

要求

4.

格外提示

5.

附件

实例

:

金羚排气扇、思进办公家具

交流碰头：我司拟定了哪些政策？符合上述要求吗？

实例：华为针对成熟市场和空白市场拓展的政策

四，运用政策

1

.

公布政策

2.

宣传政策

3.

培训政策

4.

考核政策

四讲：流程制度准则化

一、明晰流程，管好事情方向

——拉升秩序性

1

. 营销活动中最多的申请

1

）货品方面：定制、配置调整、发货加速

2）价格方面：特批，折扣

3）结算方面：赊销、延期

4）活动方面：品牌投放，终端建设、物料提供、费用支持、人员支持

2.

人员审核

迅速响应

1

）指定责任人

2

）规定响应时间

实例范本：金羚排气扇

二、拟定制度，管好人员行为

——拉升规范性 增强奖惩性

三、把握拟定制度流程的

6

要则

1.

及时性

2.

协商性

3.

针对性

4.

匹配性

5.

操作性

6.

有效性

四、做到制度内容的准则化

1.

目的

2.

内容

3.

要求

4.

格外提示

5.

附件

实例

:

金羚排气扇、思进办公家具

交流碰头

五、执行制度流程

---

保证营运顺畅

1.

公布制度流程

2.

宣传制度流程

3.

培训制度流程

4.

考核制度流程

交流碰头：我司需要拟定哪些制度、流程、准则？

下篇：践行精益营销管控的科学化

五讲：队伍建设科学化

一、建设队伍的稳定性和活力

1.

队伍稳定性：

75%

的稳定

+20%

的轮换

+5%

的扬弃

2.

员工晋升：

75%

的内部提拔

+25%

的空降引进

二，规划高层领导和中层管人者的练就架构

1.

导师制

2.

时间要求

3.

岗位轮换要求

4.

资源本领要求

5.

结晶要求

三、炼就主力员工培训架构

1

. 纳入年度事务规划，配置专项预算费用

2

. 分层级培训，逐级炼就本领和招数

3

. 公共课、专精基础课、专精课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合

实例：华为、恒力泰机械

交流碰头

第六讲：激励规划科学化

一、收入水平科学化：总收入水平

二，收入结构科学化

收入结构：

岗位工资

+

各种补贴

+

绩效提成

+

各种福利

+

其他

三，结构比例科学化

1

.

外勤（岗位工资

+

各种补贴）：一般至少

4

：

6

——活中有稳

2

.

内勤（岗位工资

+

各种补贴）：一般至少

6

：

4

——稳中求活

四，挂靠指标科学化

1

. 专项挂靠：销售量、销售额，回款额、毛利额、费用额

2

. 综合挂靠

五，加速比例科学化

1

. 合理规定起始比例

2

.

超过差事指标

100%

的部分，加速度升级，发挥边际效益，执行层面，体现人的价值，充分调动事务积极性

六、发放兑现科学化

1.

月、季、年的发放比例一般将控在

6

：

2

：

2

2.

提供年度补发保证

尾篇：践行精益营销管控的智能化

第七讲：管控抓手智能化

---CRM

管控系统

一、完善买方资料库资料

1

.

名称

2.

区域

3.

联系（

3

个人，通讯）

4.

性质

5.

定位

6.

携手

7.

往来

8.

证照

二、施行买方分类管控

1

.

金额：

VIP

买方、大买方、中买方、小买方

2

. 携手时间：老买方、新买方

3

. 进货频次：活跃买方、观望买方、冬眠买方、休克买方

三、关注买方动态

1

. 买方性质、体制、组织架构的动态和变化

2

. 买方经营情况的动态和变化

3

. 买方财务状况的动态和变化

4

. 买方营销表现的动态和变化

四、把握买方商机

1

. 认知商机

2

. 挖掘商机

3. 把握商机

小结：

1

. 精益管控的特征

2

. 精益营销管控的主要内容

3

.

牢牢将控

6

个要害点、运用

CRM

系统，践行

4

化，促成公司营销管控水平持续精益，保障业绩倍增

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博闻智咨询|王继红老师