课程背景
销售是一项十分具备挑战性的事务，也是一项最能体现适者生存的事务；它需要销售人员具备：战斗的意志
——坚韧不拔，永不言败，战斗的激情——主动、勇敢，战斗的招数——敏锐、灵活，战斗的谋略——知己知彼，适时而动。这是竞争的定律，从实践看，也是生存的本质。在一项针对超过
300
家公司，近
20000
名销售人员的问卷调查中，换个角度看，发现以下问题制约了销售人员的订单成交以及业绩增长：
销售人员经常因被多个买方拒绝而感到沮丧？
销售人员很多时候处于一种得过并且过混日子的状态？
销售人员在面对买方异议
/
拒绝的时候不知所措？
销售人员不能清晰描述买方需要破解的问题为何？
销售人员不能精准描述买方的问题所产生的原由于何？
销售人员不能准确描述买方的问题对其事务的影响有多大？
怎样突破这些障碍需要你具备全新的销售思路模式和实战高效的销售招数，时不我待，只有边学边战，边战边学，加速自己从菜鸟到销冠的成长，具体来看，才能让自己在激烈残酷的市场竞争中脱颖而出，落地时，赢得更多的订单，从而达成业绩倍增。
课程收益
● 树立正确的销售价值观和买方服务理念，明晰销冠的成长就是持续的自我驱动和持续的研习充电
● 掌握成为销售冠军必备的六大信条和十种事务心态
● 弄懂不同类型买方在不同购买心理阶段的行为特征和表现，从而有的放矢的调整自身状态和买方产生共鸣
● 掌握赢得买方信任的六招秘诀，为成功签单奠定扎实的基础
● 学会怎样获得更多买方显性以及隐形诉求的探寻思路、挖掘办法和招数，让买方真实的货品购买诉求无所遁形
● 掌握买方异议处理招数和逼定成交技艺，从而赢得订单，并知道怎样和买方构筑起长期的方略携手伙伴关系
课程大纲
首讲：自我认知和买方认知
一、自我认知
——树立正确的销售价值观
1.
销售定位定位
1
）
BBC
的交流媒介
2
）公司的样貌代表
3
）货品服务的专家
4
）买方的携手伙伴
5
）市场资讯收集者
2.
销售综合本领（十八般武艺样样精通）
1
）学识：市场营销学、消费心理学、组织行为学
2
）心态：使命必达，自我驱动、渴望成功、坚韧踏实
3
）本领：破冰招数、呈现招数、交流本领、成交技艺
4
）资讯：公司货品、买方档案、竞品拆解、天文地理
3.
买方服务理念（一切以买方为中心）
1
）销售业绩的可持续演进——归根结底是满足买方诉求
2
）买方服务的意识——贯穿于销售事务的始终
3
）销售的一切行为——以买方的满意度作为评价依据
4.
销售六大信条（内外驱动，业绩倍增）
1
）我是老板（我为自己干）：我要对业绩的演进负责
2
）我是专精顾问不仅是销售：我必须成为业界的专家
3
）我是销售医生和导购专家：我能诊断买方购买诉求
4
）我要立即行动，拒绝等待：我用行动开启成功人生
5
）我要将事务做好（用心）：我关注每一个销售细节
6
）我立志出类拔萃（执着）：我必定成为队伍的销冠
5.
销售十种心态（态度决定一切，心态决定成败）
心态一：积极
心态二：主动
心态三：空杯
心态四：双赢
心态五：包容
心态六：笃定
心态七：行动
心态八：给予
心态九：研习
心态十：老板
二、买方认知
——知己知彼、百战百胜
1.
买方类型拆解
注重点：自我调频、产生共鸣、投其所好，同志合道
1
）冷静稳健型
2
）沉默寡言型
3
）喋喋不休型
4
）感情冲动型
5
）优柔寡断型
6
）盛气凌人型
7
）求神问卜型
8
）斤斤计较型
9
）推三阻四型
2.
买方购买心理的
7
个阶段
1
）注意阶段
2
）兴趣阶段
3
）欲望阶段
4
）信赖阶段
5
）决定阶段
6
）成交阶段
7
）满足阶段
3.
买方购买关系流程图
1
）发起者：第一个提议或者想到购买的人
2
）影响者：对最后购买的决定有某种影响力的人
3
）购买者：实际从事购买行为的人
4
）采用者：消费或者采用该货品服务的人
5
）决策者：对购买决策有决定权的人
次讲：构筑信任
——赢得买方信赖的六招秘诀
第一招：微笑
——愉悦的情绪会感染买方
第二招：赞美
——人人都爱听好话，细心观察、目之所以及皆可赞美
第三招：好奇
——具备一颗好奇心，探寻买方的真实诉求
第四招：请教
——绝大部分人都“好为人师”，让买方多说有助于增强买方的笃定和安全感
第五招：求同
——买方比较喜欢“同道中人”，相同点越多，共鸣越多，就一线经验说，认同感更足
第六招：关怀
——销售是人跟人的交流，而不是货品和金钱的交流，淡化货品销售痕迹，注重买方感受、体验和获得
三讲：探寻诉求
——卖点和买点的完美融合
一、确认买方显性诉求（
5W1H
模型）
1. What
？（买什么？）
2. Who
？（谁买？）
3. Why
？（为何买？）
4. When
？（什么时候买？）
5. Where
？（在哪儿买？）
6. Howmuch
？（预算多少？）
二、挖掘买方隐形诉求（
SPIN
技艺）
1.
