课程背景
“
人无礼则不立，实操中，事无礼则不成
”
。只有知礼、懂礼、行礼，在买方面前树立了有内涵、有修养的样貌，买方才会欣然接受你，给你销售和服务的机会。一流的公司，一定具备一流的公司样貌。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的公司和员工认识到职业样貌和销售礼仪对公司样貌和个人样貌的意义，却又有很多困惑，不知该怎样操作：何为销售礼仪？销售礼仪的理念、规则、内涵为何？在买方拜访进程中应怎样和买方交流、怎样给买方留下完美的第一印象？怎样开展自我样貌规划？在要害而隆重的场应该怎样包装自己等等等等。所有这一切，在实际应用里，您都不用担心
——
欢迎进入张老师《销售礼仪培训》，落地时，运行层面，将为您的销售事业锦上添花！
针对以上问题，往细里说，我们开发了此课程。课程将纵深剖析和诠释怎样在短时间内将一个新晋销售和基层销售人员应掌握的理论学识和招数要义科学地组合为一个整体，使参加者能够十分周全，系统第掌握学识，拉升服务招数。本大纲内容专精、系统而且周全，不仅有理论讲授拉升认识水平，也有实战训练强化销售、服务本领，是针对基层销售人员的培训大纲。
课程收益
●
弄懂并懂得销售礼仪的基本常识
●
借助练出员工的专精样貌，拉升公司的公众样貌
●
养成良好的职业素养，
拉升整体服务质量
●
掌握必要的服务招数，赢得买方的信赖和忠诚，拉升公司效益
●
获得专精的学识办法和抓手
课程大纲
首讲：样貌准备
——
第一印象定成败
一、
首因效应
1.
神情：笑赢天下
1
）
微神情的读心术
2
）
要有温度的微笑
2. 眼睛：气场的指南针
1
）
友好热情的眼神
2
）
即可落地的眼神训练法-
上三角，从实践看，中三角，下三角
3
）目光接触时的
Parent
，
Child
，具体来看，
Adult
接触法
3.
仪态语言：修炼你的身体气场
1
）站姿：正直向上的语言
2
）走姿：笃定大方的表述
3
）坐姿：端庄亲和的气质
4
）蹲姿：不失礼的仪态美
情景还原：
销售中的神奇呈现
二、进一步加深印象
——
样貌礼仪
1.
悦己悦人仪容礼仪
1
）发必理
——
由
“
头
”
开始的整洁
2
）面必净
——
观
“
心
”
的外在显现
3
）肢必洁
——
细节彰显品位
2.
销售中的着装礼仪
1
）职业着装的基本要则（和谐为美、个性为要、
TPO
要则）
2
）常见着装误区点评
3
）兼具个性的服饰色彩搭配（时尚职业搭配，运行层面，要求）
4
）符合身份以及情境的风格搭配（包含事务情境和非庄重事务情境）
三、树立好样貌
——
行为礼仪
1.
引见礼仪
1
）
引见的方式
2）
引见的顺序
2.
握手礼仪
1
）
握手的顺序
2）
握手的办法
3）
握手的禁忌
3.
鞠躬礼仪
4.
名片礼仪
1
）
名片的准备
2）
递送名片
3）
接收名片
4）
注意事项
5.
递接礼仪
碰头
：拜访型销售和守候型销售的礼仪流程
6.
社交礼仪的
3A
要则：
Accept
，运行层面，
Appreciate
，
Admire
次讲：本领准备
——
商务谈判准备
一，商务人士基本礼仪
1.
商务陌拜
礼仪
1
）
陌拜前准备：构筑潜在买方名单、寻找潜在买方
(CRM
、新媒体，展会等等
）
，排出优先顺序
2
）打
电话
礼仪
：问候对方、自我引见、探寻诉求、注意对方的反应
2.
接听电话
礼仪
1
） 准备事务三神器：记事本，微笑、三声铃响
2
） 接听电话三部曲：自报家门，记录、感谢
3
） 留言或者转接
3.
手机的礼仪
4.
利用微信和社交平台炼就公司私域流量池：微信社群，
、知乎
6.
抖音，在实际应用里，助力你的职场力：
IP
定位、短视频拍摄、剪辑
二、非言语交流招数
-”55387
黄金定律
“
三、销售人员迅速构筑感情链接的交流招数
1.
职场中交流和有效的交流为何
?
2.
交流的意义
3.
销售人员有效交流招数：
一问二听三确认
1
）五种提问类型
：
开放式提问
，
半封闭型提问
、
封闭式提问
、
选项型提问
、
反问型提问
操练：
判断提问类型
2
）聆听
a
聆听四步骤：准备，发出资讯，行动，领会
b
聆听五个层次：听而不闻，假装聆听，选项型
3
）
确认
5w
操练：
有效发送资讯的确认表
4.
高效交流六步骤
1
）事先准备
2
）确认诉求
3
）阐述看法
4
）处理异议
5
）达成协议
6
）共同达成
操练：
交流规划表
5.
人际风格交流招数：老虎型，孔雀型，考拉型，猫头鹰型
三讲：
双赢谈判步骤
一，开具破冰定调
1. PPP
：
Purpose
（目的），往细里说，
Process
（流程），就一线经验说，
Payoff
（收益）
2.
开具破冰：利益诉求，对方顾虑、营造氛围
3.
立场
-
利益兼顾
实例：
透过
“
立场
”
找
“
利益
”;
视频：
芈月传桥段（个人利益和感性利益）
4.
带出提案，练出期望
碰头：
先出价，还是后出价
1
）怎样提案（开价）：先提案和后提案的利弊
2
）提案地基：价值，从实践看，性格、人情
3
）推进四步骤：强势高开、软出牌，小利诱导、先抑后扬定大局
实例：
怎样跟老板要求涨工资
二、讨价还价，最大争取
碰头：
买方为何要讨价还价
1.
三种让步方式
1
）渐次递减，在实际应用里，往细里说，三步搞定
2
）高开低走，一步到位
3
）博尔威尔，换个角度看，锁定期望
2.
谈判的本质
——
博弈
没有对等等条件就没让步
实例：
芈月传桥段
-
张仪和义渠王
三，从实践看，协议达成双赢
1.
协议阶段
——
买方可能的威胁
1
）强势要求
2
）回闪躲避
3
）分歧异议，从实践看，局部僵局
2.
谈判中的陷阱
3.
谈判协议
中
的要害点
1
）和钱有关的事情
2)
项目里程碑和结晶确认
3)
供货以及交付方式
4)
票据以及单证处理
5)
服务承诺
4.
谈判常用招数
1
）甲方常用谈判招数：诱之以利、甲方气势、威逼利诱，在实际应用里，预算权限
2
）乙方化解要则招数：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠，先肯定后异议
视频：
梅长苏桥段
5.
达成共识的办法
1
）扩大重叠
2
）增加筹码
3
）切割条件灵活化解
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张路喆老师
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