课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，在实际应用里，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，落地时，
各行各业的
销售人员
都
很困惑
……
买方会对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
面谈时，买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助交流发问准确把握买方的诉求？
为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
我该怎样完成从销售高手到销售管人者的转型？
为何销售管控分散凌乱，无法成为一个完整的架构？
我该怎样拟定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效带练？
怎样激励员工，从实践看，格外是
80
和
90
后员工并给予他们有效的激励体制？
针对以上问题，实操中，我们开发了此课程。课程将纵深剖析和诠释怎样从销售冠军到销售管控转型的办法，以及销售管控怎样开展整体谋划、带兵打仗，有力助推销售新晋经理从
“士兵”到“军官”的专精管控本领的拉升。
本大纲内容专精、系统而且周全，不仅有理论讲授拉升认识水平，也有实战训练强化销售本领，是针对高端销售
管人人员
的培训大纲
。
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用31个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
Day 1
销售招数赋能
一、找对人
1.
统一口径
、
构筑标的买方
开发
档案库
1
）来由
2
）提供的货品
/
服务
3
）市场拆解
4
）财务状况
5
）要害定位资讯
6
）和我方携手历史
7
）现有商机描述：
BANT
法则
Budget
预算，
Authority
决策人、
Need
诉求、
Time
时间
8
）未来可能需要的本领
小组上手：构筑标的买方
开发
档案
2.
稳准狠抓住买方要害人物的痛
1
）组织层面的“痛”
2
）个人层面的“痛”
小组上手：构筑
买方
要害人物资料库
抓重点判断买方要害人物核心
1
）买方要害人物权利定位拆解
2
）对买方要害人物支持程度的判断
3
）对买方要害人物接触程度的判断
小组上手：买方要害人物全方位评核表
二、
说对话
-
从
“说正确
&
正确说”两个维度，定位货品的差异化本领优势
1.
说正确
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）寻找
货品的
差异化
小组上手：
说正确
-
寻找货品差异化优势本领
2.
正确说
1
）
FAB
法则
小组上手：
差异化优势本领矩阵
-
货品差异化的优先顺序
2
）差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将差异化优势本领和买方的痛点相匹配
三、
做对事-
拜访步骤九宫格，执行层面，步步为营，步步赢
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
3.
寒暄话术
第二步、拜访三部曲
1.
自我引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、借助四种
交流
提问方式，深挖买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、
面谈时怎样
构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，就一线经验说，后开方
1
）先诊断话术模型：
R1 R2 R3
，换个角度看，从实践看，
C1 C2 C3
Reason
（原因），就一线经验说，
Competency
（本领）
后开方话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），
Reason
（原因），就一线经验说，
Cost
（成本），
Impact
（影响）
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话模型串联
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
确认交流共识备忘函
小组上手：交流共识备忘
录
Day 2
巅峰销售队伍的管控赋能
首讲：巅峰销售队伍的标的拟定和管控
一、何为标的管控
1.
标的管控的好处
2.
标的管控的特征
3.
标的管控的难点
二、怎样拟定好标的
1.
不达标的标的特征
1
）目的和标的混淆
2
）定量标的和定性标的混淆
3
）标的太多
4
）标的冲突
2.
设定标的的七个步骤
三、标的架构的拟定
1.
标的设定三要素：标的名称、达成水平、达成期限
2.
标的设定的三步骤：指标设定、现况值的确认、标的值的设定
3.
正确传达标的的用法用语：
1
）
Dos & Dont
’
s
；
2
）妥当的词汇和不妥当的词汇
4.
结果和进程的管控
次讲：绩效考核
一、怎样为部属设定绩效准则
1.
绩效准则的两个层面
1
）公司层面
2
）考核者层面
2.
绩效准则的设定
1
）诉求拆解
2
）事先交流
3
）共同确认
二、绩效面谈
碰头：只和没达成标的的员工面谈吗
视频：一次糟糕的面谈
1.
绩效面谈常见的误区
1
）不做面谈
2
）流于形式
3
）有问题才面谈
2.
绩效面谈的步骤
1
）怎样做自我评核
2
）简述做过的哪些事务
3
）用约定准则评价所做事务
4
）寻找差距
抓手：自我评核表
5
）提前约定
3.
绩效面谈的要害步骤：
Gap
（差距）
Reason
（原因）
Action
（行动）
Follow
（跟踪）
1
）
GRAF
带练模型：
2
）
GRAF
辅助事务表
3
）绩效面谈时的行为准备
定位担当：采用
GRAF
模型实践销售绩效带练办法
三讲：巅峰销售队伍的激励办法
一、开展激励拆解
1.
常见的激励误区
2.
弄懂部属的激励诉求
理论：马斯洛理论。赫兹伯格理论
3.
经济型激励
经济型激励薪酬的规划要则：基本工资
+
绩效
+
浮动
+
提成
+
其他奖励
4.
非经济型激励
公司自豪感
+
组织氛围
+
事务成就感
+
同事关系
+
演进机会
+
认可度
+
研习环境
实例：冰箱激励法
二，激励菜单
1.
激励菜谱定义
2.
高层激励菜谱：奖励、职业演进、加薪、晋升、员工持股、福利
3.
中层激励菜谱
抓手：你的激励问卷
三、激励招数
——认可和赞美
1.
认可和赞美的招数
1
）及时，
2
）具体、
3
）针对满意的部分、
4
）真诚
2.
改进批评方式
抓手：三明治法则
四，往细里说，根据性格类型采取不同激励
1.
指挥型
2.
表现型
3.
关系型
4.
思索型
结语：全新的开始
操练：拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。