课程背景
法律思路应该是高净值买方财富管控的顶层思路，在发达国家的财富管控中这是标配。但以
“权属思路”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是由于时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，具体来看，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。故而现实的情况是，银行以及保险的从业者大多是在做普通人的业务。
随着时间的推移，落地时，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也能够看到有钱人和金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。诉求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专精本领来满足这个群体的诉求，也就无从获得业务，格外是寿险公司的业务人员。
《保险大单的销售之道》这门课程，将从怎样做大额年金和终身寿险的方向切入，支援业务人员走入中国高净值买方金融服务的蓝海。本课内容涵盖了大单业务推演、业务路线、业务人员专精内涵、买方诊断等等实务性的学识，借助本课的研习，让业务人员成为真正的大单高手。
课程收益
● 学会挖掘高净值买方诉求和带出其发现自身诉求的招数；
● 学会和高净值买方有效交流，促成大额保单；
● 学会诊断买方的现况与其标的的错位并有针对方案；
● 掌握保险在高净值人士财富管控中的意义以及合理配置保险的办法；
● 掌握年金保险和终身寿险在财富管控上的功能；
● 弄懂业务员本身该拉升的专精素养，并练就相关的专精素养。
课程大纲
首讲：学会保险大单的业务推演
一、从买方诉求出发，弄懂高净值人士的资产分配形式
——投资、理财、财富管控
1.
投资——资产增值
2.
理财——补钱的缺口：保险是地基
抓手
1
：
退休规划理财图
抓手
2
：
理财金字塔图
抓手
3
：
保险图
3.
财富管控——从权属的角度去做资产配置
提问：没有财富缺口的家庭购买保险的依据在哪里？
实例：
中国有钱人的单纯想法：
“只有一个小孩，在实际应用里，没什么要规划”
二、保险大单的销售推演
1.
明晰四大类资产分类
抓手：资产大类图
2.
弄懂资产的内含属性
抓手：三权合一图
实例
1
：
被法律执行的资产
实例
2
：
现金的隐患
实例
3
：
中国人的
“到时候再说”’
3.
明晰年金保险和终身寿险的优势：三权分离，达成即给又不给
实例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
次讲：和高净值买方交流的业务路线怎么走
一、做好和高净值人士的交流准备
1.
弄懂高净值人士的心理特质
2.
做好业务人员面对高净值人士的交流姿态
抓手：高净值人士的有效资讯图
二、明晰业务路线内核思路
抓手：高净值人士的有效资讯图
1.
买方弄懂：明晰买方“有什么”
抓手：资产资讯表
抓手：高净值人士夫妻家庭资讯图
2.
买方挖掘：弄懂买方“想什么”
3.
业务开发：支援买方转换思索——“有什么”和“想什么”的不匹配
实例
1
：
传承
5000
万房产，现况和想法的错位
实例
2
：
传承家族公司股权，现况和想法的错位
4.
业务演进：带出买方“干什么”
问题：针对上面的两个实例，买方应该做什么才能防止千辛万苦积累的财富不流入他人之手？
5.
业务落地：针对买方“怎么干”
问题：针对上面两个实例我们该怎样用保险为高净值买方做资产配置？
抓手：业务路线图
三讲：用权属思路拆解各类资产隐患以及保险资产和财富管控
抓手：高净值人士隐患图
一、明晰权属思路下的资产持有和转移的各类隐患
1.
不动产隐患
抓手：房产隐患图
2.
非保险类金融资产隐患
抓手：非保险类金融资产隐患图
3.
公司股权隐患
抓手：公司股权隐患图
二、拆解权属思路下的保险资产
——年金保险以及终身寿险和财富管控的共同功能
抓手：保险功能图
1.
做资产隔离
2.
防止婚姻破裂造成的资产离职
3.
指定传承
4.
作为现金流
5.
做财富分配不均衡时的补偿
6.
作为遗产税
三、说清年金保险以及终身寿险在财富管控上的独特功能
1.
年金险——和生命等长
2.
终身寿险——财富延续
实例：
1
亿净资产的两张分配方式
四讲：大单销售之提问带出法
——从说的习惯向问的习惯转变
一、提问带出架构
1.
来由问题——获取有效资讯
2.
难点问题——明晰买方困难和隐含诉求
3.
暗示问题
1
）将困难和担忧延伸扩大
2
）暗示问题的要害是让买方去想去思索
4.
诉求——获益问题
1
）给人希望，注重出路
2
）让买方自动复述能够得到什么样的利益
抓手
1
：
提问顺序表
抓手
2
：
含有问题的业务线路图
二、提问带出实例
抓手
1
：
购买的天平图
抓手
2
：
不购买的天平图
彩蛋：配套实例话术福利
收束：关于提问带出法的几点提示
1
）办法一定是做会的，而不是学会的
2
）没有人会在专精底蕴完全充实后才去做业务
3
）成为大单高手无捷径，持续研习和实践
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|墨凡老师
适合谁听
绩优保险营销人员、销售人员（有大买方储备或者有销售大单意愿）、银行前端业务人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。