课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，具体来看，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑
……
怎样在交流中让买方对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
怎样借助交流让买方自觉自愿地告诉我他的诉求？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助发问交流准确把握买方的诉求？
价格已压无可压，供应商越来越不携手，您怎样达成降低成本的要求？
软弱的供应商无本领，有本领的供应商不配合，您怎样掌握主动？
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，怎样另辟蹊径解开死结？
强硬带来破裂的隐患，温和带来损失的隐患，您的风格应该怎样根据形式调整？
不携手会双输，携手又被人算计，创造价值和争利益怎样平衡？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用
10
个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
课程大纲
前言：破冰
1.
讲师引见
2.
破冰小游戏
3.
课程概览
首讲
：因人而异交流
——做一个交流的主导者
一、
因人而异的交流
1.“自我画像”破冰活动带领出交流的概念
/
意义
,
进一步阐释有效交流的四步骤四层次
,
研习主动交流
,
让对方听懂接受
,
为结果负责的交流理念；
2.
借助
被全球
100
多万人测试并验证了的「
FLEX
性格测试」，构筑每个人自己的性格量表。
弄懂在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向
(竞争激烈
型
/推演拆解
型
/忠诚感性
型
/革新热情
型
)
。
调整性格之发挥，借助对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令参训者深刻体会不同风格的人际化解所带来的成效
小组上手
前言：破冰
1.
讲师引见
2.
破冰小游戏
3.
课程概览
首讲：样貌准备
——第一印象定成败
一、首因效应
1.
神情：笑赢天下
1
）微神情的读心术
2
）要有温度的微笑
2.
眼睛：气场的指南针
1
）友好热情的眼神
2
）即可落地的眼神训练法
-
上三角，换个角度看，中三角，下三角
3
）目光接触时的
Parent
，
Child
，从实践看，
Adult
接触法
3.
仪态语言：修炼你的身体气场
1
）站姿：正直向上的语言
2
）走姿：笃定大方的表述
3
）坐姿：端庄亲和的气质
4
）蹲姿：不失礼的仪态美
情景还原：销售中的神奇呈现
二、进一步加深印象
——样貌礼仪
1.
悦己悦人仪容礼仪
1
）发必理——由“头”开始的整洁
2
）面必净——观“心”的外在显现
3
）肢必洁——细节彰显品位
2.
销售中的着装礼仪
1
）职业着装的基本要则（和谐为美、个性为要、
TPO
要则）
2
）常见着装误区点评
3
）兼具个性的服饰色彩搭配（时尚职业搭配，运行层面，要求）
4
）符合身份以及情境的风格搭配（包含事务情境和非庄重事务情境）
三、树立好样貌
——行为礼仪
1.
引见礼仪
1
）引见的方式
2
）引见的顺序
2.
握手礼仪
1
）握手的顺序
2
）握手的办法
3
）握手的禁忌
3.
鞠躬礼仪
4.
名片礼仪
1
）名片的准备
2
）递送名片
3
）接收名片
4
）注意事项
5.
递接礼仪
碰头：拜访型销售和守候型销售的礼仪流程
6.
社交礼仪的
3A
要则：
Accept
，就一线经验说，
Appreciate
，
Admire
次讲、销售的交流招数
销售交流招数
1
、
因人而异的交流
1
）借助
被全球
100
多万人测试并验证了的「
FLEX
性格测试」，构筑每个人自己的性格量表。
2
）
弄懂在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向
(竞争激烈
型
/推演拆解
型
/忠诚感性
型
/革新热情
型
)
。
3
）
调整性格之发挥，借助对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令参训者深刻体会不同风格的人际化解所带来的成效
小组上手
交流前的充分准备
1
）
心理和情绪准备
2
）
仪表和体力准备
3
）
内容准备
4
）
对异议的准备
2.
聆听的招数
1
）
专心地听
2
）
回应前稍作停顿
3
）
及时澄清
4
）
重复要点
5
）
观察肢体语言
3. 提问的招数
1
）
做销售一定要善于提问
2
）
保持将控权
3
）
提问时三个最有用的词
4
）
用提问挖据买方诉求和利益
5
）
用提问找到买方关注点
6
）
用提问收集竞争对手资讯
4.
处理异议的招数
1
）
最常见的买方异议
2
）
怎样化解
3
）
预防异议的最佳办法
5.
交流后的跟踪和反馈
6.
课堂操练：定位担当
三讲
、
客情开发和管控的招数
一、要害步骤
之一
- 找对人
1. 构筑标的买方开发档案库
1
）来由
2
）提供的货品
/
服务
3
）市场拆解
4
）财务状况
5
）要害定位资讯
6
）和我方携手历史
7
）现有商机描述：
BANT
法则
Budget
预算，
Authority
决策人、
Need
诉求、
Time
时间
8
）未来可能需要的本领
小组上手：构筑标的买方开发档案
2.
稳准狠抓住买方要害人物的痛
1
）组织层面的“痛”
2
）个人层面的“痛”
小组上手：构筑买方要害人物资料库
抓重点判断买方要害人物核心
1
）买方要害人物权利定位拆解
2
）对买方要害人物支持程度的判断
3
）对买方要害人物接触程度的判断
小组上手：买方要害人物全方位评核表
二、要害步骤
之二
-
说对话
1.
买方交流话术攻略
-
定位货品的差异化本领优势
1）说正确
说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
寻找货品的差异化
小组上手：说正确
-
寻找货品差异化优势本领
2
）
正确说
FAB
法则
小组上手：差异化优势本领矩阵
-
货品差异化的优先顺序
差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将差异化优势本领和买方的痛点相匹配
三、要害步骤
之三
-
做对事
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
3.
寒暄话术
第二步、拜访三部曲
1.
自我引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、借助四种交流提问方式，深挖买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、面谈时怎样构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，运行层面，后开方
1
）先诊断话术模型：
R1 R2 R3
，实操中，
C1 C2 C3
Reason
（原因），具体来看，
Competency
（本领）
后开方话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），从实践看，
Reason
（原因），往细里说，
Cost
（成本），
Impact
（影响）
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话模型串联
四、回顾和收束
1.
要点回顾
2.
要害抓手回顾
3. Q&A
4.
收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。