大单营销——增额终身寿险营销

导入篇：迎接变化，拥抱趋势

一、外部变化：百年未遇之大变局

实例：俄乌冲突、美国重返亚太

二、内部变化：共同富裕

思索：为何要开展三次分配

1

. 共同富裕的三次分配

1

）初次分配：个人所得税改革

2

）二次分配：税制改革

3

）三次分配：公益

2

. 共同富裕需要低利率

拆解：利率和基尼系数、贫富差距的关系

收束：

1

）高利率不利于共同富裕

2

）教育养老，财富管控，财富传承也要提前规划

增额终身寿进阶推演一：锁定利率才是真智慧

一，经济变化低息负利时代

1.

利率长期下行，低隐患高收益时代即将结束

对比：

银行一年期定期利率

30

年来的变化和保险的对比

二、增额终身寿怎样做到锁定利率

资料实例拆解：近年房产、存款保险等等市场现况

分享实例：说服擅长打官司欲退保的大爷转引见

分享实例：迷茫的部经理借助锁定利率签大单真实实例

思索：普通老百姓获取高收益的途径

1

.

合同载明终寿货品

3.5%

2

. 规划书内可看到复利计算

抓手：本公司货品规划书

话术训练：第三次抄底保险公司复利机会，达成锁定利率

增额终身寿进阶推演二：弥补养老缺口，过优质养老生活

一、弄懂养老的意义

——将现况拆解融入和买方的交流中拉升专精度和影响力

1

. 中国人口结构失衡，实操中，养老抚养压力大

2

. 中国历年新出生人口持续下降

3.

2050

年老年人口将突破

5

亿

4

. 百岁人生不是梦想

拆解：延迟退休对老年人的影响

二，个人养老的规划方式

方式

1

：社会养老保险

方式

2

：社保养老保险

拆解：当地养老金的当下水平

抓手：养老金替代率

操练：计算养老金缺口，规划养老样板间

增额终身寿达成养老规划销售流程（话术训练）

第

1

步：养老理念交流

抓手：草帽图

第

2

步：导入增额终身寿

第

3

步：解说养老样板间

增额终身寿进阶推演三：家族财富传承和资产管控

一、为何身边有钱人不和我们购买高额保险

1.

没有找到买方痛点

2.

不弄懂保险对他的好处

二、何为财富传承

三、财富传承的意义

拆解：财富传承中所要面对的十六大隐患

办法：思路导图迅速记忆法

实例：王宝强婚姻隐患实例

实例：刘女士提前提前赠和而引发的故事

四、财富传承的销售流程

第

1

步：弄懂情况

第2步：问买方愿望

第3步：发现隐患

第4步：讲实例故事传递感受

第5步：问买方解题打法

第6步：给出合理建议

第7步：促成

增额终身寿之进阶推演四：意外保障和重疾保障（话术上手）

功能一：意外保障

作用：让家庭更少的受到意外或者隐患的影响

优势：意外保障份额是

家庭年收入的

5-10

倍

话术训练：增额终身寿意外保险

功能二：重疾保障

作用：

在人生重疾高发期，换个角度看，核保宽松，缓解医疗保障压力

优势：

意外保障份额是家庭年收入的

5-10

倍

话术训练：增额终身寿怎样补充重疾保险

破解篇：异议处理，留住买方（话术上手）

异议一：现在没钱

破解要点：费用不高，保下得到惊喜

异议二：时间太长

破解要点：锁定闲置资金

异议三：收益不高

破解要点：安全，收益高

异议四：没啥意义

破解要点：高端账户，财务安排

收束：

1

）买方购买本质诉求剖析

2）人身保险货品监管喊停的原因拆解

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博闻智咨询|朱小东老师