课程背景
后疫情时代
中国的银业界面临着新的演进机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，实操中，在竞争的环境下，银行营销日显要害。
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，从实践看，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，落地时，销售人员很困惑
……
◊
我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
◊
买方会对我的拜访感兴趣吗？
◊
怎样让买方尽快对我产生信任？
◊
买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
◊
怎样借助发问准确把握买方的诉求？
◊
为何我一直努力地向买方证明你破解难题的本领，可是在你会发现买方从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
◊
为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
◊
怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
●
掌握
专精销售的准则来思索和行事
，学会采用销售抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法，而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 对买方开展
Stakeholder
拆解，从而构筑标的和销售打法。
●
掌握
销售时机，有效地
对应买方的采购流程
施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
开场游戏：卖猪
第一
讲
：
B2B营销面临的挑战和机遇
一、公司绩效增长模式
是否有效？
真实故事：某机器人公司的成长轨迹
二、
大买方销售的专精模式
1.
大买方销售和交易型销售的区别
：短平快
vs
长难复杂
2.
大买方销售面临的
“
痛
”
：销售人员的痛
vs
销售管人人员的痛
三、
怎样
从80%
的
普通销售向20%
的
销售
精英
转变
1.
你喜欢哪种销售机会，运行层面，潜在机会
vs
活跃机会？
2.
你是买方心中的
“
正确人选
”
吗？
四、
匹配买方采购流程
的新变化
1.
买方采购流程拆解
立项
-
明晰诉求
-
评核方案
-
评核隐患
-
谈判签约
-
项目施行
碰头：
怎样将我们的销售流程匹配买方的采购流程
2.
销售流程步骤以及其相对应的抓手
区域覆盖规划
->
创建发现诉求
->
诉求准则带出
->
方案共识和本领证明
->
谈判结案
->
项目施行
第
二讲
：挖掘买方痛点
——
诉求匹配
一、
研究
买方业务两大维度：为何和要什么
1.
买方多个层面
“痛点”探询
1
）
”
痛
“
的缘起
操练：
职位和业务挑战的匹配
2
）
组织层面的
“
痛点
”
3
）
个人层面的
“
痛点
”
4
）常见要害人物
“
痛点
”
操练：
构筑要害人物资料库
2. 构筑标的买方档案
1
）
来由
2）
提供的货品
/
服务
3）
市场拆解
4）
财务状况
5）
要害定位资讯
6）
和我方携手历史
7）
现有商机描述
8）
未来可能需要的本领
3.
标的买方资讯收集
小组操练：
构筑标的买方档案（采用正在开展中的实例）
4.
买方
采购决策链拆解
1
）
采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度
2）
买方要害差事的权利定位拆解
3）
买方组织架构图：定位买方要害定位
4）
支持程度：对卖方专精的认可度
5）
接触程度：和买方人际关系的紧密度
操练：
采购决策链要害人物覆盖程度评核表
二、定位解题打法的差异化本领优势
，换个角度看，说正确和正确说
1.
说正确
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明
操练：
说正确，差异化本领清单
2.
正确说
1
）先诊断，后开方：构筑
“
定位
-
痛苦
-
原因
-
差异化本领
”
的链接
诉求本领映射表：从
“买方痛点”到“卖方本领”的链接
操练：
规划诉求本领映射表
2）
正确说：
FAB
法则
3）FAB
对买方购买的影响程度
操练：
差异化本领矩阵
小组上手：
将差异化本领放在矩阵内合适的位置
第
三讲
：
买方诉求的创建和发现
一，
互联网+
时代
对买方购买行为的影响
1.
互联网时代下的买家
2. 和买方
共同
的行动准则
：买方在哪里，我们就出现在哪里
3. 买方诉求创建矩阵
1）
传播方式
2
）
责任节奏
3
）
主题资讯
4
）
标的对象
操练：
规划成功实例
二、炼就销售精英的
IP
人设
1. 专精意见领袖文案
1
）
诉求准则的软性植入
2）
主题思想带队人材料规划
2.
自媒体营销专家
1
）
拥抱自媒体（微信，执行层面，抖音，快手，头条）
2）
传播主体资讯
3）
构筑买方信任
四讲：
买方拜访和
拜访话术
一、规划买方
拜访
步骤
1. 弄懂受买方尊重的买方拜访行为特征
2. 拟定以标的为导向的买方拜访九步骤
3. 做好拜访的准备事务ABC
二、拜访事务和话术
1.
拜访前的准备事务
2.
买方拜访确认函
操练：
买方拜访确认函
3. 迅速构筑人际好感
话术
：
问候和寒暄
4. 精彩亮相
话术：
拜访目的引见话术
；
公司引见话术
；
成功实例引见话术
操练：
精彩亮相和开场
5. 买方现况和诉求的探询：
从
“
独角戏
”
到
“
二人转
”
四种情境提问类型
1）
带出买方承认痛：现况型提问
2）
带出买方承认痛：诉求要素提问
3）
带出买方承认痛：挑战型提问
4）
带出买方承认痛：影响型提问
定位担当：
根据上述的提问模式，设立你的情景问题库
4.
解题打法共识
五讲：行动研习
视频：
“
华尔街之狼
”
桥段
一、
问题界定
——拆解销售队伍
现况
掌握
SWOT
、
Cross Swot
、波士顿矩阵等等抓手
小组碰头：利用前一天所学销售学识和上述抓手拆解
销售队伍当下的优势和心得、问题和不足、机会和挑战
小组呈报
实地点评和指导
二、
原因拆解
——寻找问题的根本和破解预案
研习
思路导图
、
鱼骨图、因果拆解图、头脑风暴
碰头
：拆解前面提出的问题，提出初步的解题打法
活动：绘制销售队伍问题拆解和破解的思路导图
讲师点评
三
、
选项方案
——选项最适合我们队伍的解题打法
1.
抓手：
方案隐患评核表
2.
碰头：
拉升销售队伍
效益
的三个方案选项
3. 活动：实地评出最佳销售问题解题打法
四
、
拟定规划
——确定改进步骤和规划
1. 抓手：行动规划模板
2. 碰头并拟定我们的销售队伍改开展动规划
结语：全新的开始
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。