区域市场速递业务的开发与维护

时间

第一步骤

:

定位

——

怎样发现机会、发挥优势

支援营销业务队伍构筑起以

“买方”为中心的职业化销售进程管控办法，弄懂和拆解区域市场的潜在价值，竞争对手的拆解，拉升事务的主动性和自我管控本领，能够有效地达成“传递责任，复制心得”，最大限度发挥每个买方经理的自主性和队伍整体作战本领……

速递大买方的机会拆解

1

、快递买方的特点和标的买方分类

2

、快递公司的大买方分类

速递大买方的选项

1

、怎样寻找和筛选潜在大买方

2

、怎样掌控买方群

三、要害时刻（

MOT

）：（实际实例拆解）

1

、大买方和我们携手的四个依据为何？

2

、大买方拒绝携手的四个借口又为何？

3

、不同类别买方的主要竞争对手是谁？

4

、我的优势和竞争打法为何？

四、怎样规划我的每一天时间和有效开发

小组碰头：面对市场我的机会和竞争力在哪里？

第二步骤

:

做对事

——大买方的开发和规划执行步骤

一个科学合理的大买方销售流程的操作，是我们队伍中不同定位的责、权、利分工和协同完成的一个流程。对外应该紧密配合买方的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，从实践看，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，在实际应用里，达成的信心就越强。

一、实战实例拆解（苏州邮政速递营销实例，倘若你来操作销售流程怎样？）

沙盘还原：

1

、“收集资讯，买方评核”阶段的事务内容和要害节点

2

、“理清定位，构筑关系”阶段的事务内容和要害节点

3

、“技艺交流，影响准则”阶段的事务内容和要害节点

4

、“准备文件，参加投标”阶段的事务内容和要害节点

5

、“商务谈判，签订合同”阶段的事务内容和要害节点

6

、“合同收款，售后服务”阶段的事务内容和要害节点

二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？

小组碰头：各自选项面对一个，

微商、学校、部队、通讯、农货品公司的开发流程还原

提问和回答

第三步骤：找对人

——怎样拆解和启动大买方的内部关系

在大买方的营销进程中倘若没有内线要害人，所有的一切无从谈起，那怎样开发

coach

？运用coach

呢？怎样针对买方内部的每一个定位开展拆解和判断，获知每个定位的态度、利益和个人动机；拆解谁又是竞争对手的支持者？在这里我们一起运用CUTE

定律来，让关系迷宫透明化，并据此拟定有效的销售打法和行动规划 。

一、实战实例拆解（成功和失败原因在哪里？）

1

、实例中：你发现了什么诉求机会点？

2

、实例中：买方内部要害人和关系管控拆解

二、政企买方的买方关系管控

1

、单位型的买方关系就是要害人的关系

2

、怎样识别不同要害人？他们希望和什么人携手？

3

、UB

、EB

、TB

不同定位的诉求和关注点拆解

4

、买方要害人的权力和资源你知道吗？

5

、怎样和对方接触并构筑关系

三

、买方拜访和交流的上手

四

、实例：宁波邮政和

DHL

的竞争实例

五

、针对单位买方要害人关系营销的开展

参训者的问题和老师实地解答

第四步骤

:

说对话——怎样有效拜访买方的内部要害人

大买方销售的谈判的要害在于将控力，而将控力的要害则又来源于支持你的人的权利和数量，一个项目往往不是一个人所决定的，故而需要对项目要害人的一一交流，更需要和项目决策人达成一致性打法。

在不同采购环节中获取买方的承诺：

一、接触买方前的事务内容和要害点

1

、实例拆解：买方希望我们为何？

2

、我们应该必备的三件事

二、接触买方中的事务内容和要害点

1

、买方希望我们做什么？

2

、在买方单位里会晤的三要三不要

3

、商务活动中的目的和接触方式

4

、怎样识别买方对你假试探和真要求

三、接触买方后的事务内容和要害点

1

、买方希望我们必须兑现的为何？

2

、我们能做什么，和买方共同做什么？

3

、买方要害人的诉求拆解和期望值的管控

四、服务大买方

1

、大买方投诉的处理

2

、大买方的离职拆解

最后

:

情景演示,

回答参训者问题,

交流

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张诚忠老师