课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，落地时，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，运行层面，
各行各业的
销售人员
都
很困惑
……
买方会对我的拜访感兴趣吗？
怎样借助各种各样的渠道获客？开发买方的正确办法为何？
怎样让买方尽快对我产生信任？
面谈时，买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助交流发问准确把握买方的诉求？
为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的
方略性伙伴
！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用31个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
首讲
、标的明晰，切中要害
一、找对人
1.
统一口径
、
构筑标的买方
开发
档案库
1
）来由
2
）提供的货品
/
服务
3
）市场拆解
4
）财务状况
5
）要害定位资讯
6
）和我方携手历史
7
）现有商机描述：
BANT
法则
Budget
预算，
Authority
决策人、
Need
诉求、
Time
时间
8
）未来可能需要的本领
小组上手：构筑标的买方
开发
档案
2.
稳准狠抓住买方要害人物的痛
1
）组织层面的“痛”
2
）个人层面的“痛”
小组上手：构筑
买方
要害人物资料库
抓重点判断买方要害人物核心
1
）买方要害人物权利定位拆解
2
）对买方要害人物支持程度的判断
3
）对买方要害人物接触程度的判断
小组上手：买方要害人物全方位评核表
二、从
“说正确
&
正确说”两个维度，定位货品的差异化本领优势
1.
说正确
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）寻找
货品的
差异化
小组上手：
说正确
-
寻找货品差异化优势本领
2.
正确说
1
）
FAB
法则
小组上手：
差异化优势本领矩阵
-
货品差异化的优先顺序
2
）差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将差异化优势本领和买方的痛点相匹配
次讲、
做对事
-
拜访步骤九宫格，就一线经验说，步步为营，步步赢
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
3.
寒暄话术
第二步、拜访三部曲
1.
自我引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、借助四种
交流
提问方式，深挖买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、
面谈时怎样
构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，在实际应用里，后开方
1
）先诊断话术模型：
R1 R2 R3
，从实践看，往细里说，
C1 C2 C3
Reason
（原因），从实践看，
Competency
（本领）
后开方话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），执行层面，
Reason
（原因），从实践看，
Cost
（成本），
Impact
（影响）
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话模型串联
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
确认交流共识备忘函
小组上手：交流共识备忘录
二、开发和创建
买方诉求
1
、互联网
+
时代对买方购买行为的影响
2. 买方诉求创建矩阵
1
）传播方式
2
）责任节奏
3
）主题资讯
4
）标的对象
操练：规划成功实例
3.
树立
销售精英品牌
，借助新媒体获客
1.
专精意见领袖文案
1
）诉求准则的软性植入
2
）主题思想带队人材料规划
2.
自媒体营销专家
1
）拥抱互联网
2
）传播主体资讯
3
）构筑买方信任
三讲：市场营销怎样革新
1.
小热身
2.
市场营销的
4P
3.
拟定市场营销方略的基本流程
STP-4P
，往细里说，
Strategy
，往细里说，
Target
，从实践看，
Positioning&4P
4.
市场营销轮廓
-For Who
，落地时，
What
，
How
5.
市场营销新方略的拟定流程， 以小罐茶为例
结语：全新的开始
操练：拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。