课程背景
“人无礼则不立，事无礼则不成”。只有知礼、懂礼、行礼，在买方面前树立了有内涵、有修养的样貌，买方才会欣然接受你，给你销售和服务的机会。一流的公司，一定具备一流的公司样貌。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的公司和员工认识到职业样貌和销售礼仪对公司样貌和个人样貌的意义，却又有很多困惑，不知该怎样操作：何为销售礼仪？销售礼仪的理念、规则、内涵为何？在买方拜访进程中应怎样和买方交流、怎样给买方留下完美的第一印象？怎样开展自我样貌规划？在要害而隆重的场应该怎样包装自己等等等等。所有这一切，换个角度看，您都不用担心——欢迎进入张老师《销售礼仪培训》，执行层面，将为您的销售事业锦上添花！
伴随着互联网
+
时代的到来，运行层面，
销售
的
难度
越来越大
、决策流程
越来越
复杂、，故而对于销售员的要求也较高；然
而
随着时代演进，买方对传统销售套路已深谙于心；彼此交流中，销售的卖家思路以成交为目的，买方的买家思路以择优为目的，标的不一，往细里说，彼此戒备。由此体现出如下行为特征：
销售自认为寒暄破冰，买方仅做客套性回应；
销售自认为做诉求挖掘，买方却知而乱言；
销售自认为在展示卖点，买方仅为获取资讯；
销售主动邀请成交，买方却敷衍躲闪
……
课程
以营销买方
经理为
主题
，拆解当下客情关系，重塑岗位价值；接着以利他思路为方向，重塑客情关系，并针对买方诉求推荐匹配方案，练出销售无推销痕迹、买方无压力交流的销售流程，助力队伍本领拉升，增加公司效益。
课程收益
重塑销售新认知：复盘当下销售困境，纵深探究内因，重新定位销售价值。
重塑客情信任感：掌握客情关系
，
拉升个人关系，递进组织关系；
重塑诉求和痛点：掌握商机挖掘
“GRCI”
模型
，
用四个提问方式
挖掘痛点、价值锁定等等打法；
重塑成交的打法：熟练运用探索心理价、缩小价格差的办法打法以及相关谈判打法。
课程大纲
首讲：重塑认知
-
为何
80%
招数都无效
买卖博弈体：你的套路，买方都懂！
扎心
1
问：销售中的
N
种碰壁，换个角度看，你遇到几次？
买卖博弈
2.0
版：买方在哪里，我们就出现在
哪里
内因拆解：买家思路
VS
卖家思路的较量
重塑价值感：找到销售人的尊严
情景碰头：假如没有销售员，买卖将怎样变化？
服务思路转型：从销售员到价值顾问
服务和流量：社交圈、微营销获客、构筑个人
IP
价值重塑：公司、买方、销售的三方共赢推演
思索：怎样炼就社交圈优质文案
次讲：重塑信任
-
“四度一体”重塑信任关系
扎心
2
问：为何
80%
信任都是假信任？
信任关系第一度：亲密度
“
3A
”法
Appreciation-
赏识
Autonomy-
放权
Affiliation-
相似
信任关系第二度：可靠度
事先约定
-
拜访三板斧
1
）
礼仪外表和众不同，资料话术缺一不可。
2
）
电话交流
、握手方式、名片交换面面俱到
话术规划
01
：拜访事先约定
-
凸显专精，好感倍增
话术规划
02
：
公司引见
-
加深印象
、缩短距离
话术规划
03
：成功实例
-
引出痛点，继续探讨
定位担当：精彩亮相和开场
钟摆定理
-
让买方带着你成交
话术规划
02
：钟摆话术规划（怎样引出买方的想法买方提反对意见）
四种情境提问类型
1
）带出买方承认痛：现况型提问
2
）带出买方承认痛：诉求要素提问
3
）带出买方承认痛：挑战型提问
4
）带出买方承认痛：影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，设立你的情景问题库
话术规划
03
：怎样让买方带你成交（怎样让买方和你共鸣）
-
Gap Reasonn Cause Imapct
提问模型
定位担当：采用
GRCI
模型和买方达成共鸣
信任关系第三度：专精度
扎心
3
问：传统“秀肌肉”能拉升专精度吗？
低调奢华
“秀肌肉”：练出专精度的二维度
话术规划
04
：运用二维度，说正确和正确说
上手：说正确
-
四个维度勾画
货品差异化
的全景图
上手：正确说
-FAB
法则
确立差异化优先顺序
四，信任关系第四度：价值度
立场
VS
诉求
诉求
VS
利益
五，信任一体
-
识别组织关系
扎心
4
问：自认为煮熟的鸭子，为何飞了？
识别拍板者
识别决策者
识别要害采用者
识别内线支持者
上手：识别组织内部的要害人物
三讲：重塑诉求
-
怎样听到深层次诉求？
——核心抓手：“听力三角形模式”
扎心
5
问：作为销售，换个角度看，就应该能说会道吗？
55387
要则
Ask
：让买方愿意说的三种提问
1.
开放利他式探寻
2.
选项启发式探寻
3.
封闭带出式探寻
反馈
- reflect
：三种反馈确认诉求
逐字反馈式
同义转述式
意义形塑式
四讲：重塑价值
-
解说方案，怎样说人话？
价值推演：
“三点三线”
价值传递三个点：主体
-
货品
-
买方
价值传递三条线：内容
-
诉求
-
关系
二，好好说人话的
“四个说明”
扎心
6
问：多年老司机，换个角度看，说不过新人小姑娘？
眼神动作，气势搞定
结论先行，要事在先
归纳分组、以上统下
推演递进、
SCQA
原理
运用抓手
07
：金字塔原理
运用抓手
09
：
5W2H
第
五
讲：重塑谈判
-
底价已给，买方为何不接受？
扎心
7
问：明明价已到底，为何买方仍跑单？
报价后常见四种反应和化解打法
继续博弈
再行考虑
直接答应
直接离开
谈判路径：探寻心理价三秘匙
扎心
8
问：买方为何要讨价还价？
三步到位，运行层面，高开低走
一步搞定，气势夺人
咬定青山，绝不松口
话术规划
10
：买方说：我没心理价，实操中，你们底价是多少，怎么办？
缩小价差
—双赢成交路径
抓手：
Give and Take
清单
上手
：
规划你的
Give and Take
清单
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。