课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，落地时，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑
……
怎样在交流中让买方对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
怎样借助交流让买方自觉自愿地告诉我他的诉求？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助发问交流准确把握买方的诉求？
价格已压无可压，供应商越来越不携手，您怎样达成降低成本的要求？
软弱的供应商无本领，有本领的供应商不配合，您怎样掌握主动？
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，怎样另辟蹊径解开死结？
强硬带来破裂的隐患，温和带来损失的隐患，您的风格应该怎样根据形式调整？
不携手会双输，携手又被人算计，创造价值和争利益怎样平衡？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用
10
个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
课程大纲
一、破冰
1.
讲师引见
2.
破冰小游戏
3.
课程概览
二、我们的挑战
–
我们
不得不
“销售”
1.
人人皆“销售”
2.
公司内部也需要“销售”
3.
老买方的持续价值挖掘
4.
新买方的开发和维护
5.
为公司争取更多利益
三、销售交流招数
1.
交流前的充分准备
-
心理和情绪准备
-
仪表和体力准备
-
内容准备
-
对异议的准备
2.
聆听的招数
-
专心地听
-
回应前稍作停顿
-
及时澄清
-
重复要点
-
观察肢体语言
3.
提问的招数
-
做销售一定要善于提问
-
保持将控权
-
提问时三个最有用的词
-
用提问挖据买方诉求和利益
-
用提问找到买方关注点
-
用提问收集竞争对手资讯
4.
处理异议的招数
-
最常见的买方异议
-
怎样化解
-
预防异议的最佳办法
5.
交流后的跟踪和反馈
6.
课堂操练：定位担当
四
、
大买方开发和演进
的交流
招数
（一）说对话
1.
买方交流话术攻略
-
定位货品的差异化本领优势
1
）
说正确
说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
寻找货品的差异化
小组上手：说正确
-
寻找货品差异化优势本领
2
）
正确说
FAB
法则
小组上手：差异化优势本领矩阵
-
货品差异化的优先顺序
差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将差异化优势本领和买方的痛点相匹配
五
、回顾和收束
1.
要点回顾
2.
要害抓手回顾
3. Q&A
4.
收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、买方经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。