课程背景
在网络资讯时代，传统的销售模式已经不能够化解越来越
“刁钻”的买方，而已经具备良好销售本领的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的买方为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，弄懂销售中的情商运用，往细里说，开启你的销售新纪元。成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬招数，更需要情商软本领！
本课从销售中常见的困境入手，结合销售的各个阶段，将销售困境的原因开展深刻剖析，并给出了对应的破解办法，让参训者看清销售误区，从自身情绪管控入手，拉升情商销售的本领，
改变当下的销售现况，成就销售辉煌。
课程大纲
一
、
.拉升开发买方的
销售
本领
1.
从
“说正确
&
正确说”两个维度，定位货品差异化
拉升买方开发本领
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）寻找货品的差异化
小组上手：说正确
-
寻找货品差异化优势本领
2.
正确说
1
）
FAB
法则
小组上手：差异化优势本领矩阵
-
货品差异化的优先顺序
2
）差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将差异化优势本领和买方的痛点相匹配矩阵
二、
拉升好感度，让买方喜欢你
1.
决定好感度的要素
1
）
55387
要则
2
）
一听二问三确认
3
）
麦基
66
条法则
2. 拉升他人对你好感的有效
销售拜访
步骤
1
）
拜访
前和买方确认拜访细节商务礼仪
2
）拜访时销售人员的商务礼仪
* 外表
着装
*
怎样握手、交换名片
*
上下电梯
3
）
抓手资料
4
）拜访时寒暄礼仪
5
）
拜访三部曲
* 自我引见话术
* 公司引见话术
* 成功实例引见话术
第三步、借助四种情境提问方式，深挖买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，实操中，后开方
1
）先诊断话术模型：
R1 R2 R3
，在实际应用里，
C1 C2 C3
Reason
（原因），换个角度看，
Competency
（本领）
后开方话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），就一线经验说，
Reason
（原因），从实践看，
Cost
（成本），
Impact
（影响）
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话模型串联
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
确认交流共识备忘函
小组上手：交流共识备忘录
三，邀请买方来访礼仪
1.
宴会礼仪
2.
餐桌礼仪（座位排序，敬酒、谈吐）
3.
乘车礼仪
结语：全新的开始
操练：拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。