课程背景
销售本领拉升，靠心得自然积累、靠帮扶，成效怎样？员工说：周期太长了！！做到业绩稳定需要
5-8年。老板说：成本太高了！！一线销售员年都战损率40%，许多一线销售人员都面临许多问题：
▉ 多年销售招数没有进步，干了5年还是个新销售，只是将第1年的心得用了5年；
▉ 学识都懂，遇到买方还是卡壳，订单一直抓不住。
▉ 只要遇到竞争对手抢单子，你就立刻将价格放到底；
▉ 跟进买方一个月，为何销售连邀约回访都做不到；
▉ 买方一直说好，不过迟迟不交钱，应该怎样一次性将单子逼下来。
本课将实战实例贯穿全程，一次性通通给你敞开破解，
支援参训者直接还原事务情境，直接运用本领，破解事务中的问题和参训者的
“行为改变”
。钮宏涛老师经过长期实战积累，从实践看，课程将注重实战和实操性，收集销售问题，精进解题打法，形成各种搞定买方的方式，破解买方的重重刁难，让买方心甘情愿买单，销售人员心安理得收钱，让买方跳不出你的手掌心。
课程收益
▉ 掌握买方接洽时的打开僵局的办法和高效邀约招数；
▉ 学会取得买方的信任，激发买方购买热情；
▉ 将习惯性地拉买方“买货品”转变为顾问型的帮买方“选货品”；
▉ 借助买方心理拆解，掌握SPIN法则引见货品的办法；
▉ 拉升优质服务，掌握专精的销售流程，学会“促单、成交”。
课程大纲
首讲：接洽买方
——有效锁定并俘获买方
一、从第一通电话开始
——让买方接了你的电话就放不下
1. 买方电话交流防止“秒挂”
— 买方只会拒绝你而不会拒绝利益
2. 开场让买方真切感受利益的办法
1）陈述最终价值（让利益开路）
2）提出挑战性的问题，实操中，震撼对方
3）借助关联人员或者公司借力打力
二、约会
“小心机”——自然并且高效的邀约招数
导入：破冰从改变称谓做起
1. 商务邀约三步曲
1）社会认同
2）利益诱导
3）假定成功
2. 确保买方不失约的小招数
1）选项买方合适的时间
2）再次确定“约会”时间
3）“约会”前提醒买方
三、赢得买方好感的四大秘诀
1. 营造积极的店面氛围和环境
2. 让顾客对你“一见钟情”
3. 找寻和顾客的共同点
4. 恰当“示弱”赢得顾客好感
四、
获得买方信任的四类人
1. 对朋友会产生信任
2. 对提供支援的人会产生信任
3. 对专家会产生信任
4. 对同类人会产生信任
次讲：挖掘诉求
——
找到买方真正的痛点
导语：我们卖给买方的不是货品，而是一整套破解买方问题的方案！
一、提问的招数
1. 问话的形式
2. 提问的层次和推演
1）采用类问题和感知类问题
2）构筑和买方交流的询问路径
3. 多问一句才能发掘出的秘密
1）显性诉求
2）隐形诉求
二、让买方敞开心扉的途径和招数
1. 职业——是买方最成功的领域
2. 爱好——是买方最熟稔的领域
3. 家庭——是买方最牵挂的领域
分组碰头：哪些话题适合融冰？
三，在感性的气氛下捕捉到敏感点
1. 煽情——感性的诉求才是敏感点
2. 共情——将自己和买方的处境绑定
定位担当：寻找买方的敏感点,依照定位脚本背靠背上手
四、用
SPIN点燃买方心底的火花,触动买方购买原因
1. S—SITUATION（来由）：营造情境
2. P—PROBLEM（问题）：设定问题
3. I—IMPLICATION（寓意）：展开联想
4. N—NEEDS-PAYOFF（诉求—效益）：感知诉求
三讲：货品引见
——给货品赋予灵魂
一、买方重视的不是货品而是利益
1. S—SITUATION：在特定的情境中卖点会发光
2. P—PROBLEM：能够破解难题才有用
3. I—IMPLICATION：1+1>2利益点关联能够产生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益带来确定的诉求
二、货品引见环节不是独角戏
1. 打动买方的卖点一定是少而精（2:8法则）
2. 讲给他听不如演给他看
3. 演给他看不如自己用用看
三、卖货品不如卖准则
上手：准则制胜的魅力以及运用
1. 准则制胜货品：准则蜘蛛图
2. 准则需要四大影响力赋能
1）权威法
2）社会认同法
3）对比法
4）数字法
分组碰头：设定怎么样的准则最有说服力？
四讲：百问百答
——破解买方异议
一、看到买方挑剔背后的原因
1. 对货品的疑虑
2. 对卖家的疑虑
3. 对销售员的疑虑
4. 对自己判断的疑虑
二，
透过异议看本质
——嫌货才是买货人
1.
异议的真假判断（情感问题
OR实际问题）
2. 划分异议的类型以及化解办法
1）因误解而产生的疑虑
2）因货品弱项产生的疑虑
3. 防范异议的四个方面
1）
铺垫
——构筑关系初期必须构筑充分的信任
2）
预防
——防止买方产生了不切实际的期望值
3）
带出
——换位思索提前预设买方的疑虑以及化解办法
4）
转移
——强调货品带给买方的利益
三、用四套办法在
“挑剔战”中顺利过关
1. 主动出击法——以真诚获取信任
2. 探究原因法——找到问题背后的原因
3. 顺应领会法——非根本问题勿纠缠
4. 利益代偿法——列表陈述拆解利弊
五讲：抢单签单
——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）
一，敏锐察觉成交的契机
1. 观察买方在肢体语言方面的信号
2. 买方关注点的具体化是成交的信号
3. 买方关注点的务虚化也会传递成交的信号
二、开价的招数
1. 收束买方利益协助做出取舍
2. 要则价格要坚持——巧妙地拒绝买方第一次出价
3. 组合服务利益要为买方着想
三、谈单当中的做局
——价格谈判中的七步筛选法
1. 表述同一立场(情感认同法）
2. 转移顾客价格天平
3. 合理利用手中的价格权限
4. 请求领导配合
5. 亮出价格底限
6. 适当的推顾客出门
7. 为顾客回头铺路搭桥
四，以让步的姿态结束谈单
1. 让买方满意才会利益最大化
2. 在公司内申请非价格的灵活权限
3. 把握做出最后让步的时机和尺度
五、口碑构筑从成交时才开始
1. 满意的买方是活水源头
2. 长久的关系需要仪式感
抓手：买方维护卡来保持住我们的初心
定位担当：从货品引见至签订订单的大流程
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|钮宏涛老师
适合谁听
销售一线人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。