课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，从实践看，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑
……
怎样
在第一次拜访时给买方留下好印象？
怎样在一众销售中脱颖而出给买方留下深刻印象？
怎样让
买方尽快对我产生信任？
怎样借助
面谈
让买方自觉自愿地告诉我他的诉求？我又怎样
提问呢
？
怎样让买方参与到解题打法的制作进程中？
怎样能见到买方的要害决策人？有没有什么诀窍？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用
10
个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
课程大纲
前言：破冰
1.
讲师引见
2.
破冰小游戏
3.
课程概览
首讲：样貌准备
——第一印象定成败
一、首因效应
1.
神情：笑赢天下
1
）微神情的读心术
2
）要有温度的微笑
2.
眼睛：气场的指南针
1
）友好热情的眼神
2
）即可落地的眼神训练法
-
上三角，就一线经验说，中三角，下三角
3.
仪态语言：修炼你的身体气场
1
）站姿：正直向上的语言
2
）走姿：笃定大方的表述
3
）坐姿：端庄亲和的气质
情景还原：销售中的神奇呈现
二、进一步加深印象
——样貌礼仪
1.
悦己悦人仪容礼仪
1
）发必理——由“头”开始的整洁
2
）面必净——观“心”的外在显现
3
）肢必洁——细节彰显品位
2.
销售中的着装礼仪
1
）职业着装的基本要则（和谐为美、个性为要、
TPO
要则）
2
）常见着装误区点评
3
）符合身份以及情境的风格搭配（包含事务情境和非庄重事务情境）
三、树立好样貌
——行为礼仪
1. 引见礼仪
1
）引见的方式
2
）引见的顺序
2. 握手礼仪
1
）握手的顺序
2
）握手的办法
3
）握手的禁忌
3. 名片礼仪
1
）名片的准备
2
）递送名片
3
）接收名片
4
）注意事项
次讲
、销售本领的开发
拜访步骤九宫格
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
3.
寒暄话术
第二步、拜访三部曲
1.
自我引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、
借助提问深挖买方诉求
1. 借助
开放式、封闭式
提问方式深挖买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）
影响型提问
2.
借助
SPIN
提问法，深挖买方诉求
1
）
Situation
来由问题
2
）
Problem
难点问题
3
）
Implication
暗示问题
4
）
Need
诉求问题
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、面谈时怎样构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，具体来看，后开方
1
）先诊断话术模型：
G
RCI
模型（
G
ap
差距
。
Reason
原因
；
Cost
成本
。
Impact
影响）
后开方话术模型：采用5W1H
使问题情景化
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话模型串联
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
1
）协商引荐法
2
）讨价还价法
3
）以退为进法
4
）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
确认交流共识备忘函
交流共识备忘录：痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识
抓手
：交流共识备忘录
四、回顾和收束
1.
要点回顾
2.
要害抓手回顾
3. Q&A
4.
收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。