课程背景
在所有的销售行为中，买卖关系一般是在个体之间发生的，唯有商务谈判是公对公、多对多的团体行为，故而，对比发生在个体间的销售招数、流程、决策都会变得更为复杂、慎重。公司之所投入这么大的人力、物力、财力介入谈判之中，往细里说，正说明谈判的结果往往对公司事关重大，谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场
“不流血的战争”，执行层面，谈判者实际上也是“战役”指挥官，除了必备的专精素养还需要有销售行为心理学的理论素养，既要有大局观又要有谈判招数，既要有思路，有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鉴于谈判的意义，谈判者必须是要对公司周全弄懂并且绝对忠诚，这就决定了谈判者需是公司在大量的“原生”干部中甄选出来的。故而，公司练就一个谈判专家是必要的也是投入巨大的。
当然不光是我们公司重视谈判，相信对手也同样会高度重视，故而谈判中的对手都是
“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，从实践看，我们并非歧视“野生高手”，往细里说，实际上所谓“招式”“战法”原本都是源于“野生”源于“实战”，只不过既然有人收束出了“规律”和有效的“战法”我们为何还要去频繁“试错”，并将公司利益置于“野生”的不确定性之中呢？
本课来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询实例的收束萃取，结合多年事务心得的积累和最新的出色公司成功实例，鲜活再现了商务谈判进程的打法、流程和办法，让参训者领会商务谈判这种高阶的销售行为既有其独特的规律和化解招数，也有销售行为心理学一脉相承的理论推演。本课全方位透视商务谈判的奥秘，理论轮廓清晰，办法论严谨。
授课进程中结合销售心理学对不同谈判对象的行为和状态给出心态拆解，提供了相应的化解办法，科学地将理论和实例拆解融为一体，形成科学的运用模型。理论由浅入深，办法切实可行。
课程引入公司实操情景上手和点评环节，让参训者学了就用，在还原实战中将问题暴露出来，实地竞争，实地互评，在练中学，在学中练，真正做到学以致用。
课程收益
▉ 加深对商务谈判的认识，拉升商务谈判素质；
▉ 研习销售心理学在商务谈判中的运用，抓住买方心理诉求；
▉ 掌握买方销售有效油桶招数，达成销售谈判本领；
▉ 掌握商务谈判打法和办法，做好谈判准备事务。
课程大纲
上篇：商务谈判中的销售心理学
导入：商务谈判的三要素：当事人、共识点、分歧点
首讲：心理掌控术
——弄懂买方的心，才能更好地把握他们的人
——买方都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能弄懂买方的这些心理，不过不懂得怎样去满足，也没有办法赢得订单。要想做到这一点，最要害的就是要抓住买方的心。
1. 搞懂买方为何抱怨—以德报怨赢得人心
2. 每个买方都想被优待—呵护好买方的尊严
3. 买方都怕上当受骗—不要表现得比买方更聪明
4. 性别有差异心理大不同—细心才会赢得买方信任
次讲：心理说服术
——将话说到买方的心坎儿里
——在销售中掌握好说话的各种技艺，往往能使你的努力达成事半功倍的成效。
1. 巧用赞美少批评，卸下买方的“盔甲”
2. 掌握充实的货品学识，专精才能获得信任
3. 用“巧问”才能洞悉买方内心真正的诉求
4. 将话说到点子上，“攻心”最要害
5. 不将话说得太满才显得更真诚
6. 巧出主意，助推成交
7. 做销售永远不能说的7句话
三讲：心理暗示术
——赢单的要害是让买方不知不觉说“是”
——销售人员要善于借助心理暗示将你的看法在不知不觉中渗透到买方的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的要害所在。
1. 用潜意识拿下你的买方
2. 交流中多采用肯定性的话
3. 隐晦表述更容易被接受
4. 有效地预防被买方拒绝
5. 尽量让对方说“是”
6. 利用买方怕买不到的心理（适当制造“紧迫感”）
7. 在“报价”打法上下足功夫
8. “回扣”，要害买方避不开的话题
四讲：心理迎合术
——投其所好，轻松搞定你的买方
——对于销售人员而言，既要把握买方的心理，也要懂得献宝的招数，才能事半功倍。
1. 做一个察言观色的高手
2. 重视买方的兴趣爱好
3. 让对方证明自己的权威
4. 用好奇心抓住每一个信号
5. 买方做好人，你来当“坏人”
