课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，往细里说，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑
……
怎样在交流中让买方对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
怎样借助交流让买方自觉自愿地告诉我他的诉求？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助发问交流准确把握买方的诉求？
价格已压无可压，供应商越来越不携手，您怎样达成降低成本的要求？
软弱的供应商无本领，有本领的供应商不配合，您怎样掌握主动？
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，怎样另辟蹊径解开死结？
强硬带来破裂的隐患，温和带来损失的隐患，您的风格应该怎样根据形式调整？
不携手会双输，携手又被人算计，创造价值和争利益怎样平衡？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用
10
个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
课程大纲
第一天
前言
1.
讲师引见
2.
破冰小游戏
3.
课程概览
首讲
高效交流采用招数
一、
因人而异的交流
1.“自我画像”破冰活动带领出交流的概念
/
意义
2.
借助
被全球
100
多万人测试并验证了的「
FLEX
性格测试」，构筑每个人自己的性格量表。
弄懂在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向
(竞争激烈
型
/推演拆解
型
/忠诚感性
型
/革新热情
型
)
。
调整性格之发挥
，
借助对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令参训者深刻体会不同风格的人际化解所带来的成效
，用对方喜欢的方式交流。
小组上手
说服应答宝典
交流
目的
交流实例：没有说错为何进监狱
交流拆解：何为真正的交流
交流意义：交流是为了什么
交流步骤
交流步骤：资讯是怎样丢失的
交流解码：获得交流成效的要害性因素为何？
交流流程：怎样交流让人感觉相见恨晚
交流四要素
听：怎样听对方才愿意说
看：怎么看才能洞悉背后玄机
些：怎样写才能感动对方
说：怎样说才能说服对方
销售说服语言模式
由于故而法、注意力转移法
提示带出法
预先框视法
重新框视法
假设法，定义转化法
三、做好
谈判
交流、巧妙赢单
1.
谈判步骤
—谈判前的准备
2.
谈判步骤
—提案和带出
构筑
PPP
陈述模式（
Purpose
目的、
Process
进程、
Payoff
收益）
硬破冰
vs
软破
基于
“立场”和“利益”两方面的谈判
操练
:
给你的提案搭柱子
,
举实际谈判做提案实例上手；
3.
谈判步骤
—讨价还价
1
）
讨价还价谈判的招数
2
）
谈判桌上的推挡功夫
3
）
让价格和各种条件捆绑
,
用各种组合探寻最有优势的谈判结果
4.
判步骤
—确认协议
5. 谈判的得给清单
定位担当：谈判对话
操练：谈判准备的得给清单
抓手：得给准备事务表
第二天
次讲、销售成交三大步
-
通往财富的必备本领
第一大步、找对人
1.
统一口径
、
构筑标的买方
开发
档案库
1
）来由
2
）提供的货品
/
服务
3
）
工业品
市场拆解
4
）财务状况
5
）要害定位资讯
6
）和我方携手历史
7
）现有商机描述：
BANT
法则
Budget
预算，
Authority
决策人、
Need
诉求、
Time
时间
8
）未来可能需要的本领
小组上手：构筑标的买方
开发
档案
2.
稳准狠抓住买方要害人物的痛
1
）组织层面的“痛”
2
）个人层面的“痛”
小组上手：构筑
买方
要害人物资料库
抓重点判断买方要害人物核心
1
）买方要害人物权利定位拆解
2
）对买方要害人物支持程度的判断
3
）对买方要害人物接触程度的判断
小组上手：买方要害人物全方位评核表
第二大步、说对话
1. 定位
工业
货品的差异化本领优势
1
）
说正确
说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
寻找货品的差异化
小组上手：说正确
-
寻找
工业
货品差异化优势本领
2
）
正确说
FAB
法则
小组上手：差异化优势本领矩阵
-
工业
货品差异化的优先顺序
工业货品
差异化本领和买方诉求的匹配
小组上手：将
工业货品
差异化优势和买方的痛点相匹配
第三大步、搞清买方拜访步骤、步步为赢
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
3.
寒暄话术
第二步、拜访三部曲
1.
自我引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、借助四种
情境
提问方式，深挖
工业品
买方诉求
1
）现况型提问
2
）诉求要素提问
3
）挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划队伍专属情境问题库
第四步、
面谈时怎样构筑
/
重塑
工业品
买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，在实际应用里，后开方
1
）先诊断话术模型：
R1 R2 R3
，落地时，
C1 C2 C3
Reason
（原因），往细里说，
Competency
（本领）
后开方话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），
Reason
（原因），换个角度看，
Cost
（成本），
Impact
（影响）
定位担当：根据上述的对话模型，开展
工业品买方
解题打法式对话模型串联
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
：
确认交流共识备忘函
小组上手：交流共识备忘
录
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售经理、市场经理、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。