课程背景
在公司高速演进进程中，大部分的销售型组织正从过去的单品营销向多品解题打法营销转型，从依托技艺革新的货品销售模式向以买方为中心的顾问式销售模式转型，从倚重公司高管的业务本领拿单向销售组织的整体成长转型。专精销售管控架构的构筑，以及专精销售本领的拉升，将为公司注入新的演进潜力，成为继技艺革新、品牌驱动、业界风口之外的第四种差异化竞争优势。
“销售流程定制和销售抓手开发工作坊”属于微咨询项目，将产出公司的顾问式销售流程和销售抓手系列结晶，形成销售队伍未来的统一的销售语言和行为准则，也将成为销售主力练就和考核的要害准则和依据
对此，本课借助交流上手、小组碰头等交流教学办法，支援参训者掌握专精的销售流程架构，轻松搞定买方拉升业绩！
课程收益
● 一套高效开发新买方新市场的业务拓展办法：
成功促成所有的标的潜在买方对卖方产生信任度和好奇心，创建和发现出有效诉求；同时，好钢用在刀刃上，在实际应用里，让
80%
的销售资源投入到
20%
的优质买方开发中，让
20%
的优质买方创造出
80%
的营收利润；
●
一套科学定义的销售流程和销售本领
/
抓手架构：
借助对卖方销售实战心得萃取和协同式销售办法论的结合，形成可研习可复制可检验的业务指导指引，支援销售组织达成整体成长，让成功心得在销售组织内部达成迅速复制，实操中，让
80%
的普通销售人员成长为销售高手。
● 一套科学的销售漏斗拆解和商机管控架构：
销售管人者从此多了科学管控视角引领队伍朝着正确的可持续性演进的方向迈进；还能够基于
CRM
买方关系管控系统，让买方管控、联系人管控、商机管控、销售进程
/
行为管控、可视化销售资料管控成为现实。
● 一套可内部传承的销售本领训练方案：能够在未来无需倚重外部专家，就能够由内部销售主力以及管人者开展赋能交付的定制化培训以及训练架构；
课程大纲
前言：
开发销售抓手（以下抓手清单会根据情况调整）
可根据买方真实销售情境对销售抓手开展定制，以保证和卖方大买方销售模式的紧密相关性
一、买方拜访前的规划和研究
1.
构筑标的买方档案
碰头：确定一个小组的研讨实例
抓手上手：标的买方档案
2.
速查买方痛点
1)
买方痛的缘起
,
痛则思变
2
）做出购买决定的是个人而不是公司
操练：连连看；怎样描述对方的痛
3
）描述组织层面的痛点
4
）描述个人层面的痛点
a
构筑要害人物资料库
b
常见的要害人物痛点拆解
抓手上手：买方痛点速查表
二、
确立差异化本领竞争优势：说正确，正确说
实例：说正确，差异化本领清单
抓手上手：说正确，差异化本领清单
实例：正确说：诉求本领映射表，原因诊断，本领定位
抓手上手：诉求本领映射表，原因诊断，本领定位
4. 定位差异化本领矩阵：独特性和买方价值
抓手上手：为你队伍的销售机会排列要害差异化的优先次序
5.
弄懂采购决策链覆盖程度
1
）买方要害人物的权利定位
拍板者，项目决策者，评核者，最终用户
抓手上手：买方组织架构图：定位要害定位所在
2
）采购决策链覆盖程度拆解：权利，影响力，接触程度，支持程度
抓手上手：
支持程度打分
——卖方：不清楚
/
反对
/
中立
/
一般支持
/
比较支持
/
十分支持
抓手上手：
接触程度打分
——买方人际关系的紧密度
抓手上手：采购决策链覆盖程度检视表
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。