课程背景
面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售队伍是公司成败的要害要素之一！销售队伍管人者的胜任和否，直接影响队伍的战斗力，更影响到公司销售业绩的达成。对于心得充实的
销售人员
来说，他们真正需要的不是销售招数的再补充，而是对销售认识的拉升，将心得转化成稳定的本领，让销售变的可控，也就是从自发到自觉。故而，梳理现有的招数，将正确的招数放在正确的位置才是他们所需要的。可是，在销售管控的进程中，不少销售管人者常常会
面临如下问题：
队伍管人者管控办法简单粗暴，队伍部属对队伍领导口服心不服，队伍内部矛盾激化，销售人员离职严重；
队伍管人者个人素质差，不能够严于律己，导致队伍风气不好，士气低落，最终直接影响到队伍整体绩效；
队伍管人者缺乏必要的领导艺术，对怎样识人用人缺乏意识，对怎样留人育人缺乏意愿和招数，导致队伍难以迅速复制和成长，队伍绩效难以拉升；
针对以上问题，我们开发了此课程。课程将纵深剖析和诠释怎样从销售冠军到销售管控转型的办法，以及销售管控怎样开展整体谋划、带兵打仗，有力助推销售新晋经理从
“
士兵
”
到
“
军官
”
的专精管控本领的拉升。
本大纲内容专精、系统而且周全，不仅有理论讲授拉升认识水平，也有实战训练强化销售本领，是针对高端销售人员的培训大纲。
课程收益
拉升参训者对带队人和管人者区别的认识，真正领悟领导力练出的精髓
指导参训者以恰当的领导本领，带练本领和激励本领更有效地影响队伍
练出出色的管控主体
-
队伍，建设和完善合理的队伍结构，练就队伍成员成长
施行合理的管控办法
-
抓手、实时、动态地管控销售进程，及时调整销售措施
拆解队伍不同演进阶段和对策
课程大纲
开场游戏：
齐眉棍，体会到队伍协同的意义
首讲
：销售
队伍的认知
一、队伍和团体的区别
碰头：
齐眉棍游戏的启示
1. 团
体和队伍
1
）团体的定义：目的
+
志趣
=
集体
2
）队伍的定义：
5P
（
Purpose
、
Place
，
Plan
、
Power
、
People)
3
）团体和队伍
的区别
：标的、责任、协同配合、本领
实例：
我的真实经历
-
小松
Komatsu
的启示
二、队伍
的阶段性管控
1.
队伍演进四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征
碰头：
四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格
三、
出色的带队人什么样？
何为队伍
故事：西游队伍是个好队伍
为何我们需要队伍
实例：谷爱凌的成功之路
队伍管控的本质：依靠队伍达成标的的艺术
队伍管人者的三个定位
:
管家、领队、教练
实例拆解：业绩不好谁之过？
销售队伍管人者的三大差事：定方向、搭班子、带队伍
管控和领导的区别
领导力三要素：职位、职权、领导力
队伍领导力的四个要素：为人、用人、交流、决断
领导的最高境界：太上，不知有之
次讲：
销售队伍以及流程的搭建和管控
销售流程模型拆解
二、销售管控准则
1. 销售预测面临的挑战
2. 销售管控系统流程：
1
）
诊断
销售漏斗队伍报告
销售漏斗拆解事务表示例
2
）
带练
要害机会查验清单
销售困难
销售强度查验表
3. 四种不同类型社交风格的销售以及其带练手段
将控者
表述者
携手者
拆解者
三讲：销售队伍的激励办法
一、开展激励拆解
1.
常见的激励误区
1
）激励是公司的事情
2）
重业务不重业绩
3
）
激励和奖励划等号
4
）
激励是钱的问题
5
）
我的激励没有问题
2.
弄懂部属的激励诉求
理论：
马斯洛理论
；
赫兹伯格理论
抓手：
问题清单法
抓手：
对抱怨的拆解
抓手：
问卷法
3.
经济型激励
经济型激励薪酬的规划要则
：
基本工资
+
绩效
+
浮动
+
提成
+
其他奖励
4.
非经济型激励
公司自豪感
+
组织氛围
+
事务成就感
+
同事关系
+
演进机会
+
认可度
+
研习环境
实例：
冰箱激励法
二，
激励菜单
1.
激励菜谱定义
2.
高层激励菜谱：奖励、职业演进、加薪、晋升、员工持股、福利
3.
中层激励菜谱
抓手：
中层激励菜谱
抓手：
你的激励问卷
三、激励招数
——
认可和赞美
1.
认可和赞美的前提
-
信任
2.
认可和赞美的环境
-
宽容
3.
认可和赞美的招数
1
）
及时
、2）
具体
、
3
）
针对满意的部分
，
4
）
真诚
4.
改进批评方式
抓手：
三明治法则
1
）
对事不对人
2）
多采取建议方式
视频
拆解
：
华尔街之狼
-
销售激励
【课程回顾、结业，填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售老总、副总、总监、经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。