探询现况
(Situation)
——情况性问题
——情境问题成功的要害是要在对话前事先做好基础资料收集
2.
困难问题
(Problem)
——难题性问题
——在于有效地带出潜在买方去发现一个个曾被忽略的问题，让买方意识到他们有急需破解的问题存在
3.
引出潜在后果
(Implication)
——暗示性问题
——让买方深刻感受到隐藏性诉求的要害和急迫性，促使潜在买方认真严肃地考虑我们的解题打法
4.
价值问题
(Need-payoff)
——收益性问题
——一旦买方认同诉求的严重性和紧迫性，则必须立即采取行动，明晰破解难题的好处和购买利益
三、
SPIN
招数的活学活用
1.
跳跃式发问：并不是所有情况都要遵照
SPIN
模型的发问顺序
2.
循环式发问：反复交叉的熟练采用四类问题发问
3.
启发式发问：你比买方更懂诉求，你比买方更懂业务
实例：将冰块卖给爱斯基摩人
四讲：货品引见
——买方真实诉求的货品价值呈现
一、货品引见的两大准则
准则一：
“专家”——将货品弄懂得无微不至
准则二：
“砖家”——将货品引见得无微不至
二、货品引见时买方的六大心理活动
心理活动一：这为何货品？
心理活动二：它有什么用？
心理活动三：我用了有什么好处？
心理活动四：还有谁用过，往细里说，还有谁买过？（我是不是白老鼠？）
心理活动五：销售人员说的这么好，具体来看，是真的么？
心理活动六：售后服务能兑现吗？
三、货品引见的四大要点（招数）
1. F
：特征——讲明货品自身所具备的特性和功能
2. A
：优点——突出和同类货品相比的独立特性和功能
3. B
：利益——呈现货品功能为买方带来的好处和利益
4. E
：证据——提炼其它买方采用货品获利的实例资料
实例：跟老太太学卖枣
五讲：消除异议再成交
——买方成交无“后顾之忧”
一、买方异议处理的三大思路
1.
群策群力——构筑买方异议档案
2.
定位担当——体验各种疑难杂症
3.
构筑资料库——销售百问百答
二、买方异议处理的准则
准则一：防患于未然，具体来看，将
“它”扼杀于萌芽之中
准则二：切莫直接争辩，运行层面，先冷静再处理
三、买方异议处理的招数
1. Feel
：我明白
/
我领会您的感觉
2. Felt
：其实，其它的买方也有同样的感觉
3. Found
：不过，落地时，后来他们发现原来……
四，销售逼定成交的心理预期
1.
心态平和，具体来看，不患得患失
2.
沉着冷静，集中注意力
3.
大胆设定，从实践看，做最坏打算
4.
张弛有度，不穷追猛打
五，销售逼定成交的时机掌握
1.
七大语言信号
信号一：对销售人员的引见表示肯定和赞赏
信号二：问题转向货品购买的细节，如价格，采用办法、付款方式等等
信号三：讨价还价，运行层面，一再要求折扣优惠
信号四：主动询问促销优惠，有无赠品等等
信号五：对货品引见的某些卖点多次提出质疑
信号六：不时询问同伴的意见
信号七：主动咨询货品的售后服务
2.
八大行为信号
信号一：坐姿从双手抱胸后仰变为自然摆放以及前倾
信号二：面部神情从冷漠、怀疑、深沉变为自然，随和、亲切
信号三：嘴唇开始抿紧，若有所思
信号四：买方情不自禁的点头
信号五：反复比较几种货品后，话题锁住在某一种货品上
信号六：主动向销售交流示好，如敬烟等等
信号七：突然用手敲击桌子或者身体，以支援自己领会消化、集中思路
信号八：当买方靠在椅子上，左右互看后直视销售，换个角度看，表明买方决心初定
六，销售逼定成交的六大法
1.
单刀直入成交法
2.
富兰克林成交法
3.
非此即彼成交法
4.
人质打法成交法
5.
“
SP
”配合成交法
6.
绝地反击成交法
第六讲：以服务促销售
——为买方提供长期价值服务
——自始至终，往细里说，言行一致
——以终为始，兑现承诺
一，用关系导向构筑个人买方档案（
6
方面）
1
. 职业演进
2. 收入变动
3
. 兴趣爱好
4
. 社交圈子
5
. 生活动态
6
. 健康状态
二、用投资演进思路服务公司买方（
6
方面）
1
. 关注公司买方的方略变革
2
. 关注公司买方的组织精进
3
. 关注公司买方的业绩变化
4
. 关注公司买方的人事变动
5
. 关注公司买方的经营效益
6
. 关注公司买方的主要竞争对手的演进和变化
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘轩老师
适合谁听
销售代表、销售主管、销售经理、销售支持、储备销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。