课程背景
各行各业的竞争日趋白热化，业界内卷和公司内卷现象突出，公司怎样能在激烈的市场竞争中抢占市场份额，扩大品牌影响力，拉升货品销售业绩，进一步拉升公司经营利润，建设一支攻无不克战无不胜的营销
“铁军”势在必行。
营销队伍作为公司的开路先锋，拼搏在市场的前沿，是买方感知认知公司品牌的第一道窗口，营销队伍的职业素养、战斗素养、单兵战斗力、队伍协同战力等等直接影响着公司的经营业绩，队伍强，业绩高，队伍弱，业绩差。在很多公司，营销部门都是核心部门，落地时，毕竟
Ta
们是直接创收部门。同样的，在公司的各个队伍里面，销售人员是出了名的吃香喝辣、人精鬼灵，实操中，他们绝大部分人对利益的分配和获得十分的敏感，十分善于研究以及利用各项游戏规则为自己争取利益最大化。格外是销冠队伍往往自视甚高，一堆骄兵悍将，时不时挑战队伍乃至公司管控底线。对于公司和管人者而言，炼就一支“守规矩”、“正能量”、“耐高压”、“善研习”、“强战力”的销售队伍是十分必要和必须的。
课程收益
● 明晰营销队伍管人者的本领模型，借助“照镜子”知道自身的优劣势，从而扬长避短的开展队伍管控事务
● 客观的认知和评核队伍销售人员的本领参差状态，基于员工本领成长和业绩增长的诉求开展针对性的事务情境指导和销售本领训练
● 掌握科学的放权招数，学会因人而异的按照需激励的办法和招数
● 掌握跨部门交流、向上交流、向下交流的办法和招数
● 以利益驱动、人性洞察、情感关联以及基于公司信念炼就销售队伍自身的“队伍信念”，从而大幅度拉升队伍成员的凝聚力和归属感
课程大纲
首讲：营销管控思路的变革和演进
一、营销管控的变革演进
第一阶段：共同创造
第二阶段：社区化
第三阶段：性格化
二、营销管控的思路准则
1
.
英才：队伍业绩的基石（优良品种更容易开花结果）
2
.
研习本领：队伍的核心竞争力（相互研习、共同成就）
3
.
信念力：队伍常胜的秘诀（队伍精神如同人的灵魂）
次讲：知人识人
——营销队伍建设的基石
一、
“我”来照镜子——知道自己几斤几两
1.
多维度评核自我
1
）上司眼中的“我”——优劣势指点
2
）同事眼中的“我”——优劣势评述
3
）部属眼中的“我”——优劣势反馈
4
）我眼中的“自己”——优劣势拆解
2.
全方位拉升自我
1
）拟定个人研习规划
2
）拟定队伍培训规划
小组研讨：
1
）我弄懂的出色领导具备哪些管控特质？
2
）我弄懂的出色队伍具备哪些行为表现？
3
）我弄懂的糟糕领导具备哪些管控特质？
4
）我弄懂的糟糕队伍具备哪些行为表现？
二、
“队伍”照镜子——认清队伍三瓜两枣
1.
从零开始、组建队伍
1
）组织调配：老兵作为主力
2
）新兵招募：拒绝个人偏好
3
）定好规矩：人人都要遵守
2
.
