课程背景
对于希望构筑方略携手关系的大买方，还是存在长期持续携手关系的老买方，销售的挑战已经不只是针对新买方新商机的业务拓展，而更多是对买方的关系管控和诉求深挖。销售事务的标的是从一般携手关系升级为方略携手伙伴，从获得买方的小份额预算到成为买方心目中的优选采购对象。
本课主要针对破解以下业务问题：
为了保持买方关系，投入的资源越来越多
无法在大买方内部发现新的、更多的潜在商机
无法有效地向买方高层展现携手关系的价值
买方的满意度以及给我们带来的收入逐渐下降
买方对我们卖方的看法越来越差
来自买方组织内部的竞争逐渐加大
本课提供了一套实战有效的销售办法和销售辅助抓手架构，引领销售人员回归买方视角，拆解买方的业务驱动因素，进而从买方组织关系、潜在商机发掘、机会评核和竞争打法等等多个维度纵深拆解，拟定出针对大买方的科学的营销战术。
课程收益
弄懂买方的年度业务方略和业务举措
发现并重点演进高价值销售机会
构筑并保持买方关系，确保销售标的以及销售规划的执行
合理分配销售资源，让
“好钢用在刀刃上”
将买方满意度保持在高水平上，及时化解买方因不满带来的携手危机
以价值为基础构筑和大买方的持续深度携手关系
在销售组织内部营造共同的销售管控语言和管控准则，达成成功复制；
课程大纲
第一章：
协同式销售
流程以及概念
大买方购买阶段以及行为拆解
和买方共赢的
协同式销售
流程
高效能销售精英的本领特质和行为习惯
买方高层眼中的四种销售层次
大买方开发规划的轮廓和意义
第二章：买方评核分类和买方覆盖打法
从
“见机行事”到“见客行事”的转变
拟定理想买方的验证准则
买方资讯收集和买方档案构筑
买方要害程度评核和分类定级的办法
不同类别买方的覆盖打法
操练：买方分类定级表的运用
第三章：大买方业务举措和携手现况检视
买方组织业务单元拆解：利润中心和成本中心
操练：组织架构以及职能拆解
探询买方的业务驱动要素和业务举措
操练：业务举措拆解和描述
三种销售机会：循环收益、活跃机会、潜在机会
操练：销售漏斗中的当前机会（机会拆解表格）
竞争优势拆解：独特性和买方价值
操练：差异化本领矩阵
第四章：买方携手潜力深挖
在买方内部纵深拓展诉求的意义
大买方开发标的和业绩差距拆解
横向拓展：定位解题打法和买方诉求的
“白区”
纵向拓展：基于买方疼痛链的诉求规模扩展
操练：疼痛链拆解的八个步骤
空白携手机会识别和初步评核
操练：空白区域机会事务表
第五章：买方组织关系管控
拆解买方要害定位的四个维度
权力定位
影响力和被影响关系拆解
革新态度和性格特质的组合拆解
支持程度和接触程度拆解
买方采购决策链覆盖程度检视
基于权力结构的买方接触打法
操练：买方要害定位覆盖程度检视表
第六章：销售机会的有效性管控
绘制全部机会图谱
循环收益的现况和质量查验
销售机会立项开发评核表
区分机会意义的维度：对买卖双方的方略价值
机会优先级划分和跟进打法
竞争打法的拟定：进攻和防御
操练：销售机会梳理/机会排序/行动规划
第七章：价值循环周期管控
价值循环周期的定义
价值带出：价值主张规划和微营销
价值验证：买方痛点衡量和携手愿景共识
价值结案：解题打法的投入回报拆解
价值衡量：买方成功准则和携手价值回顾会议
操练：买方价值呈现抓手
结语：课程回顾和行动规划拟定
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。