课程背景
在当下货品种类众多，买方诉求难以掌握，谁能够为买方匹配合理的收藏品提供更多个性化差异性的服务，就一线经验说，谁就在竟争中赢得主动，实操中，取得更好的经营效益。
“以买方为中心”，是公司经过激烈竞争洗礼后的理性选项，更是追求和买方共生共赢境界的现实要求。
作为身处一线、直面买方、负责临门一脚的销售人员，其对销售标的达成所起的作用是不言而喻的。外界环境我们很难改变，在实际应用里，唯一能改变的就只有自己。故而拉升销售人员的专精销售招数，进而拉升销售效率，用
“推”的方式来达成我们的销售标的就显得愈发要害。
B2C
敏捷式
高净值销售成交办法是一门萃取全球顶级销售大师心得，实战和实用性都十分强的课程。它借助实战训练最常用的推销术，研习辨别和处理买方不同态度，使销售人员实战本领得到迅速拉升，迅速成交。
课程收益
领会专精销售的概念，强化销售事务的动机和标的导向
掌握顾客购买的流程和敏捷式销售成交的步骤
掌握询问、说服、成交招数
学会辨别顾客的不同态度，处理顾客不关心、怀疑、拒绝、拖延等等
掌握新买方开发的两大杀手锏：转引见和社交媒体营销
课程大纲
模块一：敏捷式销售（拉升销售本领
）
前言：销售标的和梦想
你为何选项做销售？
怎样确定和分解你的销售标的
画下你的人生梦想
首讲：敏捷式高净值销售成交流程
货品推销和顾问式销售方式的区别
潜在诉求和活跃诉求
买方的需要和动机
顾客购买的八阶段以及行为拆解
次讲：成为聪明的询问高手
询问的目的和意义
三种询问方式：开放、将控、封闭
鼓励顾客表述的六大招数
询问流程的四步骤
买方来由资讯探询
三讲：成为专精的说服高手
定位货品
/
服务的差异化卖点
整理货品的差异化本领清单用
FABE
开展货品卖点解说
强化和竟品的独特性以及买方价值
正确说服顾客的步骤和招数
四讲
辨别和处理顾客的态度
顾客的三种拖延态度以及常见表现
问出拖延背后的真实态度
怀疑态度的原因以及处理办法
不关心态度的原因以及处理办法
拒绝态度的原因以及处理办法
异议处理的流程以及办法
五讲：经营好你的转引见中心
突破新买方开发的难点
买方兴趣激发和信任度构筑
转引见的魔力和信念
顾客满意度模型：转引见的发生
提出转引见要求的情境以及话术模版
鼓励和激发转引见的行为发生
转引见中心的维护和管控
第六讲
：
讨价还价
步骤一：开局破冰，定位定调
1. PPP
谈判开场陈述模式
2. 开局破冰：软破冰和硬破冰，主动定位定调，适当构筑怯场氛围
步骤二：提案带出、练出期望
思索碰头：先开价还是后开价（提案）？
1
）用“条件句”开场
,
掌握可进可退的主动权
2
）
用实例阐述
有理有据
“搭柱子”的提案，让买方接受你的依据
步骤三：讨价还价、争利
1
）讨价还价三要则
2）讨价还价的心理博弈，在实际应用里，克服销售谈判容易犯的几个错误
3
）让利
价格和各种条件捆绑、条件式让步
4）讨价还价目的
5
）买方心理拆解
-
怎样判断买方心理的真真假假
实例研讨：玻璃幕墙销售怎样和采购讨价还价
步骤四：促成协议、感觉共赢
1
）拓宽打法和逐项打法
2
）
协议阶段谈判可能面临的问题化解
3
）探讨谈判中可能出现的各种问题化解
抓手：“得
&
给“清单
真实实例情境上手：
怎样采用
“得
&
给”清单和买方讨价还价
模块二：以买方为导向的服务意识
首讲：
一、
导入
1. 导入-周全认识买方服务
2. 服务打法和服务经济时代
公司结构和服务的关系结构图
服务的本质：满足买方的诉求
服务的要害：发现买方诉求的本领
3. 互联网时代下买方的变化
4. 互联网时代下服务的变化
小组碰头，当你和朋友要去一家餐厅就餐，你的步骤为何？你所期待的服务为何？
2.
买方不满的
250
定律
实例：某图书馆的故事
->
客人对“人”的不满，换个角度看，往往会投射到“物”的方面，比如“价格
二、何为
MOT
要害时刻？
1. MOT
来源
2. MOT
定义
实例分享：
1
）东京帝国酒店的经历
视频分享：
2
）胖东来的
MOT
小组碰头：
3
）我们公司在影响买方做出决定时的
MOT
要害时刻
3.
领会
MOT
，顾客是怎样做出购买决定的
次讲，
要害时刻的服务行为模式
-
奠定基调
1. 认知层面：繁忙的业务经理
2. 表述出服务意愿
1
）
体谅对方的情绪
2
）
同理心
3.
行为准则
55387
法则
->
仪容、仪表、仪态
1
）
语言表述
2
）
招数化解
3
）
绿色买方（一般买方）化解招数和要领
4
）
红色买方（
“问题买方）化解招数和要领
4. 关于情绪
三讲、
要害时刻的服务行为模式
-
诊断问题
一、买方的诉求类型
怎样预测买方的诉求
敏锐的观察本领
为买方着想
探寻买方的诉求（公司利益和个人利益）
影响买方的交流招数因素
四讲：要害时刻的服务行为模式
-
破解难题
一、不同个性顾客满足不同诉求
主导型，社交性，拆解性，稳重型。
上手：心理测评，借助测评弄懂自己和买方
二、怎样处理有异议的买方
1.
视频：怎样处理有异议的买方
->
顺转推
碰头：贵司怎样处理有异议的买方
2.
正常情况下提供更多的资讯
/
资源
3.
特殊情况下的系统破解办法（认同情感
/
表示愿意并能够灵活处理
/
寻求双赢）
4. 管控买方的期望值
5. 寻求双赢的解题打法
五讲：要害时刻的服务行为模式
-
收束回顾、完善跟进
一、要害时刻的服务行为模式：收束回顾
买方在服务结束时的认知和期望
画龙点睛的一笔
最后的补救机会：完整满足买方的期望
收束回顾的四大招数
二、要害时刻的服务行为模式：完善跟进
察觉买方的心理期望
交易后的服务
外部/
内部
跟进
漏桶原理：买方的忠诚度和公司的演进
模块三
：
互联网引流
第
一
讲：
借助社交拓展渠道
一，互联网
+
时代对买方购买行为的影响
1.
互联网时代下的买家
2.
和买方共同的行动准则：买方在哪里，我们就出现在哪里
3.
买方诉求创建矩阵
1
）传播方式
2
）责任节奏
3
）主题资讯
4
）标的对象
操练：规划成功实例
二、炼就销售精英的
IP
个人品牌
1.
专精意见领袖文案
1
）诉求准则的软性植入
2
）主题思想带队人材料规划
2.
自媒体营销专家
1
）拥抱互联网
2
）传播主体资讯
3
）构筑买方信任
三、
互联网迅速引流指南
流量决定成败
流量意义：系统的流量解题打法
引流五要则
出席要则
标记要则
性价比要则
红利期要则
作弊要则
主流渠道引见：
自渠道
电商类
论坛空间
社交软件
搜索引擎
点评渠道
其他
结语：全新的开始
销售精英的行动规划表
（结业、拍照）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。