半路接手、空降队伍
1
）没有调查没有发言权——掌握队伍成员的“闪光点”和“地雷点”（人力交流、员工面谈）
2
）向队伍发出管控宣言——主动反馈是基本、业绩完成是底线、合理诉求必响应
三讲：有的放矢
——销售队伍的指标分解
一、销售指标的四大分类
分类一：财务贡献指标
1
）签约指标
2
）回款指标
3
）利润指标
4
）费用指标
分类二：买方增长指标
1
）新买方业绩增长量
2
）老买方业绩增长量
3
）标的市场的占有率
分类三：买方满意指标
分类四：销售行为指标
1
）新买方开发量
2
）老买方拜访量
3
）渠道巡检频次
4
）日报周报月报
5
）每日电
Call
量
6
）买方内部会议参与量
二、销售指标制订四步骤
第一步：拆解以往区域或者业界买方的细分贡献
1
）老买方等等量续约
2
）老买方增量续约
3
）老买方降量续约
第二步：预测未来区域或者业界买方的业绩变化
1
）新出现的公司商机
2
）新开拓的业界买方
3
）新增长的业绩区域
第三步：确定各类货品的单品销量和标的总量
第四步：标的分解到各个地区或者业界细分市场
三、销售指标分解的五大办法
办法一：大锅饭
——平均分配
办法二：资源论
——因人而异
办法三：业绩对赌
——利益承诺
办法四：比照竞品
——适度参照
办法五：演进需要
——使命必达
四讲：
“阅、募、用、练、淘”——营销队伍组建五大招
第一招：阅兵
——客观拆解、主观评判
1.
八海量资料拆解
资料一：销售业绩完成量排名（近
12
个月）
资料二：销售业绩完成率排名（近
12
个月）
资料三：销售业绩稳定率排名（近
12
个月）
资料四：销售订单回款率排名（近
12
个月）
资料五：销售订单利润率排名（近
12
个月）
资料六：队伍订单成交率拆解（近
12
个月）
资料七：未成交订单资料拆解（近
6
个月）
资料八：预成交订单资料拆解（近
3
个月）
2.
三大方面本领评核
第一个方面：队伍成员述职
——
PPT
呈现
第二个方面：员工履新面谈
——直观感受
第三个方面：人力绩效考核
——客观认知
第二招：募兵
——有的放矢、百里挑一
1.
构筑素质模型、明晰评核准则
素质模型维度（
7
大本领）：
影响本领、成就动机、坚持不懈、买方导向、人际交往、拆解式思路、笃定心
2.
构筑面试题库、做好准备事务
碰头：
针对上述
7
大核心本领分组规划面试问题
3.
发问循环结合、获取真实资讯
1
）
STAR
面试法的依据：过去的行为是未来行为的最好预言
2
）“
STAR
”面试招数——来由、差事、行动、结果
第三招：用兵
——因人放权、按照需激励
1
. 因人放权
导言：放权就是借助他人来达成事务标的
操练：管人者放权风格测试
1
）有效放权——放权不授责、放权是一种变相的激励、放权就是要授予决策权
2
）有效放权的五个步骤
步骤一：拆解
——挑选放权的差事
步骤二：指定
——指定事务胜任者
步骤三：委派
——确认执行的细节
步骤四：将控
——监控进度和激励
步骤五：评核
——查验结晶和修正
3
）有效放权的三种办法
办法一：局部放权法
——放权不授责
办法二：联合放权法
——主次要厘清
办法三：充分放权法
——授予决策权
2
. 按照需激励
导言：从管控的角度，激励就是去调动员工的热情和积极性，主动性、自觉性以及责任感
操练：管人者激励本领测试
1
）有效激励
a
真正的激励是借助外在激励驱动员工的内在激励
b
激励不只是钱的问题，金钱的激励成效是有限的
c
管人者往往是在发觉部属“不够听话”的情况下才想到激励的。倘若理清了不听话的原因，针对性的、前瞻性的予以及时破解，激励不一定是必须的
2
）基于员工的五大诉求开展激励
原理：
马斯洛
诉求
理论
诉求
1
：
生存诉求
激励方式：基本工资、绩效奖金、事务环境
诉求
2
：
安全诉求
激励方式：合同签订、五险一金、规则公平
诉求
3
：
社交诉求
激励方式：集体活动、分工协同、培训研习
诉求
4
：
尊重诉求
激励方式：公开表彰、专精职称、荣誉头衔
诉求
5
：
自我达成诉求
激励方式：充分放权、高难挑战、组织肯定
3
）非激励的预防性介入管控
关注点：“我怎样激励员工？”变成“我怎样完善员工的行为？”
延展：
员工不听话的
16
个原因（不知道、不明白、不认为等等）
第四招：练兵
——换位思索、以己推人
1
.
