课程背景
突如其来的新冠肺炎疫情，不仅深刻地改变着我们的生活和事务方式，也极大地影响着全球经济。和此同时，保险投资面临的监管环境也在发生深刻变化。中国经济加速重启，具体来看，全球的政治经济依然充满变化。疫情的持续反复使得居民对将控医疗费用支出和健康隐患的意识越来越强，健康险越来越被人们所重视。根据银保监会的资料，过去五年中我国健康险保费复合增速
28%
，往细里说，由此足以见得近年来健康险市场的巨大潜力。
2022
年一季度，实操中，这种趋势进一步扩大，从实践看，根据五大上市险企披露的一季度保费收入情况，其健康险业务都有不同幅度增长。
本课规划的核心是让参训者掌握重疾类保险销售的理念、办法以及正确的销售价值观，结合本公司重疾类核心货品，做还原实战销售训练和业内出色典范实例拆解，让参训者从理念到行动完成本公司重疾险货品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，达成销售业绩的倍增。
课程收益
● 结合国家政策和市场机遇，充分启动重疾险销售意愿，构筑销售格局，更好的为买方引见重疾险货品；
● 借助业界精英的销售方式让营销借助反复训练掌握销售招数；让参训者弄懂到本身销售方式的漏洞，及时调整，拉升自己的销售招数；
● 重识本公司货品，真正做到热爱到热卖的转化，从自身的热情感染买方，让买方感受到热情的销售引见而不是冷冰的推销。
课程大纲
首讲：我国健康保险的现况以及未来演进
一、健康险迅速演进
1
. 疾病险由重疾险货品主导
2
. 医疗险的演进
二、重疾险：增速下滑但诉求仍存
1
. 早期红利已兑现
2
. 但保障缺口仍然巨大
3
. 医疗险是好的替代选项吗？
4
. 保险公司需配备更高素质的销售队伍
抓手：重疾险保障杠杆
思索：重疾险增长潜力有多大？
次讲：弄懂公司重疾险的货品和对应核心功能
目的：每一位保险员都必须熟稔公司的货品，面对买方的重疾诉求迅速反化解应的合适货品
办法：
迅速记忆
28
种重疾的记忆法
研讨发表：公司货品亮点，重新认识货品
操练
1
：货品亮点收束
操练2
：一句话讲货品话术
—训练
办法：联想法
操练3
：一张图讲公司货品
—训练
抓手：思路导图
三讲：百万保额销售法开展重疾险营销
一、突破重疾险认知
1.
不仅破解医疗费用，还要破解财务问题
2.
破解筹钱的速度
3.
要匹配经济增速，医疗成本，用未来看今天保额
二，固化五个销售动作
第
1
步：买方定位
——明晰买方购买健康险的诉求
第2步：提问切入（开门见山的三个问题）
问题
1
：健康问题会不会发生，往细里说，何时发生？
问题
2
：健康问题一旦发生需要多少花费？
问题
3
：哪些渠道，在实际应用里，多长时间来筹集现金？
第
3
步：销售面谈—聊保险
1
）拆解趋势：重大疾病发病概率在拉升
2
）提供资料：过去十年健康支出呈几何级增长
3
）引见优势：重大疾病的花钱特点
第
4
步：销售面谈—聊财富
拆解：财富和隐患、健康，规划的关系
第
5
步：销售面谈—聊保险
1
）谈未来诉求
2
）谈带薪休假
3
）谈保额规划
核保提示：不是所有人都能买保险
实操上手：百万保额销售流程以及话术训练
四讲：重疾险优势带出法开展重疾险营销（医疗费转为收入损失费）（实操上手）
一，引入话术
作用：剖析人体组成系统，从实践看，提出生病是必然的
二、挖掘话术
作用：告知买方除了医疗费外，还有其他费用损失
三、促成话术
作用：告诉买方健康保险即收入损失保险，并确定和之身价相匹配的保额，一定要先谈保额
成功实例：成交总保费
200
万重疾险实例
五讲：联合决策法开展重疾险营销
第一步：隐患扫描（治养结合）
话术训练
1
：全力治病三个要害
要害
1
：好医生
要害
2
：好医院
要害
3
：好手术
话术训练
2
：安心养病两个重点
重点
1
：休养程度
重点
2
：康复方案
第二步：活命隐患的健康五问（话术训练）
1
问：有门路吗
2
问：有实力吗
3
问：有办法吗
4
问：有条件吗
5
问：本领吗
第
3
步：导入联系决策法促成（实操训练）
抓手：联合决策表
第六讲：异议处理（话术训练）
异议
1
：和家人商量一下
异议
2
：没有钱
异议
3
：买保险不合算
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱小东老师
适合谁听
保险营销员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。