课程背景
受疫情影响，全球经济衰退的隐患增强，降息被频繁推出救市。长期低利率意味着未来无隐患收益率会很低，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益十分之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，往细里说，国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可防止，每个人都要早做打算。在巴菲特的投资理念中，换个角度看，安全是投资的第一要义，保证投资安全，注意规避隐患，保住本金始终贯穿巴菲特投资生涯的始终，落地时，他曾经就说过：投资最基本的三条军规：第一，保住本金。第二，保住本金；第三，从实践看，时刻牢记前两条。
安全性和确定性是年金保险货品最要害的特性，往细里说，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个买方都知道，保险投资如同一场长跑，要害的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达成终点。作为专精的保险人，大能够从家庭财务隐患规划的定位，为买方做好未来中长期的规划，从而达成持续的现金流和美好的人生期待。
课程收益
●弄懂年金险的市场价值，构筑销售信心；
●掌握保险销售的基本规律，理清年金险货品销售的思路；
●借助训练让参训者掌握一套针对不同人群的年金险销售办法；
●掌握针对不同人群开展年金险产说会的邀约话术；
●掌握一套年金险简易规划书的解说办法和化解常见异议处理的办法。
课程大纲
首讲：构筑正确的年金险思路
开场热身：财富之道，进出之道
抓手：家庭财富规划的蓄水池
一，大经济形势发生巨大变化
1.
全球经济
K
型复苏——业界差距和贫富差距拉大
2. P2P
暴雷——大众投资理财渠道危机
实例：
深圳最大
P2P
平台彻底暴雷
3
．关于投资理财的黑天鹅和灰犀牛
实例：恒大集团的蝴蝶效应
4
.
银行大额存单遭抢购——存款利率将下调
5
.
公司要害词——裁员、破产
资料拆解：从房企、车企、航空、银行以及其他公司裁员资料拆解
6.
民生之难
二、关于财富管控的共同富裕时代（三次分配）
——“富人税”开征的必要性
实例：基尼指数效应
1
. 房产税
实例：上海实践
2
. 资本利得税
实例：年金保险是特殊的资产
3
. 遗产税
实例：保险和遗产税
三、资产重组实例拆解
——三种安排资产重组效率对比
1
.
资产重组效率对比——原配置
2
.
资产重组效率对比
——非保险金融资产
3
.
资产重组效率对比——保险资产
四，得年金者得天下
1.
年金险将是未来最有价值的险种
2.
从市场角度看年金险的缺口
3.
年金险出单率低的原因拆解
4.
年金销售的四大标的
次讲：给买方种下一颗心锚
——理财险七大功能
一、保障功能
抓手：货品分支图
话术：保障功能剧本
二、养老功能
抓手：养老诉求图
话术：养老功能剧本
三、子女教育功能
抓手：被吃掉的财富积累
话术：子女教育功能剧本
四，理财功能
1. 资金周转
2
. 二次运作
3
. 灵活支取
话术：理财功能剧本
五、资产配置功能
抓手：家庭收入流向图
抓手：财富积累形态图
话术：资产配置功能剧本
六、现金流功能
抓手：财富等级分类图
话术：现金流功能剧本
七、资产传承功能
抓手：家庭必备的财富蓄水池
话术：资产传承功能剧本
上手以及通关：理财型货品观念导入七大功能
三讲：中产阶级的年金险销售打法
一、怎样说服买方做长期储蓄
保住本金，保住未来
抓手：投资计算器
1
.
家庭金融资产配置
的几种形式
模型：前锋/
中场
/
后卫
/
守门员
2
.
家庭财富规划当下的主要矛盾
实例：伯南克个人资产清单
3
. 年金保险的第一性原理
二、长期储蓄的销售推演
1.
梳理买方的消费习惯
实例：
年薪
50
万女白领的转变
实例：买房子也是一种强制储蓄
2.
对比优势，运行层面，放大痛点
1
）长期、高效是收益类货品的核心
2
）特殊金融货品有长期的优势
实例：被忽视的理财货品的收益磨损率
实例：排斥年金险的金融人主动买年金
3.
