课程大纲
观念篇
一、观念为何？
1. 为何世界500强当中的CEO最多是营销出身？
2. 营销的观念有哪些
游戏：跳出原有的思路陷阱
二、树立正确的买方观
1. 碰头：买方为何？
2. 成功销营销人员的3456
1）必须知道的3件事
蹲得越低，就一线经验说，跳得越高
想爬多高，功夫就得下多深
有效的时间将控造就成功的营销人员
必备的三个4个条件
4种态度：找寻动力：自我肯定：渴望成功：坚持不懈
4张王牌：明晰标的，乐观心情，专精表现，大量行动
4大素质：强烈的内在动力，严谨的事务作风，完成推销的本领，构筑关系的本领
坚持的5种信念
相信自己；
充分笃定；
真心诚意地关心买方；
始终保持积极和热忱；
鞭策自己的意志力，尊重您的买方
业绩倍增的六大要则
我要对自己的成功负责；
我是XX业界的专家；
我能诊断买方购买货品诉求；
用行动开启成功的人生；
我要将事务做好——用心。6我立志出类拔萃——执着
3. 成功营销人员的自我定位
1）公司样貌代表（销售人员的样貌、专精度）
2）公司经营、货品和服务的传递者（熟练掌握公司货品和服务的差异化定位）
3）买方销售的带出者、采购的顾问（价值专家、顾问，而非单纯的销售人员）
4）是买方最好的朋友（和买方构筑感情上的链接才能让买方信赖并签单）
5）是市场资讯和买方意见的收集者（业界的思想带队人并能将买方意见反馈给公司）
视频：当幸福来敲门
营销篇
一、营销面临的挑战和机遇
VUCA时代的公司绩效增长模式
营销队伍管人者的囧况和原因拆解
20/80定律：从心得直觉向可复制的办法论升级
SPO销售本领成长模型
二、和买方共赢的销售流程
潜在诉求和明晰诉求
买方的购买阶段和行为特征拆解
面向大买方的销售执行流程拆解
三种不同销售周期的销售流程
三、货品同质时代下的差异化竞争方略
蓝海市场：构筑差异化竞争优势
创造品牌溢价：公司品牌认知的差异化定位
货品和增值服务的提炼：差异化本领清单
上手：差异化本领清单
解题打法本领的独特性和买方价值拆解
定位买方的痛点：业务挑战和潜在隐患
诉求本领映射表：本领和痛点的强链接
上手：诉求本领映射表
四、买家3.0时代的购买行为变化
和买方在线协同的行动准则
买方诉求创建矩阵和运用
内容营销
构筑成功实例和服务实例资料库
专精思想领袖和解题打法智库
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。