练兵先摸底
——锁住问题客观剖析
1
）资料不说谎——凸显员工本领短（买方拜访数、成交订单数、未成交订单数）
2
）本领有参差——确定本领拉升方向（短板
+
长板思路）
操练：管人者研习类型测试（行动型、理论型、实战型、反思型）
2
.
练兵讲办法
——比干学超天天向上
1
）“我说你听”——群策群力、公司内训、员工外训
2
）“你说我听”——推演思路、教学相长、销讲录音
3
）“我做你看”——一起攻关、拜师学艺、换位思索
4
）“你做我看”——绩效带练、差事放权、教练促动
第五招：淘兵
——大浪淘沙，百炼成金
1.
业绩排名：末尾淘汰
2.
个人
PK
：大鱼吃小鱼
3.
队伍
PK
：公共奖金池
4.
绩效承诺：限时淘汰、到期转岗
五讲：资讯解码
——营销队伍的高效交流艺术
一、学会聆听是交流的前提
1.
积极聆听的三个要则
要则一：
站在对方的角度去听
要则二：
确定自己所领会的就是对方所讲的
要则三：
以真诚、专注的态度聆听对方的表述
2.
交流中
要聆听的内容
1
）
听出对方的情绪变化
2
）
听出事情的真相
3
）
听出对方的诉求
4
）
听出矛盾和偏差
3
.
聆听技艺
——3R法则
1
）
接收
（Receive
）
——
仔细聆听，接收有效资讯
2
）
复述
（Rephrase
）
——
复述接收的资讯，确保资讯的有效性
3
）
反映
（Reflect
）
——
给对方积极，真诚的反映
，
保持视线接触
二、
情绪
将控
对交流的影响
1.
觉察自我的情绪状态
（发挥
自己的积极情绪
、
用积极情绪带出他人
）
——
强烈的负面情绪会对交流造成不良
影响
2.
情绪的打动人决定交流的成败
——
诚实面对自己的坏情绪
（
跟坏情绪握手言和
，
学会释放坏情绪
）
三、管人者的高效交流技艺
1.
向上交流的
6
大秘诀
1
）敢于展示：获取对方的认可
2）主动呈报：实时反馈
3）准备充分：
提出解题打法
，给领导做选项题
4）不要越权：
切忌越级报告
5）掌握分寸：决策权留给领导
6）
尊重上司
：绝不当众和上司唱反调
抓手
-
电梯法则
：
简明扼要陈述自己的
看法
2.
平行交流的
12
大秘诀
1
）相互尊重：我对别人的态度，就一线经验说，即别人对我的态度
2
）领会对方：坦诚相待，构筑信任
3
）投其所好：用对方喜欢的方式开展有效交流
4
）投石问路：
关注对方的兴趣点
，尽量满足合理诉求
5
）
及时
确认：适时
回应，防止资讯离职
6
）打破僵局
:
交流无力时，要肯定和赞美对方
7
）备好预案：交流无果时，及时启动备选
方案
9
）设置缓冲：交流失控时，尽量
不要直接
冲突
，执行层面，让第三方
替
你说话
10
）借力打力：
学会引用
意见领袖
的看法，运行层面，
即使
对方不在
现
场
11
）就事论事：对事不对人
12
）细水长流：同事间平时要多注意礼节和人际关系
3.
向下交流的
8
大秘诀
1
）换位思索：考虑对方感受，聆听对方想法
2
）有来有往：善
用
“
乒乓效应
”
，实操中，不说
“单口相声”
3
）开门见山：
表明
你
对员工的期待
和赞赏
4
）职业规划：
让员工明晰未来的演进方向和标的
5
）不设立场：提出开放性问题，让员工畅所欲言
6
）多方弄懂：兼听则明，偏听则暗
7
）重视感受：交流进程中，赞同要明晰，往细里说，否定要委婉
8
）情感关怀：
懂得欣赏
对方
，实操中，关注
对方
优势
，用爱构筑信任关系
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘轩老师
适合谁听
公司销售管人人员、储备销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。