设置情境，打消顾虑
实例：面对做生意买方的情境设置
三、怎样销售好教育金
1.
构筑教育金的销售习惯——拉近距离
2.
给买方讲清楚两个理念——增大兴趣
实例：
教育金豁免
13
年
四、怎样销售好养老金
1
. 养老理念
碰头：长寿是福气还是惩罚？
实例：基因编辑婴儿经过
1
）未来养老的
9
073
碰头：
你是否过着三明治人生
？
2
）预防老年人投资性隐患
——被骗和养儿防老
抓手：理财标的模型
3）老了留好七张底牌
4）已婚女性的资产配置
实例：老夫少妻的老年危机
抓手：退休沙漠
2
. 养老金销售推演
1
）预演未来——问好问题，梳理诉求
2
）找到缺口——计算缺口，放大诉求
3
）买方追踪——猛攻买方，抓住诉求
四讲：高净值人士的年金险销售打法
一、明晰普通人和高净值人士在年金险定位上的差异
1.
投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段
2.
理财——不能只看钱，保险能够补钱的缺口
抓手
1
：
退休规划理财图
抓手
2
：
理财金字塔图
抓手
3
：
保险图
3
.
财富管控——高净值人士的真正诉求
1
）没有财富缺口的家庭购买保险的依据在哪里？
2
）财富管控的概念——从权属的角度去做资产配置
3
）资产权属的传承和转移
实例：
中国有钱人的单纯想法：
“只有一个小孩，换个角度看，没什么要规划”。
二、开展大额年金险销售
1.
明晰资产大类类型
抓手：资产大类图
2.
弄懂资产的内含属性：资产的三种权利
抓手：三权合一图
3.
剖析三权合一会给高净值人士的财富管控严重后果
实例
1
：
被法律执行的资产
实例
2
：
给
20
岁的女儿名下留
5000
万
实例
3
：
中国人的
“到时候再说”’
4.
拆解年金保险的优势：即给又不给
1
）拆解怎样做到即给又不给
2
）拆解三权分离的好处
实例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
五讲：学会借力
——年金险产说会邀约
一、电话邀约
抓手：九种不同买方的邀约剧本
上手以及通关：九种不同类型买方的邀约话术
二，电话邀约异议处理
异议
1
：
没空参加
处理要点：正由于买方忙，才提前邀约，公司十分重视，参加的买方都经过筛选
异议
2
：
等下次吧，就一线经验说，先看看资料
处理要点：请到专家讲授，换个角度看，机会很难得
异议
3
：
开答谢会是借口，就一线经验说，还不是要买保险
处理要点：研习新东西，认识新朋友，决定权在自己手里
上手以及通关：电话邀约以及异议处理
第六讲：将问题简单化
——简易版规划书解说以及常见异议处理
一、简易建议书解说
——六个账户法（可根据本公司的货品特点开展精进）
1.
第一个账户固定返还
2.
第二个账户格外生存金
3.
第三个账户祝福金
4.
第四个账户增值
5.
第五个账户现金价值
6.
第六个账户资本金
上手：根据本公司货品特点按照六个账户法开展规划书的解说
二、建议规划书解说
——
PAR
1. P=Planprovision
保险条款（对保单开展简单的总述）
2
.
A=Advantage
优势（主要对保单各项权益开展解说）
3. R=ResultingBenefittoprospect
对准买方的利益（对买方可获得的利益开展收束）
实例研讨：（公司需提前让参训者制作一份规划书）
上手：
根据实例按照
PAR
的办法开展规划书的解说
三、常见异议处理
1.
收益不高
抓手：投资不可能三角
2.
没有钱
——我的钱都套股市里了
/
我已经买很多了
/我的钱都投在公司里了
3.
不着急
——犹豫
/
你们会有更好的货品的
4. 不需要
——我对货品还不弄懂
/
我不需要给孩子留那么多钱
/
你们的货品年年都一样
上手和通关：简易规划书解说以及异议处理
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|墨凡老师
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