人对了，世界就对了——打造新时代寿险营销团队

导入：

影响寿险营销队伍组织健康的三个偏见

？

首讲：井然有序

——组织健康胜于一切

一、寿险营销队伍概述

研讨：

寿险营销队伍的特点为何

？

1.

寿险队伍的五大特点

2.

构筑寿险队伍的三大意义

二、判断寿险营销队伍组织健康的两个条件

1.

具备智慧

——队伍方略清晰、业绩突出、销售本领娴熟

2.

具备健康

——高效率，高士气，少混乱，出色人员低离职

次讲：聚沙成塔

——队伍组建之准主管的选拔和练就

一、队伍主管

的定位认知

实例：麦当劳的奇迹

1.

拉升直辖组利益

2.

促成组织壮大

3.

对未来组织结构的规划

二、怎样选拔准主管

第一步：选准时机

——主管选拔的最佳

时机

抓手：

1

0人直辖组拆解

第二步：拟定画像

——准主管的理想轮廓

自我检视：心目中理想准主管的轮廓

第三步：规划面谈

——和准主管开展标的规划

和激励

三、怎样练就准主管

1.

借助公司专精培训

研讨：在准主管参加培训前后，换个角度看，我们应该做什么？

2.

追踪带练和定期面谈

带练

研讨：针对准主管的六大困惑，我们应该怎样破解？

3.

鼓励准主管参与队伍

运作

4.

充分利用资源

1

）公司的相应增员方案支持

2

）部门对准主管练就的关注

3

）主管对准主管的支持

方案解读：公司阶段性方案宣布（建议针对培训参训者设置专属方案）

三讲：立心铸魂

——队伍炼就之对组员开展标的规划面谈

一、弄懂订立标的的要则和办法

实例：哈佛资料调研

1. SMART

要则

2.

剥洋葱法

抓手：生涯规划系统的剥洋葱图

实操上手：

用

“剥洋葱法”拟定个人职业生涯标的

3.

多叉树法

抓手：幸福家庭的多叉数图

实操上手：

用

“多叉数法”将个人近期晋升标的开展拆解

二、拟定面谈标的规划

1.

明晰标的：不同阶段的不同标的

2.

保持看法：主管和部署拟定标的时应有的看法

3.

规划准备：正确认识标的规划面谈

三、做好标的规划面谈前准备

1.

相关资料

——面谈对象的近期以及以往资料情况以及榜样资料

2.

个性化资料

——面谈对象的家庭情况以及兴趣爱好

3.

时间安排

——提前一周准备，从实践看，提前通知面谈对象

4.

准备素材——请面谈对象填写规划表

5.

预演面谈

——预估问题，准备好化解措施

四、开展标的规划面谈

话术上手：

标的规划面谈剧本

，对面谈步骤开展上手

1.

面谈时的注意事项

1

）注意常见的四大面谈阻力

2

）破解阻力的四大办法

研讨以及上手：

以规划面谈的组员为对象，用

4

句话写出化解阻力的话术

五、开展面谈后的追踪

1.

关注进程资料

——带出标的达成

2.

适时善意提醒

——及时纠错，实操中，协助调整进度

3.

及时提供支持和支援

——主动询问，出面化解麻烦

4.

对结果开展及时的反馈和鼓励

——复盘反馈开展鼓励

标的拟定：拟定训后对每位组员的标的规划面谈安排

四讲：强根固本

——队伍演进之构筑寿险营销队伍

一、树立共同标的

队伍活动：数字密语

1

. 共同标的的意义

2

. 达成共同标的的要害

研讨：怎样将晋升的标的转化为队伍的共同标的

二、营造队伍信念

研讨：我们喜欢什么样的队伍

1

.

队伍信念的

3

大支撑

实操上手：初步设立自己队伍的信念和制度

2. 稻盛和夫的十大精进

三、构筑相互信任

队伍活动：信任支撑

1. 队伍相互信任的具体表现

研讨：怎样获得队伍成员的信任

2. 练就信任关系的六条建议

信任抓手：乔哈里咨询窗

四，掌握激励秘诀

分享：入司以来，对我影响最大的一次激励为何，为何？

1

. 有效激励三要则

2

. 认准一个激励标的：协助个人成长

抓手：事务动机一览表

实操上手：根据自己的实际情况，将事务动机开展排序

3. 常用的六大激励办法

实例研讨：怎样对小王开展激励

4. 激励的五大注意事项

五、开展有效交流

1. 队伍成员的定位认知

理论：

DISC

行为风格理论

视频：跟着影视剧学识人

2. 跟不同特质队伍成员有不同的交流招数

3.

防止陷入聆听的

4

大误区

——价值判断，追根究底、好为人师，想当然

测试：钱包丢了

4.

常见的

2

种交流

形式

——说服而不是在交流；用交流满足队伍成员的诉求

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