6. 感情投资花费最少，往细里说，回报最高
7. 让买方在面子上胜过你
五讲：心理博弈术
——销售中惯用的心理学“诡计”
——人人都在想在销售这场残酷的战争中，赢得滚滚财源。不过并非每个人都能真正懂得商战谋略，掌握心理博弈术。
一，商战中常用的心理战术
二、掌握讨价还价的打法
1. 合理报价，坚定明晰
2. 投石问路，佯装震惊
3. 以理服人，实操中，见好就收
4. 揣测心理，果断决定
5. 适度让步，具体来看，以示诚意
三、
“以柔克刚”应付买方挑战
1. 永远不要泄露自己的底牌
2. 利益不在于多少，就一线经验说，而在于平衡
3. 在要害人物身上下功
4. 在销售中制造一种紧迫感
第六讲：心理降服术
——瞄准心理弱点，抓住买方软肋
——掌握主动攻其不备则可无往不利，从实践看，战无不胜，才能在商务交往中游刃有余。
1. 抓住买方的致命弱点
2. 将买方敌意消于无形
3. 多留意买方的生活细节
4. 面谈之前探查对方性格
5. 满足买方的心理价位
6. 抓住大买方的软肋
7. 掌握买方的诉求偏好
8. 妙用买方好面子的特点
9. 拿捏买方的攀比心态
第七讲：心理攻坚术
——临门一脚，在和买方攻防中成交
——销售人员往往会采取“逼单”的打法。“逼单”成功，万事大吉，逼单失败，功亏一篑，故而逼单讲究招数不能乱来。
1. 减少买方对隐患的担忧
2. 巧用买方占便宜的心理
3. 利用买方的冲动心理
4. 在“半推半就”中搞定买方
5. 善用买方的逆反心理
6. 将标的设在退一步的地方
7. 帮买方缩小选项范围
8. 鼓励买方下定决心
9. 别突破买方的心理防线
下篇：商务谈判招数之“太极推手”
首讲：商务谈判前期准备
1. 谈判前的资讯收集拆解
2. 谈判实地的相关安排
3. 谈判方略的选项
4. 谈判开局规划
5. 讨价还价的打法
6. 准备处理谈判僵局的预案
次讲：商务谈判中的打法
——降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值
一、节奏打法
1. 方略时间将控
2. 战术时间规划
二，报价打法
1. 报高价法
2. 鱼饵报价法
3. 中途变价法
4. 挑剔还价法
5. 加减法报价法
6. 哄抬物价法
三，让步打法
1. 附加条件法
2. 无损让步法
3. 针锋相对法
四，拒绝打法
1. 幽默法
2. 补偿法
3. 借口法
4. 条件法
5. 问题法
6. 不说依据法
三讲：商务谈判中的招数
——“见招拆招”
一、草船借箭
VS锁定主帅
——一般直接申明对方没有诚意而陷入死局
1. 草船借箭：对方开出不切实际的条件开展价格探底
3. 锁定主帅：抓住机会反问对手是否能够立刻拍板做决定，落地时，谁能做出决策
二，错峰换挡
VS适时小结
——任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷”
1. 错峰换挡：对手得了资讯就想转移话题，执行层面，实操中，从而进一步在附属条件上扩大“战果”
2. 适时小结：制止“转场”明晰阶段“进展”以及预设条件，往细里说，“排雷”
三，金蝉脱壳
VS黑脸白脸
——对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权
1. 金蝉脱壳：对手借口“放权不足”试图中止谈判进程
2. 黑脸白脸：黑脸适时出现，就一线经验说，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，实操中，以掌握主导权
四，制造竞争
VS眨眼游戏
——对手冒着破局的隐患使局面公开复杂化，换个角度看，落地时，“事实”一定非表面所见
1. 制造竞争：对手为获取更大利益，实操中，引入搅局“竞争者”
2. 眨眼游戏：审时度势，资讯为先，保持定力
五、极限施压
VS最后通牒
六，苦肉计
VS“联姻”计
补充拉升：常用的商务谈判礼仪和注意事项
1. 服装服饰礼仪
2. 开场阶段礼仪
3. 谈判僵局注意事项
4. 成交后的注意事项
5. 签约仪式礼仪
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|钮宏涛老师
适合谁听
商务经理、买方经理、货品经理、销售经理等等部门经理以上干部、涉及谈判相关部门关联人员、谈判技艺专家。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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