课程背景
随着疫情常态化和俄乌冲突对世界经济的影响，和此同时国家政策对房地产、金融业界一系列政策，老百姓在投资渠道选项越来越少，再加上老百姓对未来养老品质要求越来越高和社保的不足，这就给年金险带来了新的机遇。
年金保险种类充实，形式多样，特征明显，是保险货品中要害的储蓄理财方式，能够满足不同家庭事务、人生阶段的现金管控诉求。年金保险兼具了固定和浮动收益，执行层面，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和采用方式，在金融货品中占尽优势。
经过调查，虽说年金险上市多年，不过大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将破解营销员年金险销售上的困难，借助买方
KYC
精准挖掘准买方诉求，直击买方痛点，借助专精规划给买方送上最佳的方案。
课程收益
● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员周全认知的同时能够更好的向买方推销引见货品，热爱才会热卖
●
掌握买方
KYC
招数，破解现有的大部分营销员存在的买方群体问题，达成精准拓客
● 根据买方的不同诉求，能够迅速开展规划，分享话术和解题打法，拉升买方的成交率
● 掌握业界内最金典一招制胜实例，借助心得萃取，拉升促单成交的成功率
课程大纲
首讲：重新认识年金险
一，
年金险的分类
分类
1
：
终身年金
——长返年金，
养老年金
分类
2
：
短期年金
二、
年金险的定位
三，年金险的
销售结构
1.
年金险
2.
万能险
四，
年金险的特
点
特点
1
：返还快
特点
2
：可贷款
特点
3
：强制储蓄
特点
4
：达成养老
特点
5
：复利递增
操练：再识本公司货品核心功能
全员重新碰头货品功能、亮点，小组代表发表结果，具体来看，全员典评，老师补充，统一亮点
办法：特效记忆法
次讲：年金险标的买方拆解
一、买方
KYC
拆解办法
1.
年金险销售
KYC
三步流程
——过去、现在、未来
2.
标的买方主要诉求维度
维度
1
：家庭情况
维度
2
：生活方式
维度
3
：资产情况
维度
4
：投资情况
维度
5
：养老规划
维度
6
：公司情况
二、年金险标的买方画像
1
. 职业
2
. 性别
3
. 年龄
4
. 家庭
三、筛选标的买方
第
1
步：规划
1
00
办法：家庭树、关系网
抓手：
规划
100
筛选表、财富宝典
第
2
步：标的
3
0
办法：买方黄金线分类法
抓手：事务日志
第
3
步：精准锁定十大黄金买方
办法：买方十维拆解法
抓手：事务日志
实操训练：
运用抓手开展筛选列出买方
100
，怎样筛选标的
30
，锁定黄金十大买方
三讲：年金险营销七步法
第
1
步：从经济周期谈经济环境
第
2
步：为买方树立正确的理财观
第
3
步：拆解常见投资渠道
第
4
步：植入价值投资理念
第
5
步：增强对国家经济的认同感
第
6
步：合理规划家庭财务结构
第
7
步：突显年金险的理财优势
四讲：年金险情境化营销
一、锁定利率才是真智慧
1.
货品预定利率长期不变
2.
现金价值，返还金额写入合同
3.
万能保底利率写入合同
实例
1
：
用保底利率合同说服一位懂法律，懂保险、欲退保的大爷转引见的故事
实例
2
：
合同锁定利率，就一线经验说，让绩优高手年金险业绩突飞猛地
话术训练：历史重演，往细里说，抓住最后的窗口期
二、让银行偏好买方收益率拉升
5%-8%
第
1
步：开展年金险和银行储蓄关系的认知普及
话术训练：年金险和银行的区别
第
2
步：升级银行储蓄买方的存款规划
第
3
步：拆解买方综合回报益率拉升
5%-8%
的推演
实操训练：销售流程训练
抓手：年金险规划书、综合收益对比表
三，养老规划（话术实操训练）
第
1
步：养老话题引入
第2步：
幸福养老是规划出来的
第3步：百岁人生话术
第4步：社保知多少
第5步：养老金缺口规划器采用
第6步：养老规划书促成
四、财富传承
导入：财富传承常见隐患
训练：一张图让你迅速记住所有隐患
1
. 婚姻隐患
1
）离婚后的财产和前夫有关系吗？
实例：王女士的烦恼
2
）婚前财产突变共同财产
实例：赵女士的安排
2
. 家庭内斗隐患
实例：今日说法《离逝的丈夫》
实例：今日说法《姑嫂之间》
上手：财富传承年金险销售（弄懂情况，发现隐患，买方意愿，四大步骤，促成）
五讲：异议处理（话术操练）
异议
1
：没有钱
异议
2
：和家人商量
异议
3
：收益太低
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱小东老师
适合谁听
保险营销员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。