课程背景
课程基于
“
谈判概念
—谈判打法—
谈判执行
”三个维度
，
强调谈判不仅仅在于招数，更在于布局谋划以及双赢携手打法，
从而能让参训者从领会概念、学会办法、一直到掌握招数；
在
教学方式
规划
中
，
能够结合买方的真实商机实例开展实地研讨和操练，确保新的学识本领有更直接的转化运用情境，真正做到学以致用和用以致学；
课程收益
拉升销售的独立谈判执行本领
支援缩减谈判时间，迅速结案
增加对商机推进的可控性，影响和将控买方购买周期
借助合理的规划带来谈判的成功和合理的利润
防止因买方
迟疑不决
而
导致的不做决定
课程大纲
第一章：谈判的基本概念
销售谈判面临的挑战
双赢销售谈判的定义
谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？
销售谈判的要素和条件
双赢谈判的步骤：准备阶段、方略阶段、战术阶段
第二章：谈判时机和谈判优势评核
谈判的两种情境：招投标和竞争性谈判
你是买方心目中的Mr.A吗？
评核一：买方做出改变的动机和规划
评核二：买方诉求构想的影响程度
评核三：可预期可衡量的改进价值
评核四：解题打法的共识和本领证明
评核五：买方采购决策链的覆盖程度
评核六：差异化竞争优势和可替代性
第三章：谈判前的准备事务和打法拟定
双赢谈判的四项基本要则
谈判标的的拟定
谈判议题的设定
卖方谈判队伍的组建和能量场评核
买卖双方的谈判筹码和优先性排序
探询买方的谈判标的和谈判风格
谈判准备的查验清单：事实、资料、论点
谈判的心理建设和状态调整
第四章：双赢销售谈判的高效执行
达致双赢的最大障碍为何？
买方常采用的谈判战术
卖方在谈判中的立场和化解打法
谈判开启时的人际好感和精彩亮相
谈判的开场战术：出牌打法和化解
谈判的中场战术：黑白脸战术和谈判节奏
谈判的终场战术：共识确认和底牌打法
后谈判阶段：携手协议的管控
谈判桌上的势能营造和僵局管控
怎样向买方说
“不”
第五章：谈判队伍的风格和行为管控
性格特质对谈判的影响
谈判风格类型
1
：高将控和支持力
谈判风格类型
2
：高表现和思索力
谈判风格类型
3
：高拆解和开放力
谈判风格类型
4
：高温和和革新力
行为模式和事务处理模式拆解
管控自己的谈判风格：优势和隐患
和不同风格的谈判者交流：顺势和干预
实地测评：自然本我的性格特质表现
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
B2B销售模式公司的总经理、销售副总、销售队伍管人者、大买方经理、市场营销经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。